赊销，对付信任危机的利器

“卖小鸭来——好——小鸭来——”随着卖鸭人一声洪亮悠长的叫卖声，三五成群的老太太、小媳妇就会把卖鸭人的摊位团团包围，我要一对，她买两对……然后，卖鸭人逐一登记好买鸭人的信息，整个过程全部都是依靠赊销来完成。不过，这期间双方依旧可以讨价还价，价格的标准就是看鸭的长相、精神头，再就是看个头大小，而买鸭人首先看重的是鸭的性别。过去农民养鸭的目的就是为了产蛋，主要作为家庭收入的一个重要补充，如果家里没钱了，可以拿几个鸭蛋到供销社换点油盐酱醋。所以都希望能多要产蛋的母鸭而少要只吃食不产蛋的公鸭，因此母鸭的价格就要比公鸭贵，比如买3只母鸭要1只公鸭。因为买鸭人要公鸭的目的就是为了能够卖种蛋，多换几个钱。而之所以采取赊销的方式，就是怕被卖鸭人欺骗了，把公鸭当母鸭卖给她们。

当然社会发展到今天，农民养鸭的目的已发生了根本的变化，但笔者家乡这种赊销的习俗一直延续到今天。卖鸭人无论远近只要卖了鸭记好帐就行了，每年春天赊销，直到阴历腊月才能进村收账，收账也非常简单，收账人只要进了村，那些赊欠的农民就会一传十十传百，马上围拢上来把帐给结了，基本上不会有什么呆死帐。

分析卖鸭赊销这种独特现象，农民赊销是担心的是质量，即鸭的公母，卖鸭人则是利用赊销来履行自己的诺言、彰显他的诚信，赊销就成为他对自己商品即鸭质量可靠的一种最好诠释。

在我们农资界，大家一提起赊销大家就会产生一种反感心理，对赊销要么深恶痛绝，要么惶恐不安，也许正是在这样一种心态的支配下，使大家对赊销产生了一种偏见，致使看待问题也就难以辩证科学。

应给赊销一点掌声和鼓励

据媒体报道：

2012年6月17日，江苏省连云港市首家种子农资赊销店在灌云四队镇街西村开业营销。该店由农民企业家李永投资100多万元筹建。其全新的经营理念是：种子公司+经销商+农民专业户=放心赊销服务。据了解，该店当日营业额突破1万多元。

对该农资店的开业，立刻在业内引起了众多的评说和看法，笔者浏览了许多相关文章，除收益的农民有“秋后再付种子款，种着放心”这样的叫好之外，整个行业透出的似乎都是担心和迷茫，或者说否定多于肯定，甚至有点责备，觉得近年来赊销已经将农资行业拖进一个难以自拔的泥潭，如果再鼓励赊销岂不是助纣为虐？当然也有很多好的建议和想法，不过笔者也想谈一点自己的看法，这正是笔者为什么首先把卖鸭人的故事呈现在读者面前，就是想对赊欠店多一点掌声和鼓励。

众所周知，近几年厂家为规避风险基本上都是采取的现款交易，或提前缴款而后返利的政策，厂家基本上没有风险，即使真的遇到什么风险，厂家就会毁约将风险转嫁到经销商身上。其实有过如此经历的经销商实在不是少数，大家终归处在与厂家实力不对等的弱势地位，只得任其自然，就是有怨气也得自己排解，你可不能撂挑子走人，你不干想干的人实在不缺。经销商之间的这种赊销也是日益减少，上游经销商会控制下游经销商赊销的数量，或采取因人而异的赊销政策，即信誉好、讲诚信的能够赊销，而那些不讲诚信的就会被拒之门外，要说赊销压力最大的就是村级经销商了，他们面对的客户都是左邻右舍的街坊，风险还是比较低的，除非是个别农民确实遇到了天灾人祸失去偿还能力，而真正恶意赊销的终归是少数，不至于让经销商的正常经营陷入困境，因为很多经销商经过多年的积累已经具有一定的资金实力，赊销只不过是他提前替农民垫付资金，损失的是银行利息，但从他获得的经营利润来看还是有一定空间的，否则的话，他早就关门大吉了。从现实中来看，近年来越来越多的人之所以进入农资经营行列，至少就是他们看到了一定的商机、有一定的利润可赚，否则的话，经营农资的人只能是越来越少而不会这样蜂拥而至。这几年大家之所以叫苦连天是相对于过去的经营环境、经营格局的变换不适而已，或者说有点夸大其词的意思。因此，笔者觉得，不妨我们学一学卖鸭人的做法干脆就来他一个赊销经营。

