拆书帮系列之你就是价值——拆《SPIN销售高价成交》（下）

2012-11-12 16:41| 查看: 250802| 评论: 1|原作者: 汤姆·辛德(Tom Snyder)、凯文·科恩(Kevin Keams)

摘要: 【拆书简介】如果说1925年斯特朗（E.K.Srong, Jr.）的《销售理论》首次提出“FAB”（特征加利益销售法）而引领了销售理论的第一次革命，1988年雷克汉姆（Neil Rackham）的《SPIN销售巨人》明确了顾问式销售的方法论和工具而引领了销售理论的第二次革命，那么这本英文原版 ...

　
测试13
当你介绍完自己的方案，并得到了客户的初步认可，你最好用下面哪句话来收尾？
A．您觉得这个方案会让贵公司得到哪些好处呢？
B．所以，这个方案比贵公司最开始设想的方案能更好地达到您期望的效果。
测试13改编自原文48页，答案是A。
重要的是，确保客户完全明白你的解决方案将带来的利益。所以，尽量促使客户做总结，而不是你自己抛出结论。
　　
测试14
以下关于销售建议书的说法，哪些是正确的？（多选）
A．客户通常会要求先得到建议书，他有兴趣之后才与销售人员约谈。那么，销售人员应该配合，先拟一份专业的建议书发给客户审阅，然后再想办法见面详谈。
B．在客户认同我的方案之后，再给出建议书。如果这时候客户没有要求，那就征求他的允许是否可以整理一份建议书给他。
C．建议书仅仅是为了帮助客户对已经达成一致的事项强化印象。
D．建议书中应该包括一些面谈中没有说到的利益，这样客户才会重视这份建议书。
E．建议书应该围绕客户自己说的东西展开，或者围绕面谈时曾让客户恍然大悟的东西展开。
F．既然客户已经认同，建议书就是走个过场，所以不妨用标准模板的格式，内容则围绕产品特征来展开。
G．客户从来不会从头到尾通读整份建议书，他们会翻阅浏览，挑自己在意的内容。
H．建议书中有特定的一页，是每个人都会认真看的。
测试14的答案是B、C、E、G、H。记住这5条，会大大帮助你用好销售建议书。
哦，H中说的那一页，你知道是哪一页吗？是报价那一页。报价那一页不要用那些常用的套话，也不要只是简单给报价，而是要再次突出客户在意的东西。
拆解作业：请用上述5条标准来衡量自己的销售建议书，总结自己需要改进的地方。
　　
测试15
从自己的经验中披沙拣金，总结记录，这是极好的训练，也是成功销售的不二法门。分析每次与客户的交流（只要不是交易型客户），无论成败，无论是否使用了客户洞见孵化器，说不定就有一条新的有用信息纳入到你的经验中。除了个别情况，绝大部分时候，经验对客户洞见孵化器来说都至关重要。所以，最好要养成周期性反思、分析并记录自己经验的习惯。加工过的经验是宝石。（原文52页）（“客户洞见孵化器”指的是销售顾问创造价值的方法论，包括上期专栏拆解的“发现被忽视的问题”和本期拆解的“出人意料的方案”）
不妨测试一下你的“顾问商”。下面7个问题，你知道答案的请打勾。注意，仅仅你认为自己的答案“应该正确”是不算数的，你得确定你知道的是标准答案或确切答案。
□马克杯，马克是什么意思？
□“鱼香肉丝”本来没有鱼啊，为什么呢？
□飞机起飞前，会要求“拉起遮阳板”，为什么？
□手机辐射到底有没有危害？
□通货膨胀下较好的保值方式是什么？
□用什么方法除甲醛最有效？
□最好的杀毒软件是哪个？
你现在应该认可，产品同质化时代的销售出路在于为客户创造价值。你希望自己具备这样的能力，能够发现客户忽视的问题，能够超越客户设想的方案。那么，如何做到？这个问题其实是，如何培养自己的顾问能力。作者的建议是：反思、分析并记录自己的经验。
这7个问题，应该是每个人都见过的事情。但很有可能，你从来没有对此有过疑问，或者有过一点疑问后满足于一知半解、再没有深究，于是习焉不察。
如果这7道题你大多都不知道标准答案，那么就要提醒自己了：习焉不察，是从经验中学习的大敌。因为你根本不看重，你的经验在你眼里不过是普通的石头，而不可能加工成为宝石。
小心呵护自己的好奇心，养成对别人习焉不察的事情提问并探索答案的习惯。对工作上的经验，勤于记录，善于分析，常常反思。这样，你就能锻炼出强大的顾问力，不仅能够为客户创造价值，摆脱价格竞争的困境，而且你会赢得身边人的尊重。
顺便说一下这些题，有些你可以在维基百科、百度知道等地方搜索到答案。比如，马克杯的原文是mug，意思是有柄的杯子。“鱼香”是一种做法，就像“红烧”、“清蒸”，也可以理解成，用特定的烧鱼做法来烧肉丝。有些则要综合多方的信息来加工出一个答案。总之，如果你养成了留意细节、反思经验的习惯，你就会有更多机会发现他人没能发现的问题，想到他们没能想到的方案，从而得到他人的认可和尊重。
　　
测试16
你可以把这个作为思考的出发点，以客户现在拥有的能力和资产，投入到他尚未进入的领域。通过调节，他还能解决什么问题？他可以为现有客户做哪些全新的事情？以及在一个全新的市场里，他能达成什么结果？
还记得前面为掌握被忽视的问题和出人意料的方案而做的练习吗？你从客户的行业里寻找他没发现的问题，而且你能帮他解决，你为客户正在头疼的问题设计更好的解决方案。现在，基本上我让你做的事情是一样的，不过，要站在客户的客户的位置上去做——你的客户能为他的客户解决哪些被后者忽视的问题？你的客户能给他的客户设计什么出乎后者意料的方案？（原文76页）
我们用这个测试作为拆解这本书的收尾，这个测试把之前的方法论拉升到更深刻的境界。绝大部分人都做不到，甚至理解起来都要花点力气。但是它指出了一个方向，沿着这个方向望过去，我们能看到一流销售顾问有什么特征：他站在客户的客户的角度去思考问题，他为客户指明新的商机，他能赢得客户高层的认同，他是商业社会重要的推进力量。
也许你现在还无法到达这个境界，那么不妨先试着理解。检验你有没有理解一个概念，最好的方法是用自己的语言重述这段内容。所以，我们最后一道测试题是问答题：请用自己的语言重述上面一段话，然后尝试对同事或朋友解释这个概念，看能否解释清楚。■
（编辑：吴明 housy0116@ 126.com）

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