占领烟酒店

野蛮生长

越来越多的游资正在进入这个渠道——烟酒店。

现在全社会都知道白酒的高利润了，于是烟酒店扩展迅速，但发展十分不规范。

特别是当酒店放开酒水自带之后，一时间，烟酒店如雨后春笋般，充斥着整个大街小巷。以郑州为例，据不完全统计，郑州有1.8万家烟酒店，按照一家烟酒店的生存平均需要100万的销售额来维持计算，仅烟酒店渠道就需要近200个亿的白酒销量来支撑。而郑州白酒市场容量是在100～200亿之间，两相比较，烟酒店存在较大的泡沫。

不单单是在郑州，在河南、河北、安徽、江苏这四个白酒重地，烟酒店的发展已成泛滥趋势。而在酒水自带相对保守的山东、湖北、江西、湖南和东三省等地，烟酒店的发展也呈现出加快的趋势。

猫有猫道，鼠有鼠道

连锁型烟酒店分为两类：一类是外来的资本，强势进入本行业；一类则是通过经营，不断地扩大，如南阳的大铭府。

连锁与厂家和经销商在谈判中处于优势地位。这样的烟酒店数量少，但是销售的能量大。

关系型烟酒店是目前白酒行业最为重视的群体，他们的背后有自己的社会关系。这部分社会关系，可能是天然的，如亲戚朋友是某位领导；也可能是后天形成的，如自己开发的某些团购客户。他们的客户对象是中高端白酒的目标消费群体，而且这样的烟酒店数量多，因此也是中高端白酒的主要工作对象。

多产品混合型烟酒店大多是通过以前的副食批发发展起来的，他们背后一般没有关系，通过店面的零售赚取利润。这样的烟酒店本身资金不足，利润较薄，在操作中过于重视一毛一分的利润。

抓住核心烟酒店

不管是连锁型烟酒店，还是关系型烟酒店，在中高端白酒操作方面，团购是他们绕不过的一个坎。正是因为这部分烟酒店的存在，白酒的团购销售被切割成了碎片。每个核心烟酒店都有至少一个单位，每个单位都有几个白酒供应商，这样整个的白酒团购被切割成了一个又一个的小碎片。

抓住这些核心烟酒店，是中高端白酒操作的关键。

抓住这些核心烟酒店的根本在于两点：高额产品差价与额外收益。

高额产品差价

比成熟品牌要高的产品差价，来自于市场操作前期的价格体系。因此在一个产品进入市场的时候，一定要把握当地的价格段，设置一个合理的价格体系。

按照行业的一般准则，产品定位之后，所设置的初始价格要比流行产品的价格高出20%左右。这个价格一般是指实际价格，而非名义价格。

笔者曾遇到一个市场，有两个价格带：70～80元之间和90～120元之间。这两个价格带都有一款典型的流行产品。当某个产品系列进入这个市场时，经销商坚决要求把最低一款的价格定位在白云边九年的实际价位，而厂家则要求定位在白云边十二年的实际价位，双方僵持不下。

最后产品的定价仅仅比当地白云边九年的实际价位高了10%，甚至不如白云边九年的名义价格高。在操作的过程中，价格空间不足，厂家投入不能维系，经销商没有利润，产品操作相当艰难。

额外收益

这些主要体现在几个方面：返利，公关赠酒，陈列，客情等等，总之，最后的目标就是让这些核心烟酒店得到比非核心烟酒店多得多的利益。

返利制定的标准，根据各个地区的实际情况，相差较大。一般而言：

根据地市场在8个点之内，不能放得太大；到后期，最高点放到5个点就可以了。

战略非根据地市场，最高一般不能超过15个点，控制在10个点左右。这些市场难度较大，竞争激烈，政策放小了，没有吸引力；放大了，又怕把价格体系弄坏了。

其它市场，则根据实际情况，介于两者之间就可以了。

公关赠酒。烟酒店老板在向团购客户推荐品牌的时候，并没有我们想象得强势，他们生怕自己一个不小心，丢了自己的团购客户。所以，他们一般保守的做法就是：先放几瓶酒，让领导们尝一尝，看领导的反应；如果合适，他们就会把酒做进这个部门。所以，如果能够提供公关用酒，最大限度地减少烟酒店老板的公关费用，他们也乐于推进。

陈列。陈列的宣传作用并不是太大，但如果消费者购买时，如果连个陈列都没有，很难让人相信这个酒的质量，特别是品牌知名度不大的时候。另一方面，终端的陈列奖励作为变相返利给终端，他们已经把陈列算作自己利润的一部分。

客情。销售最高境界就是与买主说说话，谈谈心，没有一句是关于产品的，结果把产品给卖出去了。而这，需要的就是客情了。

县城：专卖店模式

县城的经济一般较为落后，城区较小，最多有着两三条主干道。核心的烟酒店的数量一般在10家左右，不会超过20家，而这些烟酒店基本上都已经代理了产品。这样的情况下，该如何突破？

试试专卖店模式。

以河南的仰韶为例，他们的彩陶坊在运作的过程中，一个县城建设一个专卖店，然后依靠专卖店进行突破。

在前期市场操作的过程中，可以暂缓烟酒店的铺市，将更多的精力放在专卖店的运作上。随着市场的不断拓展，再进行烟酒店铺市和核心烟酒店的打造工作，建设乡镇分销系统。

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