销售“复盘”：我的第一笔工程销售单

2012-11-15 10:18| 查看: 215494| 评论: 0|原作者: 龚文

摘要: 销售如同下棋，你面对的是两盘棋：一盘是要赢得竞争对手，一盘是与客户直接对局。销售人员持续成长的法宝就是“复盘”——只要有总结，有复盘，无论你目前的销售业绩如何，成功的里程碑已经不远了。

我平静地说：“他们有我们专业吗？一旦搞砸了，后悔就来不及了。要知道，这个项目是高档住宅区，现在一平方米售价多少您肯定也知道。”一语中的，切中要害。
不知不觉到了中饭时间，樊总大度，一挥手说：“走，小龚，不谈了，先吃饭，我请客。”吃饭间双方海阔天空，付款的事只字不提。饭后，我们表示感谢，樊总表态说：“我们都好好考虑一下吧，明天再谈。”
4月24号，樊总没有提付款比例问题，而是对4个品种的报价提出异议，要求降价10%。考虑到这次是直接与尚志合作，绕过了经销商环节，所以在给其报价时，公司采取了非常有诚意的合作态度，只在出厂价的基础上上浮了5%，作为一年后回收保证金尾款时的坏账准备。这个价格相对于其他竞争对手的优势是显而易见的，这也是我最具竞争力的一张“王牌”，双方合作的一个最大前提。而如果由经销商报价，则是在出厂价的基础上上浮30%。对此，双方心知肚明。
所以，当樊总提出4种产品全线降价10个点时，我思忖他在试探公司的价格底线。为了表示公司已经是100%的诚意来谈，所报价格就是最底线，我当时就郑重表示没有余地：“樊总，您应该已经进行过价格对比，我们的价格如何您不是不知道。公司此次和您合作，其实利润非常低，目的是打开上海的工程市场，下次和您继续合作。您提出来的降价我们理解，但也希望您能理解我们的诚意。”
“也不能这样讲，我们和上海的立邦及另两家公司都是直接合作，价格当然也比较理想。”樊总说道。
“立邦是中国外墙涂料老大，您这个工程对于他们来说分量不是很重，而对于我们公司来说则非常重视，反应速度和服务质量都比他们快、好，而我们的质量一点也不比其逊色，我想这才是您想要的。至于上海其他两个厂家，在工程方面不是很专业，知名度不如我们，价廉质不优，这应该不是您想要的。”我扬长避短。
接下来的一天，我一整天都没有和对方联系，目的是表明在价格上公司的态度，兵法云“欲擒故纵”。不过这天我并没有闲着，而是到工程周围转了转，了解到工程主体已经拆架有两个多星期了，正在进行内部装修、景区绿化等工作，又从售楼部人员那里了解到，楼盘8月份就要交钥匙。
我记得樊总讲过涂料的施工期限只有两个月，现在是4月底，如果不能和外墙涂料供应商达成协议的话，那么五一假期一过，几万平方米的外墙要完成施工，时间就相当紧张，对于尚志来说时间不多了。

虚虚实实，先悲后喜

到了26号，李经理打电话给我，要求继续就其他问题谈判。
我估计，樊总昨天和其他供应商谈过了，23号之前肯定也和他们认真协商过，和我谈的两天时间也是给其他供应商考虑的时间。绝妙的安排，姜还是老的辣。
机会来了！如果昨天樊总和其他供应商已经谈成了的话，就不会主动打电话约我继续谈判了。我相信，胜算在增大。商业谈判与交锋没有真正的赢家与输家，双赢才是最终目的，既然对方在选择供应商方面到了最后的关键时刻，我想我应该有条件地让步。
“樊总，昨天我在公司领导面前努力争取与您合作的最好条件，现在向您提供一个解决方案：您坚持您的付款方式也可以，那就让我们在上海的经销商绿叶涂料有限公司与您签合同，不过在现在报价基础上上浮5%，留作经销商利润。”谈判一开始，我就表明在付款方式上的让步，以退为进。如果樊总接受我的建议，那么他将在紧张的资金压力下再增加十几万预支费用。我和经销商私下沟通过，5%的利润加上公司预留的5%的坏账准备，只承担一部分资金风险就有不菲的进账，他当然乐意分一杯羹。如果樊总不接受我的建议，我还准备了第二套方案。
樊总听完后没有回答，而是又问了经销商的具体名称，之后要秘书在工商企业网站上查了起来，了解绿叶公司的实力。我想他也在考虑这种建议。
“绿叶公司的注册资金只有100万元，实力不是很大嘛！”樊总不急不慢地说道。
“您还可以考虑另一种方案，就是您接受公司的付款方式，公司在价格上退一步，在现在报价基础上下浮5%，您看如何？”同样是有条件的退让，如果尚志资金充裕的话，应该会对这个方案感兴趣。而无论是哪种方案，我的目的都会达到，我胸有成竹地等樊总选择。
“这样吧，小龚，能不能合作，我明天给你答复，打电话通知你。”樊总似乎不急，出乎我的意料，没有出现樊总“二选一”的结果。
27号上午，我犯了一个商家大忌。在等到11:30的时候，还没有接到尚志的电话，我就主动打电话给樊总，询问决定下来没有。樊总一句话让我跌入冰窟：“可能合作机会很小。”
我一下就蒙了。想起为之付出的日日夜夜，想起公司领导对此事的关心与支持，想起同事协同作战的努力，一种悲怆涌上心头，欲哭无泪。
下午3点左右，我准备给樊总再去一个电话，做最后的努力，一则了解自己失败的原因，二则生意不成情谊在，不能太小气。就在这时，我的手机响了起来，是尚志李经理打过来的，我赶忙接听。
“龚经理，现在有时间吗？到公司来我们再谈谈！”李经理说。
一听还有戏，我心里一阵惊喜，不过这次表现的稳重了一些：“好吧，我安排一下，等下过来。”
呼啸着赶到尚志公司，还没有坐稳，樊总就拿出一张打印纸。我一看，原来是一个折中的方案：首付65%，35%在完工后全部付清，不留质量保证金；价格下浮5%，直接和公司合作。
这个方案基本接近公司的预期目标，我心中暗喜，却装作很为难的样子答应了。接下来，双方就其他事项如发货时间、首次发货量、保证年限等细节问题进行了协商，当天签定了《供货协议》，我终于松了口气。
晚上，我代表公司宴请樊总公司5人，席间樊总笑言：“小龚，上午受打击了吧。年轻人，我是在磨砺你啊。”
我暗想，只怕不是，如果上午你和其他供应商谈判成功的话，我绝对没戏了，商人以利为先。
4月30号，尚志按合同规定把首付款打到公司账上，这时我心情轻松，行动却不敢松懈，我知道后面还有很多事情要去做。在随后的施工中，我4次到工地，及时解决临时出现的问题，紧密到位的跟踪和积极负责的售中服务让樊总相当满意，余款也于6月30日顺利到账。
通过这次合作，我的工程谈判经验和专业知识水平都有很大提高，同时让我对工作的态度有了更深的领悟：事在人为，从小事做起；不轻言放弃，坚持到底；相信自己，自信源于优势。■
（编辑：袁航 market@vip.sina.com）

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