在“利”和“量”中平衡前进

这几年来，农资市场的变化很大，竞争也很激烈，有很多经销商虽有大干一场的豪情壮志，但是白热化的竞争态势却让他们愁眉不展。然而，湖北沙洋的许华是个特殊，他做农资截至目前已经5个年头，经营过很多产品，也进行过多次转型，他一直在寻找一种能够获得利润且能产生稳定销量的销售策略，也一直在从以前的经营中寻找新的定位点。经过这几年的摸索总结，许华找到了销量和利润的平衡支点，也找到了适合他发展的独特的经营之道，年终利润额直线上升，如今已是销量利润双丰收，鱼和熊掌两者兼得。

实现单品上量

许华2007年开始涉足农资行业，不到五年时间已经做得风生水起。这得益于他的前瞻性眼光和对市场的精准把握。“我们做农药销售，就是把合适的农药用正确的方法卖给确实需要它的人。”许华如是说。在对营销策略的叙述中，他的第一个关键词是单品上量。

目前市场上，农资产品的同质化非常严重，消费者在购买农资的过程中，也大都希望购买到性价比较高的产品，许华了解消费者这样的心理，他知道，不能一味的模仿其他经销商，大打价格战，这样对提升销量和利润没有任何的益处，于是在同类产品中，他开始在量上做文章。“我个人的观点是，在这个产品丛林时代，要想实现销售的突破，必须实现单品上量”许华说。

一旦确立做大单品，就要聚焦一个有发展潜力的产品。在选择产品上许华有自己的标准：每个厂家都有他的主打产品，比如说某个厂家是以杀虫剂为主的，那我就选择他的杀虫剂，然后在杀虫剂产品中挑选出它的精品，只卖这一个精品。“只有使农民增加收益的优质产品，才是做大单品销量的前提。”许华强调。

产品选择好后，要有几个具体策略作为支撑：长期持续发力，绵绵不绝地营销，坚持打持久战，坚持连续3轮以上的推广促销活动。在这个过程中，业务员事先要分析市场，出方案，精准定位，绝不能盲目而为。一定要把握好推广的程序和节奏。许华举例说，跨国农药公司能够把一个单品做15到30年，而我们中国的农药企业缺少一种长远的战略规划和自己投入的观念，这就是一个推广的节奏把握问题。我个人的观点是，单品上量，不是跑马圈地，而是占山为王；不是流寇主义，而是挖地三尺；不是数量取胜，而是以质取胜。”

如今，许华在每个乡镇维持三个左右的大户，大户也都实现单品上量，一个大户能卖三百万的销量。

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