全脑博弈的左脑开发技术

根据对100位中国高级销售顾问的长时间访谈，以及对销售行为的追踪记录和对记录的分析，项目组的专家一致认为中国卓越的销售顾问首先是右脑发达，其次才是左脑实力。
中国的12年教育制度为中国学生提供了大量的左脑训练，因此，参加项目的销售顾问基本上都在左脑水平鉴别中获得了较高的分数，具备比较严密的推理能力，归纳能力的得分也相当优秀。即使那些销售业绩不理想的销售顾问们的左脑逻辑测试的分数也不低。但是，缺乏右脑的辅助，在面对理性和感性夹杂在一起的销售困境时，他们就束手无策了。
下图是我们为500名销售顾问测试的4个象限的平均得分：分A、B两个组。
以上的4个象限中分别有10道题，测试的是处理问题偏好的用脑习惯以及使用的水平。A组是500位销售顾问的平均分，B组为精选出来的100位卓越销售顾问的平均分。
比对训练前以及训练后的不同分数，项目的结论是，那些分数提高快的人事后的销售业绩提高得也快。分数提高慢的，相应的业绩提高也较慢。相比较来说，中国销售顾问的左脑得分会高于右脑，但是，在对比其他国家职业销售人员的分数时，就有了明显的差异。这说明右脑的低水平发展制约了左脑的发挥，从而也在一定程度上抑制了全脑水平的表现。
训练销售人员的左脑能力可以从3个方面展开：
1．百问不倒的功夫和技术；
2．数字技术、逻辑技术以及次序技术；
3．归纳技术以及演绎技术的互联互通。

一、百问不倒的技术

百问不倒，就是销售人员对产品知识的绝对熟悉以及建立标准的能力和水平，在沟通中逐步向深不可测过渡，将回答客户提问的过程过渡为向客户提问问题，而且问的还可能是客户自己都没有想到的问题，尤其是在客户的问题基础上加工他的问题，引申到一个复杂的高度，从而达到专业权威的树立以及顾问形象的完成。
这一过程尤其强调销售人员在客户面前凭借的是专业的、对产品过硬的知识来赢得客户的信任，赢得客户的放心。
百问不倒是销售顾问的一种实力，比如当客户问道：你这款笔记本的CPU是迅驰技术吗？销售顾问的回答如下：您的这个问题真的相当专业，您肯定对笔记本计算机的CPU有一定的了解。其实，迅驰也不过是CPU的一个技术而已，有关CPU，还需要考验其运行温度、散热技术……CPU的材料虽然都是由硅片结晶制成的，但是全世界合格的硅片只有3个地方可以提供。我们的CPU肯定是迅驰的，但是，其他有关的技术也都挺重要，当实在无法都有效了解到的时候，相信品牌和实力就是很容易的选择了，您说呢？这是一个典型的从客户左脑开始逐渐推向其右脑的回答，非常成功。做到这种境界需要一种过硬的基本功，那就是百问不倒。
我们来看百问不倒的现实例子和销售效应。
快进北京了，前方就是收费站，京通快速路上车辆的行驶速度渐渐慢了下来，好多车辆开始拐入辅路准备加油，因为距收费站不远，就是有名的天成桥加油站。熟悉这里的司机都知道，天成桥加油站是中国石油百座红旗加油站之一，这里不仅油品质量好，而且服务也周到细致。还有一样让人很佩服的是：问起油品的有关问题，这里的加油员几乎百问不倒。
一名好奇心很强的老顾客在加完油后，特地进行了一番实地考察。她询问加油站女经理张虹宇：“听说站上有个练兵栏岗位，每日一题考核员工，我能考一考吗？”张经理欣然答应了。这位顾客便叫来一名加油员，边读题卡边看后面的答案，加油员答对了，她又叫来另一名加油员，从练兵台上抽了另一道题卡，加油员又答对了，答得从容不迫，给人一种烂熟于心的感觉。
外面正好开进来一辆配送油品的车辆，这名了解加油站情况的顾客灵机一动，又“刁难”说：“我想考考你们这里闻一闻汽油就能知道标号的能人。”她指的能人是计量员陈建强。小陈被蒙上双眼，他分别嗅了嗅几瓶盛好的汽油，说出了它们的标号。女顾客惊诧不已。小陈扯下布条，又将手指伸进瓶中蘸了蘸，在拇指肚上捻了捻，说：“我还能说出它们的密度。”
女顾客心悦诚服地离去了，带着惊奇和赞叹。她当然不知道陈建强在岗位练兵中所付出的努力。小陈的成才同样吸引了关注他成长的各级组织，今年上半年，陈建强被调任广铁加油站任副经理。
百问不倒是一种严格、缜密的基本功，依靠的是严谨的训练，甚至是机械的强化，通过对客户可能问到的各种问题的周到的准备，从而让客户心悦诚服的一种实战技巧。
2005年，圣路可商务顾问与东风柳州汽车有限公司在风行MPV车上的合作实现了对一线400多名销售顾问百问不倒的训练。通过训练的销售人员普遍非常自信，并可以在较短的时间内赢得客户对销售人员专业能力的信任，从而有利于客户在采购决策时考虑会偏向这样的销售顾问。
百问不倒是一种严谨的训练方法，不仅要有基本的回答问题的话术，还需要背景分析、客户动机推演等多种相关的系统知识来支撑一个销售人员的百问不倒的功夫。
训练方法：将企业的产品手册交给一个小学生，然后讲给这个学生听，这个学生提出的任何问题，不管是否可以回答，都记录下来，然后回到企业中，要求技术人员、优秀的销售人员整理，统一一个回答模式，之后要求所有的销售人员必须死记硬背，滚瓜烂熟后才可以上岗销售。

