话说客户拜访

“怎么拜访客户”、“拜访客户说点儿什么”，简直就是销售人员永恒的话题。每一个初入职场的销售人员，几乎都用崇拜的心情聆听过那些老销售人员是如何拜访客户的；每一个销售经理也都有一项重要的工作内容，就是陪伴没有经验的销售人员去拜访客户。
由此看来，客户拜访是销售环节中最重要的环节之一。很多销售人员，尤其是新销售人员都不知道应该如何入手，所以今天我们就来讲讲客户拜访的种类和要点。
我们将销售拜访分为：亲切型、快递型和交流型。
　　
亲切型拜访
　　
所谓亲切型，就是“Just say hello”型。没有什么目标，不需要客户有什么特别的回应，只是到客户那里混个脸儿熟，问声好而已。这是一种随意和随机的拜访。
好像还没有哪本销售著作和哪个大师把这种行动单独列出来。我猜测，可能是因为很多人都认为这种拜访没有技术含量，写出来太“跌份儿”。但是，这种拜访其实非常重要。因为中国的采购，人为因素非常大，而从心理学上看，人们倾向于信任和接受熟悉的事物和人。
一般来说，在销售过程中，时间紧迫性和任务紧迫性的矛盾，是阻碍人们形成信任的主要因素。人们之间建立信任需要一定的时间，但是在销售工作中，往往要求销售人员尽快拿到订单。为了缓解这样一对矛盾，这种“亲切型”拜访就显得很必要。因为，就算这个人可能没有什么特别的长处，但是常常碰得见，也很容易可以打下信任的基础。俗话说“一回生，两回熟，三回四回成朋友”就是这个意思。（当然，这个人本身不能招人烦，那样多见还不如少见呢。）
一般来说，有两种情况特别需要亲切型拜访：
　　
1.处于项目空档期
就是客户的新项目还没有上马，或者上一个项目已经完成，下一个项目还没有开始（老客户也属于这种类型）。这个时候，时不时到客户那里“吐个泡泡”是十分必要的。因为这样可以拉近客户的感情距离，也有可能在普通随意的谈话中，得到对开展未来工作很有价值的信息，比如组织结构调整、近期潜在项目需求、竞争对手动向等。
我做销售的时候，有一个主要的客户是一家超大型的集团企业。那时我主要和信息部联系，几乎所有的项目都是信息部的。但是，我每次拜访信息部之后，都会顺便去拜访一下人力资源部和生产部的部长。有一次，人力资源部的部长跟我聊天，无意中就提起董事会当天上午刚刚形成一个决议，可能要上一个项目，为了这个项目还要成立一个新的部门。我立刻捕捉了这个信息，发动关系找到了这个新部门的负责人，成为最早介入这个项目的厂商，最后才能够以很大的优势赢得这个项目。
这种亲切型拜访既然叫“亲切”，那就不能太正儿八经，也不能表现得目的性太强。所以拜访的理由可以选择一个随意一点儿的。有一个原则，就是一定不要让客户觉得你这次拜访付出的代价比较大。因为等价原理也是一种普遍心理，如果客户知道你为了这次拜访付出了很多的成本，比如很远的路途、很贵重的礼物什么的，就一定会给对方造成压力。
比如可以这样说：
“我有其他事情路过，所以顺便过来看看您。”
“我周末逛街，看见一个小玩具很喜欢，就买了一个给您儿子，正好今天去您附近，给您送过去吧，您在吗？”
如果是夏天，可以顺便捎上一瓶冷饮。如果知道对方有什么喜好，也可以投其所好。比如对方喜欢足球，就捎上最新的足球报。我曾经有一个客户养了一只萨摩耶，有一次拜访他的时候，我就准备了一期以萨摩耶为封面的《狗迷》杂志。总之，如果带礼物，一定得是很小的随手礼。这种氛围的见面，客户往往会很轻松，也会觉得你很贴心。

(作者: 汤晶淇)
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