赊销能打消农民的顾虑放心使用你的产品

近年来，农资行业由于产能过剩同质化严重，再加上受假冒伪劣的冲击，农民面对越来越多经营的者，面对越来越多的品牌、种类，面对越来越多的宣传、广告，面对越来越多坑农害农事件的发生，使他们产生严重的信任危机：这好那好到底哪个好？你有明星代言，我有专家推荐，他有现场农民说教，农民购买时实在难以选择。而赊销正好符合了农民选购的需要，破解了这种信任危机，解决了选择的忧虑。谁敢赊销，谁就应该有着可靠的质量，有着足够的底气。像笔者所在农村，每年都会有一些卖良种的小贩，走街串巷的卖各种良种，并且销量不小，占领了不少的客户资源。他们唯一的妙招就是一律记账赊销，秋后回收货款。农民通过实践证明你的产品质量可靠，他会一分钱不少的给你，还会成为你忠实的客户。如果你的产品真的存在问题，农民的赊欠他就会一分不给。因为，在很多的农资事故当中，农民始终处于一种弱势地位，他们的维权难有保障，有时他们要耗时耗力耗资金，最终却根本不会得到相应的补偿。他们只得采取这种“不道德”的下策，一旦真得碰着益处受损，先扣下赊销款再说。农民这也是不得已而为之。这一点也反映出了农民对假冒伪劣的无奈，也是对自身维权艰苦的一种抗争。这也说明了全社会在维护消费者权益方面做的还很不够，特别是农民在农资维权方面，对正当维权不安心、不相信。

赊销可以倒逼厂家、经销商严把质量关，搞好售后服务

农民购买产品后，害怕经销者卖完货走人，一旦产品不像厂家、经销商所说的那样，或事后在实际操作过程中遇到一些问题，他们可以及时找到责任人。如果他给你现款，你就是不提供服务，他也毫无办法。而对厂家、经销商而言为了日后能够回款顺利，就会更有责任心，加强指导管理，一旦出现问题就会及时赶赴现场帮助农民解决难题，以保证货款的顺利回收。这样厂家、经销商不仅会严把产品质量关，还会尽一切力量帮助农民解决实际生产中遇到的问题，为使这些问题能够顺利解决，厂家、经销商必然会加大投资力度，搞好科研力量、及业务员培训，增强应变突发问题的能力等。从另一个层面看，赊销提高了厂家、经销商的综合竞争能力，通过服务改变了两者的矛盾地位，成为了一种合作双赢的关系。

赊销有风险但并不可怕

农民赊欠除担心农资质量之外，就是确实存在困难，如购房、孩子上学、成婚等都可能造成手中暂时缺钱，有的外出打工工钱发不到手，或自己种地收入不理想，像旱涝灾害而导致粮食减产、投资泡汤，这都有可能使农民手中缺钱而周转失灵。但善良的农民会记着你的好，正所谓投之以桃报之以李，他一旦手中有钱就会马上还清欠账。凡这种情况者，将来大多会是你忠实的客户。当然也不排除有个别恶意赊欠者，钱先自个花着，对于还账问题是能拖一天就拖一天，正所谓“欠钱的是爷爷，要钱的是孙子”对于这一类人，农资商也要学会运用法律的手段维护自身的权益。要注重保留好当事人的一些手续，如欠条。再就是农资商必然要以质量取胜，只要你质量靠得住、货真价实，就能够义正词严。当然，要改变这种不良的赊欠风气，还要靠全社会的力量，加强道德培养，提高大家的整体素质。不过随着新农村建设的逐步推进，这种不良风气必然无立足之地。

编辑/惠永生 huiyongsheng3210@126.com