距离产生利润

为了促进销售，任何一位老板都会要求员工“把顾客作为上帝”，但过分的寒暄、赞美和喋喋不休的介绍，却会引起“上帝”们的反感。
所以，能控制空间距离和心理距离的“服务距离”，就成了服装店等服务行业关注的重点。因为服务距离决定了成交率，从而影响服装店的赢利水平。

空间距离

空间上的距离比较容易控制，只需要明确服务规范就能实现。
首先，服务员与顾客之间要有目光控制距离，一般保持3米左右，即在顾客距离自己还有3米远的时候与顾客打招呼，微笑，目光接触。如果不注意这一点，对顾客不理不睬，服务员就可能丧失与与顾客进一步沟通的机会。
之后，服务小姐可从顾客的正侧面以45度角走向顾客。由于顾客的余光能感到有人走近，已经有了心理准备，这样做就不会从视线上侵犯顾客的心理安全范围。
那么服务小姐站定后离顾客多远合适呢？西欧一些国家的服务标准认为，两个人交谈的最佳距离为1米，而热情的意大利人则认为0.3到0.4米较为合适。可见实际距离因人而异，但一般以0.7米左右为宜。

心理距离

以下情况出现时，就是需要与顾客缩短服务距离的时机：1.当顾客看着某件商品（表示有兴趣）；2.当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的服装）；3.当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）；4.当顾客查看标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）；5.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求服务员的帮助）；6.当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）等。
同时，服务员应注意提前观察，判断不同的顾客类型，以便采用不同的方式促成交易：
1.购买欲望明确型:这类顾客在进入服装店之前，已经决定选择某品牌或者是某一款产品。他们脚步紧凑、目光集中，直奔某品牌展柜（产品）。
此时，服务员可以通过试穿和适度赞美来迅速实现成交。经我们统计显示：此类顾客中男性比例较高，品牌产品比例较高，一般能占顾客客流的30％～40％，适当的服务距离可以使成交率升至80%以上。
2.无目的逛街型：这类顾客往往没有购买目的，她们漫无目的，步速较快，停留时间短。
此时需要服务员展示自信的风采，与顾客交流服饰搭配的信息和经验等，向顾客表现品牌的专业感。这类顾客比例一般占客流的20％～40％不等，而经过有效沟通，此类客户的成交率可以超过15％。
3.品类购买欲望型：这类顾客进店之前对于服装有品类购买需求，但对于什么品牌、什么产品并没有明确意向，属于明显的店内决策类型。而这类顾客的行为特点是辗转各展区，询问的问题较多，试穿较多等。
此时服务员要分析产品的优势，并通过种种销售技巧和适当赞美，促成交易。这类顾客一般只占客流数量的10％～30％左右，经过细致的服务，成交率能超过20％。
4.临时决断型：这类顾客最少，一般占客流的10％以下。她们往往由于产品短缺、展厅内突发事件等的影响，突然形成购买欲望。她们目光游离，语气波动较大。此时服务员要突出产品的优势和紧俏程度，成交率同样可以达到80%以上。
所以，服务员在面临不同顾客时，需要采用不同的服务距离以促成成交。因此在培养服务员的服务距离时，除了服务礼仪外，产品知识培训和销售技巧培训是提升其综合素质的关键。 (文章编号：1124）

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