开店的高利润从哪里来

开店的利润率不高，有很多原因：店址不合理，人流和固定消费群不够，全行业竞争，毛利率不断下降……但这些问题都不是短期内可以改变的。开店者唯一能做的，就是在现有基础上，不断提高赢利率。

低价就能够胜利吗

从目前在国内闹得沸沸扬扬的平价药房，到冲击中国传统零售业的外资大卖场，我们看到它们凭借低价，加快了货品周转率，提高了资产回报率，最后迅速胜出。于是低价也成了很多餐饮、洗衣房老板的讨论。
开店只能走低价路线了吗？当然不是。在解释其他出路之前，先说明一下平价药房面临的危机。
根据最新的研究结果，顾客去平价药房最主要购买的产品是备用药和老年人常用药。一旦平价药房开业超过3个月，备用药购买比例将不断下降，此时的平价药房若不能吸引更多顾客的眼球，经营也会遇到难题。
这就是平价路线的危机！没有持续吸引顾客的能力，低价路线也不是成功的万金油！
家乐福和联华共同出资的迪亚天天折扣店在上海遇到了同样的问题。虽然迪亚天天折扣店有良好的出身，有国外最成功的卖场管理经验，有国内最富经验的本地零售商的支持，但是，在迪亚天天折扣店开业的两年时间里，尽管门店数量已达140家，却始终没能相应降低其经营上的亏损。这让一度被外界看好的折扣店在上海变得前途未卜。而其发展的危机正是在于：尽管其部分产品畅销，刚上架就销售一空，甚至缺货，但从整体上看，其产品组合出现了较大问题。
所有这一切都说明，低价对于吸引人气有着明显的作用，但开店是否有高利润，并非取决于主销产品的旺销（很多时候这都是以牺牲利润为代价的），而是取决于高利润的产品能否因人气而旺销。
 
利润是选出来的

无论是开服装店、零售店还是其他，采取何种赢利模式，并不存在先进与落后之分。赢利模式只要能适合发展现状，只要能够增加赢利，就是“好样的”。但简单地认为高价路线就能成功或低价路线就能成功，必然祸不单行。
因此要提高利润率，方法只有三种模式：一是降低成本，二是提高销售额，三是调整商品结构，多卖毛利高的商品。
从利润的角度来考虑，店主在经营过程中，重点应考虑的是第三种模式。
对于任何一家零售店，销售超出自身定位的高价产品，肯定会吃力不讨好；但若是销售符合自身定位的高利润产品，可以大大增加赢利水平。
于是在同类产品中主推高利润产品模式就出台了。通常做法是：在所有产品品类中，各自选择该品类中的一两个差价空间大、利润水平高的产品，由店员强力主推，或以制度要求店员必须首推，从而提高单位营业额的利润水平。
以药店为例，销售感冒药泰诺毛利率较低，但销售泰诺相同成分的日理达，由于其为新品牌的感冒解热镇痛药，且知名度不太高，供货价不可同日而语，就能迅速提高利润水平。
要采用这种方式提高赢利，在操作方法上有以下注意点：
1.要保证产品品种齐全，以达到尽量多地吸引人流的作用。
2.无论如何要保证主推产品的质量，最好从厂方或其他店长处得到主推产品的质量评价和销售评价。有些店只要是产品利润高就推，甚至允许驻店促销，出了事有厂家负责。可一旦真的出了事，你店的名誉也同样受损啊！
3.在质量保证前提下，应坚持以下原则，从高利润品类产品中精心挑选1～2个。
思路一：找完全竞争的品种来主推，因为完全竞争的品种通常谁也不去主推，所以你主推就能避开竞争。
即在某一品类产品中，专门找该品类产品中竞争最为激烈一类来主推，其最终目的是找一个质量过硬但知名度不高的厂家品种来做，以保证你的高毛利率和低价格。
思路二：找竞争不激烈的品种来主推，找偏门来主推，避开竞争。
这样的产品，顾客没有价格参标，不知道是贵了还是便宜了，价格往往可以卖得稍高，而且即便价格稍高，顾客也易于接受。
只有选准了高利润的产品，甚至选准高利润的产品组合，才能保证开店时的高利润发展空间。
 
利润是推出来的

当高利润产品选出来以后，只是确定了开店者的工作重点，而后更重要的工作是提高高利润产品的成交率。这不仅包括服务人员的心态调整，还包括零售店内部的管理机制。
一般情况下，利润高的产品都是知名度低的产品，或非畅销产品，卖出去是有一定难度的。这就需要采取一定措施：
● 定期培训，强化产品主推制度。
对内部店员定期进行主推品种制度化教育，比如保证在自己的门店货柜/货架上，主推品陈列在最佳位置上，同时对其价格标签作特殊标记，便于店员认识。
● 奖惩制度，强化积极性和工作态度。
主推产品利益与店员收益挂钩。一般主推产品店员提成高于其他品种，达到6％～10％，具体每个产品按照进货价格和所有主推产品的整体利润水平确定，给店员的提成兑现一定要及时且足量给出，否则店员可能会产生逆反心理。对于完不成主推指标的营业员则可以给予适当处罚。
● 推广方法模式化，强化销售技能。
请有经验的店长或专业的培训人员编写《主推产品手册》，其中包括主推产品的详细介绍，建立产品主推的方法。
从产品知识到消费者习惯、偏好和流行时尚中，找出有效的销售说辞，定期对店员进行主推产品知识和销售技巧的内部竞赛，并进行考核，以保证店员了解产品且会卖这些主推产品。
 
开店的利润率不高，有很多说法：有人说是因为店址不合理，人流和固定消费群不够；也有人说这是全行业竞争、毛利率不断下降的结果；还有人认为相关配套成本过高，如仓储、配送、人工等费用居高不下。
没错，如果能够有效调整以上支出，开店的利润也能有效提高。但在更多的时候，以上的问题不是短期内可以改变的。
开店者唯一能做的，就是在现有基础上，不断提高赢利率的方法，而通过选择高利润产品并加以主推的方法，都可以有效缓解和提高零售店的利润水平。
开店的高利润就从主推产品中来！(文章编号：1225）

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