打开你的“黄金屋”

2012-11-15 14:58| 查看: 418773| 评论: 0

摘要: “一个人讲课一年讲几个亿净利润，历史上没有见过”，这个奇迹是怎样发生的？“书中自有黄金屋”，为什么那么多人还是两手空空？找到打开黄金屋的钥匙，也许你也可以创造自己的奇迹。

进一步对比分析优秀的培训和成人学习五大公理之间的关系，我们就会发现，导致培训比阅读效果更好的I，其实就是体现出对成人学习特点的尊重和配合，对成人学习公理进行实际的落地和操作。归根结底，这就是为什么精心设计的培训可以更好地促进成人学习：
I = 以学习者为中心 + 激活经验 + 促动参与 + 催化应用
有了I，学习者更容易理解知识。（体验）
有了I，学习者将知识与自己的经验联系。（反思）
有了I，学习者更容易应用知识。（体验）
有了I，学习者对知识的印象更深刻。（反思）
有了I，学习者对知识进行第一次实践（安全的演练）。（体验）
有了I，学习者在演练后得到点评。（反思）
所以，有了I，学习者就可以反复进行“体验”和“反思”，从而可以更好地将知识变成自己的能力，改变自己的行为，应用到工作与生活之中。“体验”和“反思”两个过程相辅相成、相得益彰、相互促进，我们把这个反复进行的过程称之为“拆解”，或“拆为己用”（Appropriation）。
我们若能用其他方式生成I，人们也就多了培训课程之外的选择。这个选择就是拆书帮。无论是一个人的拆书帮，还是一群人的拆书帮，实际上都会包括高效成人学习的三个核心环节（RIA）：阅读片段（Reading）、拆书家引导促动（Interpretation）和拆为己用（Appropriation）。通过这三个步骤，解决了成人学习的三大问题，帮助学习者从一本30~50元的致用类图书中，获取与一场3万元~5万元的培训同等的价值。而只要掌握了拆书帮的理念和高级学习者的学习方法，任何人都可以成为自己的拆书家。

链接3：
拆书帮学习法拆解示例

R：阅读图书片段
E·阿伦森，《社会性动物》，26页
社会影响分为三种类型：依从、认同、内化。
依从：指一个人为了获得奖励或者避免惩罚而做出某种行为。在依从中，最为重要的成分是权力。
认同：因为个体希望与影响施加者保持一致，从而与之建立起令人满意的关系。在认同中，最为重要的成分是吸引。
内化：将特定信念内化的动机是希望自己正确。假如施加这种影响的人被认为值得信任而且具有很好的判断力，我们就会接受他所主张的信念，并将它融入自己的价值体系之中。在内化中，最重要的成分是可信性。

I：拆书家引导促进
销售归根到底就是卖方影响买方。当然，换个角度说，采购行为的本质就是买方影响卖方。分析一下分别用的哪种社会影响，这很有趣，也很有用。
买方说：“你不答应我的条件，没问题，有其他供应商答应。”这是试图用什么影响卖方？——他的权力，买或者不买的权力。
买方说：“我帮你把成本算得很清楚了，所有加起来，你生产一条毛巾的成本是1.21元，你1.25元给我。我知道你这样等于没赚钱，但你以后就可以跟其他采购者说你是我的供应商，他们肯定就不会担心你的品质了。”——有这种买家吗？有，沃尔玛、家乐福就是。这是用什么影响？是第二种，让对方“认同”，核心是自己有吸引力。
买方对你说：“根据我们的调查，今年一定流行这种款式的靴子。”而你回想前几年他对流行趋势的判断，无一例外都是对的，那么你是否相信他？你会相信，这就是第三种社会影响——“内化”。
对这个片段的拆解要求是：请想想你作为卖方，都曾怎样影响买方，这些影响分别是哪种类型？
这样拆解之后，你就可以更有效、更主动地去影响客户，也可能产生出新的影响策略。

A：学习者拆为己用
现场学习者：我主要是管渠道的。我有一点权力，就是在促销下来的时候，我给哪家经销商多几件。所以，有时候月底考核销量的时候，我还差一些，就去跟几家经销商说：“帮我压点货，下次促销下来我多给你两件。”促销品算是稀缺资源，他为了能多拿到一点，会帮我这忙。这是让经销商“依从”的例子。
现场学习者：我们邀请有一点意向的客户来产品说明会，说明会总有一个环节，是邀请现有的客户，对我们特别满意的客户来现身说法。一连安排三个客户的高管来推介，举很多具体例子说明我们产品给他帮助多大。然后，邀请来的意向客户就会很认同。这是让客户“认同”的例子。
现场学习者：我做我这行的销售十几年了，我的客户都喜欢跟我聊，因为我能给他们出主意，当参谋。刚刚还有一个老板打电话问我，说他不想做现在的川菜了，想做粥店，问我的建议。基本上，对我认可到这种程度的客户，理都不理我的竞争对手。这是影响的最高境界“内化”。

