从菜鸟到顶尖销售的成长路径

成长是个沉重的话题，也是个轻松的话题。如果站在成长的角度看，人这一辈子大部分时间其实都在瞎晃，只有几个瞬间在成长。或者这样说，所有的瞎晃都是为了那几个成长的瞬间。
所以，如果你问我成长中什么因素最重要，我的答案是：偶然。
“偶然”这个东西，说白了就是“命”，人力没法控制，很多时候要学会敬畏。不过，也确实有很多因素和“命”相关，关系最密切的有两个：努力和坚持。
这不是喊口号，而是我自己的经验：当你努力做一件事情的时候，好运总是离你特别近。所以，当你觉得自己运气太差的时候，不妨先停止抱怨，低头多干点活儿，比如多看看书、多跑两家客户。睡觉只能做梦，努力才能圆梦，这个道理放之四海而皆准。
“坚持”可能是“偶然”最亲密的朋友。这倒不难理解，概率问题而已，夜路走多了，总会有好运气撞到女鬼。
话题回到销售，我们一起看看站在销售的角度说如何“成长”。一个好的销售，其成长路径最好按照以下三个步骤展开：

步骤一：从实践到知识
刚开始入门的新销售最应该做什么？我的观点是：拿头撞墙。在撞得头破血流之前，你给他讲任何道理都没有意义。即使他记住了，也不会有感觉。
举个例子：你刚到一栋写字楼，准备去找个朋友。到了电梯口，有个楼里的服务人员跑过来，他告诉你厕所在二楼左拐第三个房间的右侧。你会怎么想？是不是根本就不可能记住？但是，如果你快尿裤子了呢？
所以成人的学习都是以实际应用为目的，而且还必须是当时有用。你给他说三年之后有用，他都懒得理你。这是人的本性。
这就是我说的先实践，而不是先学习。当然，这里说的学习是指体系化的学习，不是指看看产品、背背公司简介什么的，基本东西总是要掌握的。
这个阶段的主要工作目标，就是想办法把头撞破，其他的不用考虑太多。终究要亲自受伤，才会学着聪明。头撞破了，就知道什么东西有用，什么东西没用，这时候就有学习的心态了。有了学习的心态，接下来就要考虑学什么了。
注意，这时候别傻乎乎地去找一大堆销售技巧的书看，那些东西会直接把你领到沟里去。因为任何的销售技巧都是放大器，你必须有东西才能放大，别忘了，零乘以任何数都是零。所以你至少要把自己先变成“1”，否则你看越多的销售书籍，就会越“2”。
什么是“1”？这就是知识了。这里说的知识，不是指让你才高八斗、学富五车；也不是指让你旁门左道，样样精通。知识有很明确的指向：你必须了解客户是如何利用你的产品解决问题的。
做到这一点并不容易，这句话包含了几层意思：
1．你要了解产品；
2．你要了解客户的业务；
3．你要了解你的产品和客户的业务是怎么结合的。
这些都要下点死工夫，尤其是第二条，要想很多办法才能搞定。有了这些，你就有了一个坚实的基础，因为销售中80%的东西都是由这些衍生的。否则，你的销售永远都是无源之水，无本之木。销售和骗子之间的区别，也是在这里开始体现的。
所以，有没有知识，是判断一个销售人员是否入门的标志。

(作者: 崔建中)
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