区域迷局之火速开赴KA战线后的挫败

2012-10-18 15:43| 查看: 324728| 评论: 3|原作者: 蔡海彬

摘要: 强化KA渠道，无非就是倾斜费用投入，但张强“搭班子、带队伍”稳扎稳打的做法，把对手吓出了一身冷汗。不过，也只是一身冷汗。

一个好的策略落地，基层管理者的作用极大。如果这一层不能正确认识或者认同策略的意义，他们通常会以应付的态度来执行，于是会直接导致：员工不知道干什么，不知道怎么干，干起来不顺畅，不知道干好了有什么好处，知道干不好没什么坏处，这5大问题正是所有员工的执行力变差的根本原因！
管理者要时刻记住：执行，是能量的聚集而非对抗！

捅马蜂窝后的委屈

郭灿一直负责太原市小店区的流通市场开发、维护工作，这个区门店分散，经济水平较低，业绩不佳。办事处刘经理找到郭灿，动员他从流通市场调到KA渠道，负责一个系统的几个门店的销售工作。
郭灿心里没底，态度上模棱两可。因为KA渠道从没接触过，自己直接接手，万一做不好咋办啊？
刘经理看到他脸上堆满了顾虑，告诉他：无论什么渠道，销售的本质是一样的，只要用心去做，一定会做好的。
得到刘经理的鼓励，郭灿内心莫名涌出一股感激——毕竟，自己在小店区的业绩乏善可陈，刘经理非但没有敲打自己，还鼓励自己向更高的目标进步（在业务心目里，KA业代的地位要比流通业代高那么一点）。
第二天晨会结束后，郭灿兴冲冲地和原来负责山姆士的业务小张来到了山姆士建南店。在店里，小张简单和郭灿讲了讲日常工作注意的事项，也帮郭灿和楼层主管陈主管认识了一下，由于小张还有其他门店的事情，就提前走了。
通过小张刚才的讲解，郭灿认识到，KA门店工作其实和流通小店工作的本质是相同的，都是要从产品陈列、形象宣传入手，这样才能最大化地达成销售。
出于本能，郭灿看到自己的产品位置有些靠下，就动手向上挪动了一层，并有意识地寻找贴海报的位置。很快，郭灿兴奋地发现，超市内有很多“空白”位置，竟然没有其他品牌贴海报，要知道，这在流通小店几乎是不可想象的！在小店里面，这种位置早就被各个品牌抢了若干遍了！
明天就拿海报把这些位置占上，郭灿有些兴奋。
临走的时候，郭灿找到陈主管打了个招呼，虽然陈主管很冷淡，但还是礼节性地点了下头，郭灿很高兴地出了超市，看来KA工作并不像想象中的那么难啊！
第三天，郭灿从办事处出发的时候，特意拿了十张海报，他一定要让山姆士建南店成为“形象样板店”。
郭灿在店内兴致勃勃地贴海报的时候，出事了：昨天还很客气的陈主管像变了一个人一样，抓住海报撕了不说，还指着郭灿一顿数落。郭灿气不过，和陈顶了几句，于是就捅了马蜂窝。
楼层经理李经理听说后很生气，一定得处理！先是把这个厂家产品的排面全部调到最底层，然后一个电话打给了厂家办事处经理，严肃地威胁一通。
郭灿被刘志文批评的时候，非常委屈，甚至有了辞职的念头。

一个连流通渠道都无法做好的业务人员，能把KA系统门店操作好的可能性不大，再加上人员培训不够，出“低级错误”概率非常大，表面上看是业务的原因，其实还是管理层执行、沟通存在问题。
要想真正解决员工执行差的难题，管理层尤其要注意以下5个方面：目标明确、方法可行、流程合理、激励到位、考核有效。

竞品虚惊一场

作为张强的老对手，A品牌华北大区经理李晓兵对张强的一举一动都很在意。
张强此次人员调整，李晓兵很快就知道了。事实上，李晓兵正在策划针对华北区KA渠道的一系列活动，但张强的这一提前行动，让自己不得不考虑一下。
李晓兵当然明白张强此次动作的用意：加强KA渠道。这其实与自己的思路不谋而合，近一年来，KA渠道销售占比越来越高，传统流通渠道日渐萎缩，谁占领KA渠道，谁就占领了市场的主体。
强化KA渠道常用的思路就是把费用倾斜投入，但张强这一招很有些“搭班子、带队伍”、稳扎稳打的意思，李晓兵深知厉害，不得不谨慎应对。
李晓兵叮嘱几个重点办事处密切关注对手新增人员的布局及表现，甚至也打好了人员增编申请，以应对张强的这一举措。
但随后几天，对方的表现让李晓兵松了口气，对手新增的KA业务人员，明显缺乏专业度，好几个地方都闹出了笑话，甚至影响到了在门店的客情。几个办事处都兴奋地反映说，对手虽然增加了人员，却降低了我方在门店操作的难度。
一切都在意料之外，让李晓兵松了一口气。
一切都是虚惊一场，之前搁浅的策划方案可以推行了！

人员调整背后往往是市场策略的改变，策略需要人去执行，如果在人的工作上出现问题，后续的策略落地就无从谈起，甚至会给己方“减分”！
（文中人物均为化名）

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