新４P打造热产品

销售不要忘记了“本质”。
销售的“本质”是什么？
“本质”是消费者的需求，更重要的是将需求转化为利益，并将价值传递给目标消费者，满足需求。也就是说，良好的销售过程就是：抓住目标顾客以及需求，再用什么样的产品、服务满足客户需求，并将我们的价值传递给目标客户。
随着改革开放的纵深化推动，中国的市场营销也开始不断升级和变革。
以大广告强力塑造大品牌的日子一去不复返了，以新模式全速驱动新经济的品牌也开始遭遇了困惑的岁月，而以资本设计战略和推动发展的资本路径亦已显现出发展的疲态。
营销的基点在哪儿？
竞争的制高点在哪儿？
中国企业的突围方向又在哪儿？
影响营销业绩的往往是非营销系统和因素，而所有营销因素和非营销因素的背后，都指向同一个基点，那就是企业的产品力。
企业的产品力直接决定和影响着企业的营销力和赢利力，而打造强大的产品力的根本法则在于打磨出决胜市场的热产品，并让这种热度可延续和持续。
拥有热产品的企业和品牌将比竞争对手企业更能在市场中获得并占有属于自己的一席之地，热产品越强，则品牌力就越强，热产品越多，则品牌力就越大。
从海尔防电墙热水器到九阳豆浆机，从奥普浴霸到友邦集成吊顶，从奇瑞QQ到SOHU现代城，从招商银行一卡通到阿里巴巴支付宝，从联想THINKPAD到中移动神州行，从吉列威锋到娃哈哈非常可乐……无一不是经典热产品的精彩体现和疯狂闪耀！
热产品，顾名思义，大卖热卖且长卖，也就是如何让产品畅销长销高利销，这才是热产品的根本。
众所周知，企业制造的只是产品而不是商品。要让产品到达消费者手中成为热销的好商品，成功的秘诀就在于卖点、售点、焦点、买点四点一线的畅通。新４P点破了很多小企业糊涂死亡的迷局，告诉我们，产品到商品的演变要如何进行前瞻性战略安排。
新４P的四维价值链，是从传统的产品观向现在的市场观转变的价值链升级之路。
卖点，是销售需要；其他三点，是市场要素。卖点与其他三点相结合，才是从销售的角度和市场的角度两个方面看待营销。
传统的产品观解决的是：公司提供优良产品——顾客乐于接受——公司拥有利润，这是典型的“我有我卖”；而现代的市场观解决的则是：探寻顾客需求——提供合适产品——利润进入公司，这是“你需我给”。
从“我有我卖”到“你需我给”的升级，就是要构建和打通新４P的四维价值链，即作为制造价值的卖点、作为渠道价值的售点、作为社会价值的焦点和作为顾客价值的卖点。
只有这样，产品才能形成正循环和正能量，才能成为畅销长销高利销的热产品。

（石章强：上海锦坤文化发展集团创始人、上海现代服务业联合会品牌专委会秘书长）

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