谁是采购眼中的“笨销售”

笔者从事采购工作数年，遇见的销售没有一千也有八百。这么多人中，总有那么几种让人“无语凝噎”的销售使我印象深刻。

不听话或者太听话
不把采购的话当回事不行，太把采购的话当回事更不行。这两个极端做法都有可能让你失去与采购合作的机会。
1.不把采购的话当回事不行
身在采购部，每天电话、上门推荐产品的人不可避免地络绎不绝。周一一大早，经理接到这么一个电话。
某企业销售代表：“您好，李经理，我是××公司的，主要提供××产品，咱们公司的××项目需要这个吧？”（这个销售算是不错的了，明显做了功课，打听了我们公司主管部门的领导姓名和项目概况。）
经理：“哦，听说过你们的产品，但是目前还不需要。等我们工程需要的时候，和你联系吧。”（这也是我们拒绝推销占用时间常用的一个办法，不过这次说的确实是实情）
果然，这位销售代表感觉到敷衍，说：“要不我们明天去贵公司拜访一下吧，顺便留一下我们的资料。”
经理：“那行吧。”而后无奈地摇摇头挂了电话。
第二天上午，事情很多，经理忙得不可开交，果然，这家公司的销售代表如约带着产品资料册和样品来到办公室。经理跟电话里说的一样，留下他们公司的产品宣传册和联系方式，以现阶段用不到这种产品为由打发他们离开。这位销售仍然不气馁，提出让经理有空到他们公司实地考察一下。在销售人员看来，我要请你到我们公司考察，代表了我们的诚意，你肯定会感动的。其实，除非领导授意基本上就确定这家公司为中标单位，否则对于采购而言，这些到各种公司考察的活动非常浪费时间，而且大多没什么意义。结果可想而知，经理连忙说：“不用了，不用了，有需要我们会考虑的，好吗？你们有事先忙，我这里也挺忙的。”终于这位销售没招了，讪讪离去。
谁知道下午刚上班，经理刚在办公室休息一会儿，睡眼朦胧，这家公司的销售代表又打来电话了，来来去去就一个意思，到我们厂里考察一下吧。看来这位销售是活学活用了电话轰炸法。经理一听就炸了：“跟你说得很明白，不去不去，怎么还打电话啊！”“啪”的一声挂了电话，骂了句国骂。可想而知，这家的产品以后再也没有机会展现在我们办公室。
2.太把采购的话当回事也不行
作为消费者的采购，在销售眼里是尊崇的上帝，这个看法不错，但是一味地围着上帝转却是迷失了自我，被人当枪使唤而不自知。
一些销售人员会有一种误解，以为采购让干什么我就干什么，让送样品就送样品，让报价就报价，让投标就投标，这样采购一定会喜欢我，就会买我的东西。确实，采购喜欢这样听话的销售，但是却不一定会最终和你合作。他们也许是因为不了解这个将要购买的东西，才让你反复地讲解、报价；也许是因为工作流程规范而找你反复投标，结果你只是个陪标的。到头来，竹篮打水一场空。

不会按照采购的流程和规则销售
销售们经过简单的培训，经过稍长时间的销售磨合，会形成自己的一套“销售经”，每次来新顾客都是同一番说辞：先问候，问需求，介绍产品，等采购决定是否下单。固然这是很正规的做法，一整套的流水规范，看起来是经过培训的正规军，却因为和各色采购的流程和理念契合度不够，不能给予采购贴心的服务，成交率也只是平平。
有一次，因为走廊装饰，我跟同事一起去一个画室采购一批装饰画。画室老板兼画家与销售员于一身，在挑选过程中，同事让老板记录下相中画作的编号，以便统计汇总。老板一拍胸脯说，“没事儿，都是我画的，我都烂熟于心，记得清清楚楚呢。”结果等挑到二十几幅最后做统计的时候，老板忙得一头汗，嘴上说：“没事儿，我都知道，我给你找”，可拿起一本数百页的画册翻来翻去摸不到头脑。同事一脸鄙夷，嘴里没说什么，虽然最后还是订了画，但回去的路上对老板的工作方法很是抱怨：“以后不能在这儿买了，这老板不行。”

越过采购找领导
在某一项目采购过程进入僵持局面的时候，有些销售会直接越过采购，上门找公司的领导谈判，以期能获得该项目的供货权。在采购看来，这种行为是明显地不把自己放在眼里，对此是极为反感的。除非该销售有强大的社会关系和背景，一般情况下，这次合作算是砸了。
促成一件合作不容易，但是毁掉它再容易不过了。这件事本来就由采购负责，在没有任何实质性进展的情况下，销售贸然搭上高层，硬闯办公室，结局往往很惨。作为一个正规企业的高层，他只会按照公司的流程，听取内部人员的汇报，而不是轻易听信你的上门推销。领导的时间都是宝贵的，他们会在电话邀约，推杯换盏之间达成某一项目的意向，而不会坐在办公室听你长篇大论。因此，对于销售来说，如果和公司领导没有很好的交情，保险起见还是不要“越级上访”为好。

只会满足需求，不会创造需求
很多销售在项目洽谈过程中，只会按照采购的要求，报价、投标、出方案，被采购牵着鼻子走，只会不停地满足采购提出的各种需求，而不会抢占先机，想采购之所想，为采购提供下一步的方案。但是，由销售为采购做出的下一步方案，一定是销售最大化地利用自身资源，为采购定做出的合适的方案，这样能为自身赢取最大利益。正所谓“先下手为强”，提前为采购准备好下一步的解决方案，逐渐让采购依赖你、离不开你。有了这样的基础，双方的合作必定长久。
我们公司有一个长期合作的装饰公司，这家公司的老板绝对是一位顶尖的销售。平时没事他常到我们办公室坐坐，看到公司有项目建成封顶，就提议先做出房间、卫生间装饰，电梯间改造等工程的施工方案、效果拿来看看。直接结果是，每年这家装饰公司和我们公司合作的大小工程有十几个之多。

鼠目寸光，丢单正常 
在众多“销售经”里，销售们推崇这句话：搞定采购，就成功了一半。
这句话不假，确实，采购掌握着“生杀予夺”的大权，是否在你这里下单很大程度上由他直接决定，或者由他向上级汇报决定。但是在某些方面，采购方的相关需求部门在选择供应单位方面，也会有极大的影响力。需求部门对于他们提出申请，由采购出面购买的物料有直接的指导权，他们天天接触这个圈子，比采购更了解哪种产品更适合、哪家公司最知名。而作为服务于需求部门的采购，也乐于最大限度地听从他们的建议来选择供应商。
需求部门参与指导采购的物品，才会较少程度地影响到后续的使用，即使在使用过程中出现问题，最大的责任也在于需求部门没有考虑周全，这样既可以避免造成较大损失，也避免了给采购工作带来负面影响。可现实的情况是，一般的销售只注意搞定采购，眼光不长远，忽视了需求部门的诉求，没有意识到需求部门是“关键第一号”，以至于屡屡失单而不明究竟。

销售与采购的故事每天都在上演，作为销售人员，只有把握采购，跟随采购，辨明真假采购，搞定采购，忧采购之所忧，思采购之所想，眼光长远，避免小失误，赢单率才会越来越高，销售业绩才会越来越好。■
（编辑：袁航 market@vip.sina.com）

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