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华茂中心是位于北京CBD的一片宏大商务建筑群，有办公室、公寓、商场等等，占地39公顷，容纳着近千家大大小小的公司、十几万名通常被称为“白领”的职场人。
阮熙紫的公司和店铺都在这里。她的公司生产和销售中式高级定制珠宝，按她的话说，就是做“奢侈品”的。“影星杨采妮、袁立都是我们的VIP客户。”阮熙紫说。在阮熙紫公司会议室的墙上，有30张照片，都是公司客户的单人照，装在从宜家买来的花花绿绿的相框里。
2005年，阮熙紫开始创业，之前她在一家纳斯达克上市企业工作。现在，她有一家珠宝加工厂，在华贸中心有一家门店，在上海新开一家门店。创业至今，已经有了40多名员工，每月四五百万元的营业额。
2010年8月，阮熙紫参加了一个女性企业家的联谊活动，演讲完之后，一个思八达的销售人员向她要了名片，这个人叫李洪运。此后半年，李洪运每天给阮熙紫发两条短信，短信内容包括企业文化、管理之道等。
半年之后，一开始对这些短信视若无睹的阮熙紫被打动了：“他坚持的目的只是为了让我去听他们2万元一堂的课程。为了这区区2万元钱，他始终没有放弃，一直坚持。我们的客户购买珠宝，动辄几十万、上百万元，我们的员工为什么不能像他这样？”
2万块钱的课仅仅是开始。思八达一共有五个课程，一个比一个贵，最高阶的课程叫《三弦智慧》，学费38万元。
讲课的人叫刘一秒。很多像阮熙紫一样的企业家和白领，花费几万到几十万元不等来参加刘老师的培训，并对刘老师崇拜到五体投地，争先恐后地推荐自己的朋友、同事、下属来听课。
还有一个学习者叫崔军胜。1978年出生，河南人，2000年来北京没找到工作，2001年又来北京，在一家会计师事务所工作，2003年因为非典失业，2004年开始创办会计师事务所，现在拥有以“东审”为品牌的9家公司，其中8家在北京，分在8个不同的地点办公，一家在上海，有将近200名员工。
2011年7月22日的《南方周末》报道“刘一秒现象”，采访了崔军胜。在最后登报的报道中，强烈暗示刘一秒不是什么大师，学员肯交这么多钱，一定是被洗脑了。

崔军胜正是其中之一。2011年4月，他花了2500元，听了第一堂推广课，授课的是刘一秒的“弟子”。
小课有许多话说到了崔军胜的心里，他很想见见“秒哥”。于是，他花了4万元，报了《运营智慧》和《影响智慧》——思八达的课程中最便宜的两门。
思八达有四门课程，总价12万元，复训需缴纳课程费的10％。这个价格比两年前翻了一倍，而且当时是可以免费复训。
最高端的课程，涨价更快——那门课2008年开设之初课程费为3万元，2010年即涨到30万。学员称，不久就要涨到40万。
5月15日，崔军胜从北京飞到广州，听“秒哥”讲课。
一个星期的课程中，崔军胜认识了很多同学——前3天是10000人，后3天的另一门课，则是5000人。
听完推广课的老板们，大多会心甘情愿地掏钱继续听“大课”——南方周末采访的上10位学员中，每个人都会很兴奋地说“好”，会着魔般购买更多课程，但没有一个人能说出究竟“好“在哪里。
在所有思八达人心里，刘一秒就是神。
——原载于《南方周末》2011年7月22日刊

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就在《南方周末》的这篇报道中，我们还看到对刘一秒有这样的描述：“38岁的这位‘神’，出生于黑龙江省绥化市一个村子。1999年，25岁的他南下闯深圳，住在出租屋的阳台上。”后来他“迷上了演讲和成功学——当时，成功学从港台传入内地，陈安之等一批台湾成功学讲师红极一时”。他先是推销陈安之的课程，很快就自己讲课，仅仅几年后成为叱诧风云、被无数职场人士顶礼膜拜的“大师”。
然而，这篇报道的记者没有采访到刘一秒，也几乎没有提刘一秒到底都给学员们讲了些什么，怎么就能拥有如此的蛊惑力。
我们来看2011年11月号的《创业家》杂志也做了一个专题《机场里的大师》，比较详细地挖了刘一秒的背景——这位讲管理、讲职场、讲人生、讲宗教的大师，没有读过大学、没有进过名企、没有管理过团队。但是，他“一个人讲课一年讲几个亿净利润，历史上没有见过”。
《创业家》还邀请了打假名人方舟子和几位高校教授来讨论这个现象。

这说明一种欺诈文化在流行，培训市场“大师”多，因为企业家有钱啊。什么易经管理学、孙子运营学，从来没人讲周易农民工学、中庸下岗工人学，为什么呢？挣不到钱啊。
——原载于《创业家》2011年11月刊

《创业家》的结论和《南方周末》差不多：刘一秒绝对不是大师，他离大师还远着呢。
可是，再看看阮熙紫和崔军胜们，不是官二代也不是富二代，完全靠着自己在市场上打拼到现在的局面，他们像是傻子吗？
《南方周末》的报道见报后，崔军胜的朋友连连给他电话：“听说你被洗脑了？”
崔军胜很郁闷：“传销洗脑那一套在我身上不存在，我也不会被他洗了。”
“我从思八达回来，给我的员工普调了1000块钱的工资，还送他们都去学习了。我们订了目标，最近三年，要出10个年薪百万的高管，要让50个员工在北京买上房，要让全体员工的工资高于同行业30%。难道这都不值得写，非要写我被洗脑了，我是个神经病？”
“你觉得我们这帮人能那么轻易就被骗了？”崔军胜说的这帮人就是刘一秒的目标客户——中国的中小企业家。在当前的经济条件下，中小企业生存不易，这帮人能去上这么贵的课，就说明企业经营还不错，实在是很聪明的人。
阮熙紫则说：“老实讲，在接触这些培训之前，我自己是非常排斥学习的。2003年我就是MBA的研究生。”而后来她几乎上全了刘一秒所有的课。她说：“企业的价值观、企业存在的意义，全部梳理清楚了。”
一时间，我们似乎难以分辨：媒体们和学院教授们认为刘一秒不是大师，他收那么多钱毫无道理；企业家和职场人认为自己确实学到了东西，学到的东西值得花那么多钱。
其实，这中间的根本差异，是对成人学习的错误认识。

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