话说客户拜访

2012-10-12 15:39| 查看: 260378| 评论: 0|原作者: 汤晶淇

摘要: 亲切型、快递型拜访虽然是不太正式的拜访，但它们依然具有重要的作用。

2．每次提出要约见客户都被拒绝
这种时候，亲切型拜访就很有必要了。因为人都有很强的领地意识，如果他对你不信任，一般不愿意让你进入他的“领地”。尤其是销售人员，一般推销都是在强迫对方做决定，接受或者拒绝，这都会给人压力。但是如果通过这种亲切拜访，不设目的，也不给对方压力，很容易就可以突破领地的界限，这样下次再带着目标去约见，就会容易得多。
小影最近就遇到这个情况，她和一个大型集团公司业务部的人沟通了好几次，请求约见对方都不肯见，对方推辞说项目情况还没确定，确定了给她消息，所以小影就无法和客户展开互动的沟通。但是她和该公司的网络部已经建立了联系，也有另外项目正在开展。我就给小影提了个建议，让她先去拜访网络部。这样，一来可以让网络部的人把她领进大楼，因为这家公司管理非常严格，没有本单位的人下来接，根本都进不去；二来她拜访完网络部就可以顺便去拜访业务部，见到人家就说：“我来和网络部谈事情，顺便过来看看您，认个门儿，也想听听您的指示。”
接下来，可以简单说说自己与网络部的项目情况，这样可以说明自己已经得到其他部门的认可，也可以将客户的思路引到自己的项目上，让他可以借鉴兄弟部门的业务开展情况评估自己的项目情况。这个话题一定会引起对方的兴趣，如此一来交流就展开了。
如果对方没有谈自己的项目也没有关系，因为你的印象已经在对方心中加深了，距离也更近了，下次拜访的难度就会大大降低。如果客户接着兴头开始讲项目了，一定要认真听好，这时亲切拜访就转化成交流拜访了。不过，我建议这时销售人员认真听就行，然后安排下次进行深入交流。因为在没有准备的情况下随便给客户提出方案或者做出承诺，是不太明智的，除非是一个经验非常非常老到的销售人员。
后来小影按照这个方法果然见到了一直很难约见的客户。客户对兄弟部门的项目非常感兴趣，和小影聊得特别投机。
当然，如果和客户已经到了朋友的程度，那平时一起出来喝喝小酒之类的，其实也是一种亲切型拜访，不过那就更不正式了。
在亲切型拜访中还有一点是格外要注意的，就是在拜访过程中一定要观察客户是否很忙，如果很忙就不要继续打扰了，应礼貌地告辞，寻找下一次机会。另外，亲切式拜访一般不适用于针对客户高层。
　　
快递型拜访
　　
顾名思义，“快递型拜访”就是充当快递的角色。在物流业发达的今天，一些文件、光盘、样品，甚至是货品，我们都喜欢用物流来完成传递的工作。其实，好好利用这些给客户送快递的机会，可以大大增加和客户交流的机会、拉近与客户之间的距离。所以，在成本许可的情况下，可以多多利用给客户送东西的机会，增加快递型拜访的次数。
这种拜访主要功能和“亲切型”一样，就是到客户那里去混个脸熟。另外，亲自送上门，显得对客户重视，还有机会和客户聊两句，获得一些项目信息。快递型拜访如果妥善利用，也可以在项目中起到很好的效果。
大志做了多年的销售，每次项目中的合同、发票之类的，他都会亲自送到客户手中。很多年轻的销售都问大志，为什么不用快递或者让实习生送去,大志就讲了一段往事：五六年前，大志刚刚转型做销售，每次的合同和发票大志都亲自送去。每次送合同，大志都会问客户：“对项目还有什么要求？”每次送发票，也会问客户对项目实施是否满意。
有一次，大志给客户打电话说要给客户送发票去，客户没说什么，就让大志给送来。大志照例问问客户对自己公司的服务是否满意，客户说：“本来对你们公司的实施不怎么满意，但是看大志你每次都亲自送合同、样品之类的，觉得大志你很可靠，所以也就接受了。”大志接着问，哪里不满意。客户说，本来希望给他们的设备能够配备详细的中文说明书，结果却没有，还得客户自己到官方网站上查询，客户觉得非常不方便。大志听了，立刻回到办公室，从官网上下载一套说明书，打印装订好，送给了客户。虽然这事做起来很简单，但是客户非常感动，觉得大志对他们很重视，后来一直都从大志这里采购设备。这以后，大志也尝到了亲自给客户送东西，并且和客户进行交流的甜头，多年来一直坚持自己送东西给客户。
其实这种拜访非常简单，也没有特别固定的流程，只有几点需要注意：
1.提前预约。在与客户见面之前要提前和顾客约定好见面的时间。尤其是政府部门、央企等单位，保安比较严格，有的地方甚至需要客户亲自下楼，因此前往时要带好有效证件。
2.请客户当面查验所送的物品。这样做，首先是为了让客户确认自己确实收到了东西。要是支票、贵重物品、机密文件等，如有必要，还要请客户签收。另外，也可以观察客户收到东西的第一反应和意见。比如请客户简单检验一下发票的内容、合同的主要条款、电子文件能否顺利阅读、样品有无损坏等，可以第一时间询问客户对样品的意见和看法。
3.回执。这种情况的回执可以是在客户收到东西后当场口头发出，也可以是事后电话或邮件发出，主要是针对这次收到的物品的后续跟进，比如合同流程情况、方案审阅时间、对样品的使用情况等。
“亲切型”和“快递型”拜访都是一种不太正式的拜访，没有特别明确的流程和交流目的。最后一种“交流型”拜访是一种最重要的拜访形式，也是最复杂的拜访，我们将在下次的专栏中继续向大家介绍。■
（编辑：袁航 market@vip.sina.com）

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。