二、数字技术、逻辑技术
以及次序技术

数字技术特指在与客户的沟通中善于在语言中使用数字，善于应用逻辑线索以及相关排序的能力来赢得客户的认同。
试想一下，当人们听到如下的话时会有什么心理活动：
1.人生必读的12本书；
2.人生必去的15个地方；
3.购买手机一定要考虑的3个方面；
4.购买香水不能忽视的两个要素；
5.不能成为老板讨厌的4种人之一；
6.拿到高薪的3个前提；
7.拿下客户订单的5个步骤；
8.家庭装修不能忽视的4个法宝；
9.交友之前的3个反省；
10.结婚前4个不得不说。
听到这些话的人通常的心理活动是好奇，他们会想：哪12本书呢？哪5个地方呢？拿高薪有哪3个前提呢？结婚前有哪4个不得不说呢？等等。
在这个训练中，我们严格要求销售人员在回答客户的问题时从容地采用数字技术。比如，当客户询问：这款电视机是高清的吗？经过训练的销售顾问则会自如地回答：评价一款电视机有3个水准，您问的这个高清仅仅是其中3个水准中的一个：技术领先性。客户的思路会跟进，心理活动是等待着销售顾问接着说，或者主动追问，哪3个水准呢？
当潜在客户询问：这个楼盘周围的商业环境如何？通过严格的数字技术训练的销售顾问快速回答：先生，您这一问就说明您关注的真的与众不同，说实在的，这个楼盘周围的商圈仅仅是评价楼盘未来前景的4个内容之一。
训练方法：拿出一支烟，要求销售人员说出评价烟的好坏的3个方面。也可以用酒、车、衣服、电视节目等做道具。总之，回答得越快，说明左脑发展越好。
逻辑技术是在与客户的沟通中，善于捕捉客户的逻辑线索，同时，用自己的逻辑线索逐步引导客户的思路向着销售人员倾向的方向发展。
比如，潜在客户说，奔驰不好，要不怎么有人砸大奔呢？此时，销售顾问要快速整理对方的逻辑思路，对方的逻辑思路是，既然有人砸一台大奔，那就说明奔驰都不好。当获知了这个逻辑思路后，处理这个挑战性的问题就容易了，技巧是：您刚才说的是砸一台大奔，所以，奔驰就不好，对吗？回答中一定要强调一台。然后接着说，当年海尔的冰箱还有人砸呢，今天海尔成为了世界品牌。一个产品并不怕人砸，怕的是不了解砸的真实原因，是不是真的对奔驰不满呢？还是为了获得轰动达到其他目的呢？为什么砸的时候仅仅砸玻璃，而所有车身都不碰呢？为什么要选择一个刚开张的动物园作为砸的地点，而不是到奔驰的展厅呢？这个奔驰的车主与这个动物园是什么关系呢？到底是什么目的呢？
销售人员的这番自言自语的话，基本上可以打消由于砸大奔事件引发的对奔驰车的不信任的想法。这就是逻辑技术。逻辑技术需要销售人员具备高超的左脑能力，通过事实、通过渐进地对事实的展开来有理有力有据地赢得客户的信任。
训练方法：将所有常见的客户异议写下来，或者在生活中，截取一个5分钟的电视片段，看完后，叙述前因后果以及自己的理解，一定要完整，并且可以自圆其说。也可以给销售人员一个绝对结论，要求销售顾问来论证这个结论肯定是正确的，或者肯定是错误的。
论证的结果不重要，重要的是看他论证的过程是否有逻辑概念；是否具备前因后果的解释；是否有条理，可以自圆其说。同时，也检测了销售人员的排序能力，在平时沟通中是否可以有效地应用次序来让人们信服。

