从菜鸟到顶尖销售的成长路径

2012-11-15 11:05| 查看: 305581| 评论: 0|原作者: 崔建中

摘要: 如果你问我成长中什么因素最重要，我的答案是：偶然，说白了就是“命”。不过，也确实有很多因素和“命”相关，可以帮你把偶然变成必然。比如一个好的销售，其成长路径最好按照如下三个步骤展开……

步骤二：从技巧到体系
有了知识，就有了枪。有了枪，第一个想到的肯定是怎样射击，这就是销售技巧了。销售技巧这事说来有意思，什么递烟、喝酒、打牌、唱歌、回扣等等，很多人都认为这些是销售技巧，其实这些只能算人情世故，做好了叫“人情练达”，做不好叫“不谙世事”。
这些东西和真正的销售技巧之间，有一个原则的区别：真正的销售技巧，关注的是业务本身以及由此所带来的对人的影响，这种影响由“事”济“人”，希望通过业务（如问题、风险、价值、愿景等）来影响人；人情世故关注的是个人利益与感觉，往往是和产品、方案、服务、价格等无关的，它是由“人”济“事”，希望通过人来影响业务。
这里不评论这两种认知谁高谁低，因为这根本不是销售问题，而是个社会问题，你想学什么完全取决于你自己。不过，我所讲的销售技巧，大部分都是上边所说的“知识”衍生的。关于人情世故这个东西，还是自己到社会大染缸里去熏一熏为好，别指望着别人教你。
技巧是销售思维和具体环境结婚生的孩子，所以实际应用时，对环境这个“妈”有强烈依赖性，换个环境往往技巧就不管用了。在学习的过程中，你不可能预料到未来遇到什么样的“妈”，但是可以先找到“爹”，也就是销售思维了。
所以技巧学习的第一要务，是看透技巧背后的本质，也就是生出技巧这个“术”的“道”。了解了这个“道”，你就可以自己随心所欲地生孩子了。
儿子还是自己的好，借别人的火，点不亮自己的灯。
技巧学习中第二个要注意的问题，是要不断地练习。在没有用熟练之前，别轻易地评价技巧的好和坏。我看到大部分被人批评的技巧，其实都是源于销售人员自己不会用，或者根本就不懂。
所有的技巧加起来，再按照一个科学的顺序排一排，就是体系了。这话说得容易，要想掌握却需要多年持之以恒的努力，如果没有对销售持续的兴趣，恐怕很难做到。
体系是技巧从量变到质变的结果。但既然是质变了，作用就不一样了：
首先，体系让你站在全局的角度审视和运作一个项目，从战略到战术面面俱到；而技巧只能让你偶尔来个“佛山无影脚”，打到算事，打不到算逑。
其次，体系是对应整个项目全周期、全事件和全角色，这一点很重要，项目中发生的事情往往带有很强的关联性，因果关系很复杂；而技巧只关注当时当事的情景，因此很容易错位。
所以，是否能从销售技巧进化到销售体系，是判断一个销售人员是否成熟的标志。

步骤三：不破不立
这是更加艰难的阶段了，它又分为三个小阶段：
阶段1：把销售体系变成一种习惯和直觉
这个容易理解，你和人打架的时候，总不能动不动就像彪哥一样按“套路”出招吧？习惯和直觉，就是指在千锤百炼之后，你能在第一时间做出最有效的判断和行动，而不是动不动就考虑符合哪条原则，采用了什么技巧。
阶段2：形成自己的风格
其实风格这东西一开始就有，但是真正好的风格，最能突出自己特点、最能与自身优势相结合的风格却很难形成。这需要静心的修炼，而不仅仅是实践了。风格这东西永远学不来，它是一种独有的“范儿”，这种“范儿”的形成缘自内心的那种平和与成熟，装是装不出来的，邯郸学步就是例子。
阶段3：否定你所知道的
人真正的进步往往比蛇蜕皮都难，可以说是一个非常痛苦的过程。越是高手，手里握的东西越多，而东西越多，就越舍不得扔，越舍不得扔，就越不可能拿到更好的东西。所以，如果想成为真正的高手，最需要具备的就是否定自己的勇气。
一样东西，无论是认知、技巧、体系还是其他什么，当你可以随心所欲地使用时，当你觉得引以为傲时，就一定要强迫自己质疑——找毛病，挑刺，痛骂自己。如果你这样做，你就会发现，很多东西不但没有丢，反而升华了。你的质疑和否定，就成了最好的催化剂。
敢于否定自己而不是自鸣得意，是成为高手的标志。
只有到了这一步，人生才能有无限的空间，否则永远都会困在一个笼子里，一生都在耿耿于笼子的大小和质量。可是，即使是金子编成的笼子，不也还是笼子吗？■
（编辑：袁航 market@vip.sina.com）

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