复盘：销售人员迈向成功的阶梯

借用一句名言：失败的销售都是类似的，成功的销售各有各的精彩。
失败销售的所有原因都是一样的，那就是没有了解客户的真正的需求，从而失去合约。但是，成功的销售都有各自成功的曲折和辛酸，改动合同往往是许多成功销售的特点，但是，也有一帆风顺的成功销售。
无论是棋坛高手还是桥牌高手，只要是专业选手，与普通选手的主要区别就是复盘。复盘是指一盘棋结束后，无论输赢，都要扮演双方将每步棋重新走过，一步一步地研究，试图找到失败或者是胜利的几个关键步骤。专业选手持续不断成长的真正原因就是——复盘。
销售如同下棋，但是优秀的销售人员面对的是两盘棋：一盘是要赢得客户面对的其他供应商，也就是自己的竞争对手；一盘是与客户直接对局。
看了此文，我为作者感到高兴，如同看到一个好的苗子，一个有心思的销售人员，一个愿意投入精力“复盘”的勤奋的销售苗子。企业最忙的就是销售人员，一天到晚东奔西跑，哪里有时间学习，甚至连阅读一本书的时间都没有。但是，我们看到这个销售人员认真写出了他的体验，写他面对两盘棋的思路、策略和行为。只要有总结，有复盘，就一定可以从幼稚发展为成熟，任何人的进步都是一步一步从初级开始成长的，这是不容置疑的。
第一盘是与5个对手展开的竞争，在这个竞争中，作者显然是赢得了最后的胜利。但是，与客户的对弈中，作者并没有赢得这盘棋，或者说赢得非常勉强。明摆着，客户用其他供应商来要挟作者，从而得到了客户可以得到的全部的东西，而且是以较低的价格获得了市场上较好的服务，这并不是真地赢得了这个客户。
一旦销售人员的企业度过了发展的初期阶段，需要提高利润率的时候，就会发现这样的客户是不值得的。一个寻求以10万元买到奔驰的客户不是好客户，赔本将奔驰销售出去也不是好的销售，因为市场中根本不会有10万元的奔驰。
请仔细品味作者通过文字告诉我们的销售过程，处处体现的是自己的努力和勤奋，虽然有效地维护了付款比例和付款时间的条件，但不知道作者是否认真回顾了所有的细节，是否理解其实自己的让步还是多了3%左右。对方明显是已经决定了选择你作为主要的备选供应商，在这个阶段后的任何让价的原则都是面子式让价，而决不是实质上让价，这里的关键失误在没有真正地自信对方其实已经选定了你作为供应商。这就是作者第二盘棋的一些失误。
不过，既然作者代表的企业愿意完成这个项目，说明该企业处在成长期，愿意为了进入上海市场降低对利润的要求，但是，这只能限制在发展的初期，而不是可以依靠的长期策略。一旦企业发展到一定的水平后，还是需要在项目销售中期的谈判上提高功力。
最后，谈一下“复盘”的写法。对于一次销售过程的回顾和反思，应该具备充分的细节，充分的心理活动所表现出来的行为，然后按照行为的线索来分析对手的心理活动，并预测其心理活动发展结果，通过对预测以及实际情况的对比来获得分析水平的提高，这才是销售过程复盘的写法，即先写事实、行为、细节，然后再分析，按照逻辑来推演，并与事实对比，从而让自己和读者有所收获。
行文结束之际，借此点评的机会再给作者一个鼓励。在中国庞大的销售队伍中，如同作者这样认真将销售过程写出来的屈指可数，因此，无论你目前的销售业绩如何，你成功的里程碑已经不远了。我愿意拭目以待，看着你不断超越自己，走向所有销售人员都向往的成功的殿堂。■
（编辑：袁航 market@vip.sina.com）

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