三、归纳技术以及演绎技术的互联互通

人类具备两个基本的逻辑思维能力：一个是归纳，一个是演绎。销售人员经常与客户沟通，对这两个能力应用的考察要求表现在：一个是讲述现象，一个是讲述结论。
从现象到结论是一个归纳的过程，从结论到现象是一个演绎的过程。这两个技术都需要较强的左脑能力，需要有充分的思考的意识。
例如，潜在客户说：我们对供应商的要求很严格的。销售人员可以立刻紧跟一句话：那是应该的，只有严格的要求才可以培养出卓越的供应商，要求严格可以从我们的产品设计入手，也可以从包装入手，也可以从交货时间、售后服务的响应时间等入手，其实这些也都是我们自己严格要求自己的地方，让您通过我们的合作来检查我们。
客户说的是一句结论：我们的要求严格。我们的回答中一定要包括现象，就是“严格的要求”需要设计、包装、交货时间、服务时间等现象，也就是细节来体现“严格的要求”。随时牢记，当客户说的是结论的时候，我们立刻可以跟进说的就是符合他的结论的现象。
反之也是一样的，当客户说现象的时候，我们应该总结出一个结论。比如，客户说：昨天开车的时候头上一直冒汗，手心也出汗，感觉心怦怦地跳。销售人员可以立刻接上说：肯定是天气太闷热了，而且车内空调的力量也不到，要不就是您的车后坐着重要的大人物。这番话的意图是总结客户说到的多个现象和细节，给出一个符合他的意图的结论。
当客户说结论的时候，我们用演绎，有了结论，就需要找出符合那个结论的现象；当客户说了许多类似的现象，我们就需要应用归纳的方法来总结和提炼，将客户的现象和细节提高到一个总结性的高度。在这样的沟通语境下，每一个客户与我们之间都会有互相理解的感觉。他指出了现象，你给出了符合他心意的结论；他说的是结论，你给出了符合逻辑的细节。总之，让客户感觉如遇知己，有缘千里来相会。
训练方法：随便找到一本书，打开目录页，看着目录说这个目录中应该有的细节或者现象。总之要符合目录这个结论的现象。或者，找一份当地的晚报，找到社会新闻版，阅读那些社会新闻，之后给出至少3个结论。
这就是归纳以及演绎能力在沟通中因果互相置换的互联互通的技巧。这是需要强有力的左脑能力来实现的。
（文章编号：11116）
（编辑：海 容hairong@126.com)

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。