零售商:如何避免“城头变幻大王旗”

乡村农资零售商，处在农资流通领域最前沿，人数最多，竞争最激烈。所以，在乡村农资市场常常出现“城头变换大王旗”开业歇业不断的局面。特别是近年来，随着国家宏观政策调整、土地流转加速、农业合作社出现、种植大户增多、政府采购、统防统治、劳动力成本上涨，以及农民品牌意识提高，更进一步加速了零售商被淘汰的步伐。是坐等被市场淘汰，还是改变思路，赢取未来？笔者曾就乡村零售商如何应对形势发展变化，在激烈的竞争中站稳脚跟的问题，与陕西渭北某县的几位年轻且口碑比较好的零售商进行了交流，这些人中大多数是接替父辈干起了农资销售的农二代，现将他们经销农资的一些比较好的做法归纳如下：

一、结合实际，突出特色。要在乡村干好农资零售，就要把农民的利益需求点与农资产品利益点结合起来，注意结合当地作物种植情况，经济发展状况，农民用肥用药特点，选择经销适合当地市场需求的产品。要选择那些功能突出、质量可靠、价格适中、性价比高、互补性强的产品；合理调整好产品结构，进货要“精”，可以选择自己独家代理品种，突出自己特色，充分挖掘出自己的一片市场。同时，要保证让农民在你这里能放心购买，就是让农民能买到货真价实的农资产品，自己不卖假、不推假，价格合理。农资价格目前仍然是大多数农民关心的问题，如果价位偏高或不合理，农民要考虑种田成本，就会货比三家舍之而另购。

二、重德守信，树立招牌。做农资销售，主要靠的是良好的质量效果、诚实守信的信誉来取胜。作为最基层的农资零售商，服务对象就是周围低头不见抬头见的父老乡亲，有些人可能就是你的大伯大妈，或者远房兄弟姐妹，你就生活在他们中间。他们是一个最为朴实和敏感的群体，只要他们感觉好，一定会忠诚地使用你的产品；反之，他们就是庄稼烂到地里也绝不再登你的门。所以，生意要做的长久，必须是实实在在的，只有做人做到位，生意才能做到位。也只有如此，才能提高满意率和忠诚度，逐步树立起自己人格魅力的金子招牌，农民才会信任你愿意与你打交道，你才有机会提供服务，“物因人美”，人品影响力好，店铺自然就有了影响力。

三、顺应形势，调整策略。农资行业经过这些年的发展，已经基本上从“卖方经济”转向了“买方经济”。农民消费者也逐步成熟了，品牌意识和选择性也逐渐增强了，由原先一味选择价格便宜的农资，开始向质优价廉转变，已意识到效果好的农资能减少使用次数，能节省时间和精力，高端新品种农药价格虽然贵但效果好，逐渐增强了高端产品的接受能力，减少了常规品种需求。这就使以前的零售商提供什么产品和服务，农民就买什么产品的供求模式一去不复返，新的求供模式是,“消费者需要什么产品和服务，零售商就得提供什么产品和服务”,这是农资市场发展的趋势。所以，零售商要做有心人，要随时发现和了解农民对农资产品需求变化，有针对性地调整营销策略，才能提高销量。

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