在“利”和“量”中平衡前进

对渠道网络进行精耕细作

经销商的核心价值是什么？是对渠道把控的能力。未来将是一个渠道主宰天下的局面。厂家的产品可以算是血液，而经销商的销售网络则是把血液送到全身的血管，没有血管来传递的血液，即使再重要也毫无意义。

徐华的第二个关键词是渠道把控。

在把控渠道的过程中，许华遵循精耕细作的原则，而后再求扩大地盘，他不盲目追求发展，一味去扩大领地，因为基础做不牢很可能如同成吉思汗西征一样，前面开疆破土，后面却守卫薄弱，辛苦打下的领地一块块儿的再白白丢失。只顾着扩大网络却不加以管理，最后渠道“反叛”或“篡权”的事例实在不胜枚举。

    徐华信奉做生意最关键的一点就是做人。在产品的销售中，他永远以质量为基础。他说。如果质量上不去，再怎么宣传也不会起作用。所以在开店的这些年中他建立了良好的口碑。凭着良好的客户基础，和他合作的零售商都有着很高的忠诚度。这都有利于渠道的稳定。“他们卖我的种子农药，生意都很火爆，他们心里高兴，自然愿意和你合作，这是个双赢的结果。”许华很是自豪。

在给厂家合作的过程中，许华也有自己的一套方式。厂家的业务员长年驻到许华的销售区域。“我能提供的是我的客户，下面的市场，还有我的资金，厂家业务员要做的是服务，他们要做客情，和客户沟通交流，因为我不可能天天都下去。我的角色是个总指挥，任务下达后，只要他们执行到位就行了，在管理中，必须要舍得放权。”

这不仅是获得更多返点、优惠等利益的问题，更是为了双方能更好的运作市场。因为区域市场中的问题农资经销商是第一个能感知到的，比厂家要敏感很多，反应速度自然也要快很多。要做一个有思想、有价值的农资经销商，厂家也希望与这样的农资经销商建立起良性的战略合作关系。有了更多的主动权，农资经销商才可以向厂家提要求，要政策。争取主动权的最有效方法就是用成绩说话。而许华，很好地做到了这一点。

大胆尝试农资超市

问到下一步渠道的发展，许华计划分两步走：一是继续保持以前合作紧密的经销商；二是建超市，自己做终端。现在已经运营了两家超市，经营范围包括农业生产资料和日用品。他不做农资连锁，只做超市。

许华的第三个关键词是农资超市。

在超市的运营中许华有5个合伙人，入股的股东都是他自己挑选的，“你要有意愿和我合作，我是有要求的，就是你的客户必须进入我的超市，办VIP客户卡，要在我这里消费多少钱，我才给你合作。因为我首先必须要保证我的超市能活下来。”许华如是说。现在还有很多零售商想要加入超市的股份，但是许华目前只打算保留这五个股东。“当你还没有做得很大的时候，不能盲目扩大。”

超市很好地解决了赊销问题，那几个合伙的零售商虽然目前比以前赚的少一点，但是他们拿到的是现金，这让他们感觉很满意。

除了这两个超市，许华还在市区投资600万建了一个农资大卖场。做大卖场基于几个方面的分析：一是目前农资市场由于品牌林立、厂家众多，同质化严重，使很多农民在购买农资时，感到无从选择。而农资大卖场的出现，使农民觉得心里踏实，能买到质量可靠的农资产品；二是品种多种类齐全，能满足农民多层次、多品种的选购需求；三是产品罗列整齐、明码标价，这是一般农资店难以做到的。

大卖场受到了当地政府的支持，许华也成了本市第一个做大卖场的农资经销商。他又成功地开拓出了自己的一片疆土。

由此看来，面对今天经营困难、举步维艰的农资市场，只要大家多动一下脑筋、转变一下思路，多做一些创新，或许就能够摆脱困境，迎来曙光。

后记：采访徐华前，就一直在听他的厂家负责人给我们介绍：这个人是个农资界的怪才，没有他卖不出去的产品，他曾创造过十天把一个种子经营到一千万的奇迹。他的销售方式是单品上量，他善于强势广告运作，懂得整合资源，渠道把控能力很强，并且舍得放权……听着供货商对他的赞不绝口，笔者一直在想，在农资市场日薄西山的今日，有人还能在这行运作得如此风生水起，这该是何等神仙。但是等见面时，我才看到，传说中的农资界怪才，原来长得清瘦朴实，一脸憨厚。整个采访过程中，他流露出来的始终是谦和，睿智以及自信，我想，这，应该就是他成功的基石。

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