给经销商一个组织

人是群聚动物，大家因为各种原因和关系形成一个个圈子，靠拢在一起，所谓物以类聚，人以群分，既是如此，再者，人的价值也要在互相的比较中才能得以体现，这人比人，既能气死人，也能爽死人，并且，大家聚集在一起，互相之间还可以形成一定的安全感，换句话说，人是需要组织的，是组织把大家聚拢在一起的。

 但是，经销商有组织吗？

 严格的来说，经销商是没有组织的，没有主管部门，没有主管领导，尤其是私营经销商，基本上属于那种自生自灭的那种，赚了钱自己藏着，出了问题自己扛着，消费者有消费者协会，打工者有个劳动保障局，妇女同志还有个妇联，经销商有什么组织？

 那么，经销商需要组织吗？

 答案是肯定的，从人本性的角度来说，组织能给人带来安全感，带来依靠感，带来沟通平台，可以从中寻求自我价值的肯定。从生意的角度来说，大家组织在一起可以共同抵御风险，争夺与社会其他组织机构的话语权，可以联合起来向地方政府争取更多的权益，可以提升自己的社会地位，可以整合更多的信息和资源。

 为什么经销商拉不起来组织？

 经销商是纯粹的商人，利字当先，时刻保持者竞争思维，当然了，这个竞争思维不是战略型的，而是战术型的，尤其是在本地市场，同行绝对是冤家，这即便是有机会大家聚集在一块，因为各式各样的利益问题，很容易发生矛盾和纠纷，再者，经销商们已经无组织无纪律惯了，整合起来的难度很大，所以，这就造成了一方面经销商希望有个组织，另一方面又适应不了自己在组织内的存在的矛盾状况。再加上这成立组织，对组织者的各项能力要求很高，例如沟通能力，号召力，组织能力，策划能力，异己与政府部门的对话能力等等，绝大部分经销商尚不具备这个综合能力，却能人站出来做这个事。

 为什么半官方化的组织一直成不了气候？

 有些地方也出现了一些半官方化的经销商组织，一般都是当地的私营企业协会出面，给经销商们组织起来的，为了体现经销商组织的正式化，一般还会安排政府相关部门（例如工商管理部门）的领导兼任经销商组织的领导，因为有了政府官员的参与，这个组织自然就是半官方化的了。

 但是，这类半官方化的组织虽已存在，但一直也没发挥什么作用，更没达到经销商们所期望的组织功能发挥，也就成不了气候，一直这么半死不活的存在着，其实，这其中原因也不复杂，作为政府管理部门，往往只是把经销商组织作为一个管理工具，重在管，而很少想到为经销商们带来什么利益，加之政府官员对经销商的理解有限，沟通机会也少，即便是好心给经销商安排一些有益的活动和机会，可是，这些活动和机会又往往和经销商的真实需求并不贴切。再有，有些经销商主动出头组建的经销商组织，其实质是为了自己捞取政治资本，设法给自己整顶红帽子，有些时候，自然就得踩着众经销商的肩膀往上爬，这商人谁愿意做垫背的？谁甘心为了别人的利益而奉献自己？

谁适合站出来建立经销商组织？

   厂家最适合站出来组建经销商组织的，这是因为：

1． 厂家对经销商的了解程度高，在策略制定，活动组织等方面能够做到与经销商的较好贴合度。

2． 厂家作为商业企业，具备一定的活动组织和策划能力，完全可以满足经销商组织在此方面的需求。

3． 厂家所组建的经销商组织是以当前在合作的经销商为基础，成立一个类似于经销商俱乐部的机构，这样，众经销商的经营行业和特性相近，有沟通和交流的兴趣点，但所处地域又各不相同，又不会造成之间的竞争关系。

 经销商组织办法

1． 以厂家当前所属的经销商群体为基础，成立经销商俱乐部，由经销商自愿报名参加，并不强求所有经销商一定参加。这种经销商俱乐部不是常规意义上的本地型经销商组织，而是全国型的。

2． 该俱乐部的活动重点可定为经销商的学习交流平台，活动及交流内容不局限于本厂家的产品经营，而是扩展到经销商的整体经营策略设计，内部人事和系统管理，新知识的学习，等等范畴，是完全意义上的经销商活动。

3． 经销商俱乐部的活动形式可由厂家来出面组织安排，例如专场培训会，团体外出考察，发行技术交流内刊等等。

4． 该经销商俱乐部的费用由参加经销商AA制平摊，若是厂家掏钱，反而不好。

5． 初期的俱乐部成员由厂家的现有经销商为主，后期可由经销商自行推荐一些其他经销商（或是自己的下线客户）进入，在一定程度上拓展改俱乐部的涉及地域和行业，实现更   为广泛的交流。

6． 若有可能，厂家可联合其他厂家，实现经销商俱乐部的合并，把这个组织做大。

当然了，厂家出面来组建这个经销商俱乐部，虽然要出钱出力，但收益还是不错的，不但增加了沟通，紧密了与经销商之间的关系，还促进经销商之间的优秀技术交流，同时吸引其他尚未合作经销商的参与，为厂家储备了后背经销商，除此之外，组建经销商俱乐部还能有效指导经销商整合当地资源和其他经销商的资源，提升经销商的工作效率和销售业绩，当然，在产品利益的基础上，给经销商增加了知识利益和互相交流的情感利益。

（编辑安亚杰anagel@yahoo.cn）

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