导购管理中平凡的颠覆

2012-11-13 15:10| 查看: 202126| 评论: 0|原作者: 蔡海彬

摘要: 传统套路总是无法改变的局面，在那些颠覆传统、看似“小儿科”的做法中，顿时有所改观。

一星期后，王倩组织了第二次促销员会议，以演讲的形式进行——促销员逐个上台讲自己日常工作的想法，对公司的建议；王倩则在台下，鼓励、表扬，根据掌声大小、“小笑脸”的多少来发放小奖品，同时针对提出的问题逐个回答。看得出来，促销员个个都有点紧张，但又都非常兴奋。
第三个星期，王倩组织了第三次促销员会议，这次是正规的培训会。会议上王倩对每家门店的陈列、试吃执行等方面都做了点评，并讲解了促销技巧，促销员则逐个上台演练。演练现场不时爆发出笑声，每个人一个比一个表现得好，演练似乎成了竞争的舞台。
王倩知道，自己首战告捷，局面即将洞开。

三场促销培训，区别于以往的最大变化是，全都是建立在尊重、发挥个性、公平竞争的基础上展开的。
而且，王倩所运用的“小手法”，似乎也有颠覆“传统”的感觉：比如不把“培训”浪费在枯燥的PPT上，而是案例为主、条例为辅；切实让大家参与其中，只有参与才会投入；赞扬、鲜花和糖果，永远是面对他们最有效的激励手段。

留下来的理由

北国超市先天下店促销员是李一丁，在公司做促销员已经超过一年，近期她一直有辞职的想法。
其实，待遇还是可以的，但是，20岁刚出头的她，总感觉无法融进公司。
李一丁去年刚毕业，找工作也找了很长时间，最后在这家公司面试成功，第一个月就拿到手将近2000元，她很高兴。
对于促销工作，李一丁自己私底下也找了很多学习资料，并多次演练，她希望自己能在毕业后的第一份工作上得到最大的锻炼，努力做到最好。至少成绩也证明了这一点：第四个月的时候，她负责的门店已经是办事处销量的第一名！
那个月的奖金却发给了另外一个促销员。理由是那个促销员所在门店的增长率更高！而之前宣布的奖励方案却是按销量大小发放奖金的。怎么突然考核增长率了？这简直是欺骗！
李一丁找当时的办事处经理理论，讨个公平。不料经理没说几句话，就告诉李一丁：在这里要听我的！
李一丁撇了撇嘴，没再说话。
随后的一个月，李一丁的门店销量立即下降了35％。再之后，离职的想法一直在头脑中盘旋不去。另外两家公司的促销主管敏锐地捕捉到了她的跳槽意向，正在积极争取她。
新经理王倩上任后，很快来到先天下店，和李一丁很开心地聊了一会儿。李一丁惊讶地发现，新任经理是个女的，而且只比自己大两岁，聊天时间虽然不长，却能感觉到王经理的真诚。李一丁向来佩服这种既有能力又能听得下意见的领导。
随后办事处召开的几次促销员会议，每次都让李一丁很兴奋。尤其是第二次的演讲会，李一丁把自己之前学的、日常工作中总结的东西都和盘托出，她能感觉到王经理对自己的欣赏。当她看到王经理对自己提出的每个疑惑都能坦诚回答时，李一丁发现，自己找到了留下来的理由。

85后及90后的年轻人，多是以自我为中心的一代，他们愿意认真工作，也愿意学习，他们喜欢真诚的人，讨厌欺骗，仇视虚伪，李一丁这个促销员的转变，正是王倩做了完全符合他们特点的工作所致。
原本认为很多事情都是“工作”，都是“本来就应该做的”。而在“新人类”眼里，或许完全没有“应该做的”，更多是“有兴趣做的”。

轻视的代价

一晃3个月过去了，辖区内促销员和王倩成了无话不谈的朋友，销量逐渐走高，经销商的积极性高涨。
然而，形势转好却丝毫无法改变王倩的记忆。王倩一直还记着刚到石家庄的时候张总那不信任的眼神，那种轻视让王倩总是无法忽略。
张总终于来了，市场上走了一圈之后，对近期的工作做了肯定，也按惯例对市场现存的问题做了点评，要求下一步加强。
王倩不高兴了。毕竟自己才上任三个多月，能调理成这个样子已经尽最大努力了，领导却依然是在挑毛病。心里这样想着，王倩的表情和语气已经掺杂着情绪。这些情绪明显被张强捕捉到了，但对方年龄不大，又是女孩子，无法计较，他就以领导的身份说了她几句，也顺带着教她一些职场做人的道理。
王倩没再作声，但心里很不以为然。她认为张强总是以权威自居，一副教导的口吻，让她无法接受。
月底的大区月会上，王倩直接顶撞了张强，她知道这样做会使领导难堪，但她觉得如果不这样做，就是让自己委屈。
张强让王倩做课件分享经验，其实王倩并不认为现有的经验值得分享。在她看来，这帮85后的促销人员最需要的是一个公平的、能受到尊重的环境，目前短时间内她做到了。然而，看看张强对待自己的态度，就可想而知她对保住这样的环境毫不乐观！
张强也很郁闷。这次走访石家庄市场，又是表扬又是肯定，只是象征性地督促了一下，真不知道是哪里得罪了这个姑奶奶。
市场有了业绩，为何大家都还窝着火呢？

形式上的表扬，与发自内心的肯定，中间的距离就是理解和真诚。如果是前者，表扬可能会起到反效果，导致故事中的不畅！
对待新生代的员工，以下原则或许能够通用：
尊重在前，命令在后；平等对待，弱化等级；工作中是上下级，工作后是朋友，沟通平民化；理解万岁，机制透明，管理人性化；工作奖励及时，把即时奖励、即时兑现常态化。

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