经销商创业行动前的“常识课”

翻开各种农业、农资类经济及商务类报刊，就会发现在报刊的广告部分，有很多广告是项目招商，并且大都是面向全国或省、市、县、级市场发展经销商。这足以说明，经销制已被农资厂商视为打开市场的利器，尤其是那些生产厂商或者境外产品的中国总经销商。同时，经销制也为众多经销商所垂青，经销商不用投资建设工厂照样可以获得产品资源。经销制之所以风行，是因为有90%以上的农资厂商无力面向广阔的市场全面自建营销网络。自建渠道网络不但成本高，而且风险大，于是便借助经销商或代理商的力量来实现产品迅速铺市，并占有市场的营销目标。当然，这也给创业者带来了商机——经销农资产品创业。

谨慎而理性对待“经销”

     欲做经销商就有必要正确认识经销制，认识一下经销制对创造财富的利基：一是农资厂商可为经销商提供相关营销支持；二是农资厂商具有能够调动经销商经营积极性的激励机制；三是经销商不用考虑生产上的事情，而集中精力做市场；四是经销商的投资主要集中于营销环节，没有设备、厂房等生产要素投资风险……一般而言，如果农资厂商的招商广告没有“水分”的话，就应该拥有一套相对科学、合理、清晰的运作思路和运作体系。农资厂商应给经销商提供全面的利益保障与政策支持，诸如对经销权的保障、利润空间的保障、经营权益的保障等等，以及助销支持、宣传支持等激励政策，这些都有利于鼓励经销商积极、主动地开展营销工作。

    随着市场竞争的加剧和深入，经销风险和经营难度也将越来越大，成功机会也会变得越来越小，理由有四：

一、市场竞争愈发加剧

根据平均利润理论，哪个行业赚钱，便会出现蜂拥而上的投资热潮，投资热潮会导致过度竞争，过度竞争则会使利润摊薄，乃至促进最终平均利润形成。社会的发展趋势就是这样，不同品牌的产品在技术、外观、功能、形态等方面日趋雷同，产品间的差异也越来越小。所以，任何一个品牌想独占鳌头，必然要经过一番“火”与“热”的搏击，最终市场将淘汰大部分弱势品牌，而形成几个大品牌主导市场的局面。所以，市场竞争的加剧，很可能导致产品在成长过程中被淘汰出局，甚至被市场扼杀在“摇篮”里，这将使弱势品牌经销商陷入经营困境而不得不放弃产品的经销。

更为严重的是，一旦农资厂商发生破产、解散、转产、和解、分立、重组、兼并等法人资格变更或资产发生重大重组，都容易给经销商蒙上一层厚厚的阴影。尤其农资厂商发生关、停、并、转的情况下，即使某些区域的经销商的经营业绩很不错，但恐怕也是杯水车薪，个别区域的利润难以弥补生产厂商整体上难以为继的局面。此时，经销商的一切努力无疑将付之东流，因为产品资源可能会枯竭。

经销商在选项时一定“二要”、“二不要”，即：要全面考察农资厂商的生产经营能力，不要仅仅片面地局限于某一点；要全面分析企业产品的市场前景，不要为眼前的短期利益所迷惑。

二、经营风险日益扩大

经销制的经营风险主要包括市场风险、质量风险、财务风险等等。这主要体现为以下诸多方面：农资厂商的产品质量存在问题，或者在经营过程中产品质量下滑，以及产品质量忽好忽坏，这些都是产品缺乏品质的表现，很容易导致经销商劳动浪费、时间浪费、资金浪费（包括销售费用、管理费用、财务费用等项目）；一旦产品出现质量事故或客户投诉，若被媒体报道和曝光，就会出现“城门失火，殃及池鱼”的局面，使产品销量下滑，甚至走向滞销；农资厂商为应对激烈的市场竞争，会出现调价的商业行为，尤其大幅度向下调价，使产品的市场零售价格低于经销商产品的最初进价；其他区域经销商跨区域低价倾销，即冲货，将在一定程度上扰乱市场秩序，甚至使经营难以为继；很多经销商要面向零售商开展营销，而零售商成立和倒闭的速度也是很惊人的。尤其值得一提的是，经销商与零售商合作时货款结算方式多为月结，甚至结算周期更长，这无疑增加经销商的资金回笼风险。经营风险的存在，就要求经销商具备防御和规避风险的常识和能力，使经营活动处于一个有备无患的经营氛围之中。

三、经营费用成本增加

创业者要想获得经销权也绝非是一件容易的事。对于一些品牌和产品知名度不高的农资厂商，其产品经销权的获得相对容易，费用也很低廉，甚至不需要任何费用。只要经营资质符合农资厂商的要求即可，而且方式往往是代销经销。而对于一些品牌和产品知名度较高的企业，产品经销权的取得非常艰难，甚至通过参加招标、拍卖来获得，并且买断经销权耗资巨大。同时，经销商还要向农资厂商交纳保证金，并且数额不菲。在这种情况下，获得经销权往往成为创业者难以逾越的一大障碍。

不管是经销经销还是代销经销，在取得产品经销权后，经销商面临着的一大关键任务就是市场开发，而市场开发则会发生成本费用。不可否认，农资厂商的促销费用支持也是有一定限度的，而更多的市场推广费用则要由经销商自己来承担。

四、经销经营运作质量

在寻求经销商时，农资厂商往往许以极高的承诺条件，诸如向有意做经销商的创业者吹嘘“零风险、高回报”，乃至向经销商承诺“独家拥有产品的区域经销权”、“中央及地方级黄金媒体的广告支持”、“提供全套营销策划方案”、“提供全方位的营销指导与培训”、“一诺千金的退换货保证”、“提供样板市场供考察”等“甜言蜜语”。然而，在优越条件的背后也隐匿了很多令经销商难于诉说的难言之隐：世界上根本不存在没有风险的经销。

诸如：农资厂商不能准确、及时地保证供货，使经销市场经常出现断货现象，甚至捏造“脱销”的假象；农资厂商不遵守经销合同条款，不兑现或不及时兑现合同中约定的广告费用、返利等项目；农资厂商不按合同约定，不对残次品、变质产品、过期产品等予以返货，对于经销经销商来说无疑是釜底抽薪；农资厂商为保证其选择经销商的主动权，对经销商制定了较高的业绩考核指标，甚至在合同期内便频繁更换经销商；农资厂商“过河拆桥”，市场培育起来后便由经销制转为自营。

要学会与厂家合作共赢

农资厂商与经销商之间是互利互惠、相互依存的关系，二者是一个以利润为纽带结成的利益共同体。聪明的农资厂商会把经销商的事业看成自己的事业，竭尽全力在政策上和实际行动中给予支持，包括人力、物力、财力和销售服务支持，尤其提供高品质的产品保证和市场推广促销投入。

反过来，经销商作为合作伙伴，也要积极配合农资厂商的工作，诸如及时反馈市场信息、提供区域市场促销建议、协助农资厂商区域经理工作、遵守经销协议、控制返货数量以减少农资厂商的损失、维护项农资厂商的总体形象和利益等诸多方面。只有合作双方实现良性互动，并互相创造价值，才能利于供需双方建立长期稳定的合作关系并共同成长。如果农资厂商与经销商“合拍”，那么经销面临的可能是一条光明的大道。尽管在征服市场的路上充满了荆棘和坎坷，但成功的空间将无限延伸。否则，经销商面临的将是“死棋”。

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