企业和经销商——从朋友到盟友

2012-11-5 16:02| 查看: 324178| 评论: 2|原作者: 刘雷

摘要: 朋友：三碗水酒、一腔热血，讲的是义气和感情；盟友：目标相同、荣辱与共，讲的是发展共赢。企业要想持续发展，不但要和经销商成为朋友，更要成为盟友。

对经销商群体要先尊重，通过上行下效的有效梯度沟通，相信会引导一批经销商合作。对于一些大客户，更需要郑重沟通，来稳定这个特殊创业期的群体。
二、积极变革，增加新经销商：在逐步变革的过程中，需要企业职业经理人和区域经理对老客户进行一些常规的“新思想运动”。
渠道的变革要伴随经销商的升级，对那些销售贡献率低、有“忠诚度”没发展观的、只考虑自身利益、“江湖气”过于浓的停滞型客户，提前备案规划，筹划潜在客户的开发，若大的变革而未能达成，需及时更换新的经销商，完善销售渠道的健全性。
新客户的设立，一切都会以新的企业科学管理标准要求，有利于公司的发展，也有利于激活经销商和市场。这个选择很残酷，也会很辛苦，但长远来看，一定是正确的发展观。
对个别市场的“动刀”，也会对周边的老经销商起到警醒作用，公司的政策没问题，并不是在牺牲经销商的利益，只是在改变厂商的合作方式，共赢发展，新的经销商能接受，能撼动些经销商的想法，触动老经销商思路上的变化。
三、一线人员要给力：这项去“江湖气”的工程需要的是上下一心，合力完成，包括基层一些员工。如果只是高层没有了“江湖气”，基层却和经销商打成一片，与经销商传递“机密”，爆料热点，出卖公司利益，抵抗厂家变革，也会导致改革失败。
因而首先要让一线人员进行思想上的高度统一，同时变革不能侵犯一线人员的利益。在招聘、培训方面注重道德素质的筛选和培养，打造一支高素质、高执行、高忠诚度的精兵团队。他们和经销商没有了“江湖气”，才会让公司发展有科学化的管理和良性的推进。
四、政策“透明化”：厂家制定政策的逐步透明化，高管不预留过大的空间是去“江湖气”的一个重点。高管可以一年与经销商小聚三两次，煮酒论英雄，但要淡化“江湖气”，不能三碗水酒下肚，政策承诺过多，这样会进一步拉近经销商和高层的关系度，造成客户把过多的精力放在和老板搞关系、套政策上，也会造成基层人员工作难开展，被架空。
厂家高管是和经销商谈市场变化，谈销售建议，谈终端突围，谈团队管理，谈厂商协助，谈生意发展的。由谈销售支持向谈销售实战建议和实战协作转变。
这需要厂家高层具备良好的市场操作手段和生意经，充当经销商“免费”的企业实战顾问，帮助经销商提高实战技巧，即使公司不给销售支持，他们也会感激你，因为他们获利了。所以，厂家基层、区域经理等人员要引导经销商学会运作生意赚钱是关键。
五、用市场效益成就经销忠诚度：科学化的管理推进，会让经销商群体的不适应感产生，但是厂家推进“顾问式”服务，安放一些少说空话，多扎市场，有思想、有实战能力的区域经理和经销商一起“干正事”，带动经销商团队走上正轨。
征服市场的精英团队，一定会逐步让经销商感受到市场效益远远大于“江湖气”，经销商从运作生意的角度上找到了新的支点和长远发展的路径，他们也会重树厂商形象和合作观。
编辑：苗东明 mhlmiao@126.com

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。