导购管理中平凡的颠覆

2012-11-13 15:10| 查看: 201796| 评论: 0|原作者: 蔡海彬

摘要: 传统套路总是无法改变的局面，在那些颠覆传统、看似“小儿科”的做法中，顿时有所改观。

顶撞

石家庄市场是华北大区经理张强的一块心病。
已经连续两任经理都没能拿下这个市场，尽管他们都是经验非常丰富的“老兵”，但市场不温不火，尤其是那十几家核心门店，每次巡店，店里的促销员都是无精打采。
有几个促销员，张强回到办事处就安排换掉，但很奇怪，新换的促销员上岗一段时间之后，又变成老样子。
张强认真检查了办事处的管理制度和培训流程，都没什么问题。他一筹莫展，找不到头绪。
张强打了人员申请，人事部很快就派了一个经理过来。新经理是原来武汉的促销督导，名字叫王倩，简历上说1987年出生，之后简单见了个面，张强暗叹：未免太嫩了吧！但总比没人强，死马权当活马医吧。
三个月过后，从销售报表上看，石家庄市场明显有了起色。张强有些吃惊，专程去了一趟，重新巡店后，他对王倩顿时刮目相看：现在KA门店的促销员个个像打了鸡血，积极、主动，和之前截然不同。
张强和王倩聊了聊，强烈感觉到王倩过于自信，甚至不乏张扬。尽管市场上有了业绩，但张强打内心里不太喜欢她。
虽说不喜欢，但老大难问题如今得到了解决，还是要表扬一下。
月底大区月会上，张强有意表扬王倩，并要求她将自己的经验总结出来，形成课件，在下次会议上与大家分享。
出乎意料的是，王倩直接反问张强：这不是自己的本职工作，如果自己不愿意，是不是可以不做？
张强说，是的。
于是王倩直截了当地在会上告诉张强，她不愿意做这个课件。
气氛有些凝固。张强尴尬地咳了两声，说了句“实在不愿意也不勉强”，然后迅速将话题转移到其他工作上。
这件事，在华北区一时传为“美谈”！

85后、90后的下属，往往都很有个性。他们蔑视权威，尊重领导但绝对不会崇拜领导。你想管理这样的下属，需要真正了解他们，而不是等着他们来了解你；你要学习与他们沟通的语言，而不要指望他们来学你的语言。

首战告捷

公司通知王倩去接手石家庄办事处时，她一百个不愿意！
她年龄虽小，但在公司工作将近两年，很清楚石家庄一直是问题市场。但架不住领导面子，最后还是硬着头皮上任了。
见了华北区大区经理张强之后，王倩明显能感觉到张总对自己的轻视。王倩心里有些不服气：因为我年轻就看不起我吗？我倒要看看这个市场能有多难！
迅速走访完市场后，王倩明显感觉到市场问题就出在核心卖场上，而卖场的核心又在促销员培训及管理上，这两个方面正是她最擅长的工作。
进一步了解后，王倩又发现一个奇怪的现象：办事处关于促销员管理虽然制度很规范，也很严格，但业务人员与促销人员日常沟通很少，私下也几乎没有交流，有几个门店的促销员甚至与业务员有敌对情绪。
王倩清楚，这种氛围，团队业绩难有起色。
在这支促销员队伍中，以85后甚至90后的年轻人为主，王倩也是这个年龄段，深知同龄人的特点：自己的个性得不到尊重，就不会完全投入到工作中。
多方了解后，王倩认真组织了第一次促销员会议，但这次促销员会议的形式很特别：茶话会！
茶话会上，王倩用尽所能，同时结合各种奖品刺激，促销员、业务员全部参与，一时气氛异常活跃，唱歌的、跳舞的、猜谜的。其中北国超市一位90后促销员，即兴自弹自唱了一首自编的歌曲，顿时将气氛推向高潮。
第二天，王倩又带着业务重新开始巡店。经过一场茶话会，促销员和办事处业务人员的关系明显融洽了很多，至少，敌视完全消失。
这还只是冰雪融化的开始。

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