家纺品牌的跳跃之道

2012-10-30 11:25| 查看: 354697| 评论: 0|原作者: 施亮

摘要: 家纺行业无规则竞争下的粗放型增长走到了终点，行业游戏规则将不断被刷新，企业如何踩上属于自己的那根弹簧，实现品牌的跳跃式成长？>>

经常发生的情况是，消费者在天猫看中了某家纺旗舰店的某款产品，通过天猫购买可能需要几天时间，于是他直接去了当地的实体店，却被告知实体店不销售网上旗舰店的产品。这个家纺品牌该怎样应对消费者的困惑？
传统的做法是用相似的产品、不同的品牌，或同样的品牌、不同的型号实现实体店与网店的区隔。这只会给消费者带来困惑，理想的状态是：企业拥有直营店并开设网络旗舰店后，让所有加盟商同步拥有实体加盟店、网络加盟店两种形态的店铺，两者一样授权。之后每个实体店都配备一个平板电脑，终端导购员在推荐店铺实物的同时，可以通过平板电脑同步推荐网店产品，消费者在实体店既可以消费实体产品也可以消费网店产品。让所有实体店、网店形成有效互动，这样就把品牌直营店、品牌加盟店、网上旗舰店、网上加盟店、线上和线下产品、价格体系、实体渠道、虚拟渠道等进行了一场超级整合、超级链接。
网络店铺不应该是与传统实体店铺对立的销售渠道，也不是传统渠道的简单加法，而是对传统渠道产生乘法效应的改造与提升，从而创造虚实协同作业的矩阵式业绩模式。

终端大变脸
说到电器大卖场，大家第一反应是国美、苏宁；说到家具大卖场，大家也知道红星美凯龙、居然之家；而说到家纺类综合大卖场，大家脑子一片空白，中国有专业的家纺大卖场吗？
2011年，为摆脱对国美、苏宁等家电渠道商的依赖，家电企业继续在努力自建渠道，典型的实践者就是海尔与格力（海尔旗下的日日顺甚至成为仅次于国美、苏宁的第三大家电渠道商），发动这样的变革是因为电器行业进入了前所未有的渠道高成本时代。反观家纺行业，几十年持续跑马圈地的掠夺后，哪怕是二、三线城市，接下来的厮杀恐怕也是血流成河，还有多少羹来分？
家纺行业未来新的增长引擎最有可能来自渠道变革，专业综合性家纺卖场的出现是大势所趋。当然，这种战略型渠道变脸一般企业玩不起，我们一样可以找到适合中小型家纺企业的战术型渠道变脸。当前，门店租金大幅攀升，家纺品牌专卖店的进入门槛越来越高，扼杀了大多数有志创业者的梦想。能否打破家纺行业要求加盟商一律开大店的传统思路？事实上，我们可以根据不同资金实力的加盟商，设置几种完全个性化的加盟模式。比如，品牌旗舰店至少要在200平方米以上，但品牌微型店只要30平方米，让只有几万块钱的人都可以轻松开店做老板，这就大大降低了开家纺店的门槛。当然，这种大店、小店的组合，有赖于企业对产品结构进行有效的重新整合。
在整个行业家居生活馆发展如火如荼的当下，渠道变革的方式实在太多。比如，家纺品牌的独立专卖店清一色开在二类甚至三类商圈，是否可以反其道而行之，把小型专卖店开进一类商圈？首先，因为面积小，店铺租金少，总体经营成本大大下降，再通过一个大面积的电子展示墙就可以解决小型家纺店的陈列问题。其次，由于人气及消费能力，一类商圈的存活率及赢利能力应该更高。所以，二类商圈并不是家纺店的唯一选择。
竞争的最高境界是远离竞争。在对手还停留在店铺服务竞争时，海澜之家开创性地推出按铃服务模式——当消费者不需要服务时绝不会有导购员来骚扰，实现了真正意义上的人性化、差异化服务。竞争从本质上讲，是做与同行完全不同的事情。

公关胜过广告

点燃事件营销的战火
“公关第一、广告第二”不是一个新概念，但对统治中国多年的“品牌靠广告轰炸”的传统思维无疑是个颠覆。作为大家纺细分的丝绸家纺、羽绒家纺、太空记忆棉家纺，本来市场空间相对狭小，但中国很多行业正以前所未有的加速度发展，大国崛起带来了无穷的机会。
以记忆棉品牌为例，从公关的角度看能做什么。记忆棉又叫慢回弹太空材料，是美国宇航局为了减轻宇航员离地升空时所承受的巨大压力，特别研制的减压材料。近年中国航空航天事业日新月异的发展，为记忆棉品牌进行事件营销提供了绝佳的契机。记忆棉品牌可以将产品本身的“太空”基因与宇航员进行无缝对接，借一次航天事件把产品送上太空，从而打造高远的品牌境界，实现一飞冲天的发展势能。蒙牛品牌并没有“太空”基因，却借助类似的事件营销从而胜利突围，这么信手拈来的机会，家纺行业却熟视无睹，实在令人叹息。

品牌代言人的颠覆
福建晋江的大部分服装企业都是一夜成名，相比这些企业在打造品牌初期的高空轰炸策略，家纺企业有着明显的差距，但在品牌代言人的运作上两者却如出一辙。中国目前所有排得上号的女明星几乎被家纺企业全用光了，这些代言人是否起到或超越了预期的效应？以罗莱为例，请李嘉欣代言了那么多年，但问任何一个消费者：罗莱家纺与李嘉欣关联度到底有多大？答案令人失望。
有一群鱼都在往同一个方向游，这时有一条鱼突然开始往相反的方向游，大家可能一下子就注意到它了。
21世纪的营销是“玩”出来的，以娱乐营销嫁接公关传播不失为另一条游向反方向的鱼。目前，国内家纺代言人清一色是本土明星，能不能找来一些世界级明星呢？我们不需要去认识世界级大明星，但需要去认识一些电影界大亨，比如中影的韩三平，终于你等到了一个即将开拍的国际大片，这个大片有大量的美轮美奂的居室空间拍摄……如果只是干了个植入式广告，那你还仅仅是菜鸟级；通过新闻媒体来运作这些世界级大明星，让她们来传播你的品牌才是“醉翁之意”；如果你能把这种“代言”运作到似是而非的境界，才称得上是绝世高手。
在营销已经跨进微博、微电影的时代，我们也可以在品牌代言人的微博上做一些特色、时尚的公关传播活动，这会形成多次传播甚至交叉传播，品牌可能在最短的时间被几百万人感知。比如，由企业来确定微电影主题，通过挖掘平民代言人、公开征集微电影拍摄，然后进行视频传播等方式，同样可以最大化释放品牌影响力，这些都是运作品牌代言人的有效方法。

突破，有法无界。以上诸多踩上“弹簧”的方法只是沧海一粟，前行的路上，不管是行业领跑者、追赶者还是后来者，面对的都是同一个牌局。也许大家都不关注的一张牌，就是你明天找到永生的法门。
（作者为上海丝侬蚕丝家纺有限公司营销总监）

（编辑：王文正 wwz83@163.com）

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