青岛瀚生：金鼎荣誉背后的虎狼之师

2012年6月26日，以“从‘大勇’走向‘大智’”为主题的第九届中国营销论坛暨中国杰出营销人金鼎奖颁奖典礼在北京金隅喜来登大酒店颁奖，瀚生营销中心荣获年度“杰出营销团队奖”大奖，青岛翰生集团副总裁曾宪峰先生与营销中心核心团队成员王志强、解勇、谢克虎、姜鹏家、赵东绩出席了本次颁奖盛典，代表瀚生营销团队领取了该项荣誉，这也是农药行业营销团队第一次获得中国营销最高奖。

青岛瀚生生物科技股份有限公司营销中核心团队以“速度、纪律、细节，打造营销铁军，大品、方案、服务铸就瀚生品牌”为理念，全面推动五大战役，“冬储款战役、大产品战役、推广项目战役、重点根据地战役、客户价值工程战役”，落实商场就是战场，失去机会就等于死亡的全员危机观念，捕捉先进的人才、产品、信息资源，推进员工、企业、客户的一体化运作，打通了顾客和零售终端的关系，实现了在逆境下的逆风飞扬，成为2011年中国农药制剂企业研究学习的对象。

为了让业界深入地了解青岛瀚生团队背后的营销真谛，本刊记者专访了集团副总裁曾宪峰先生，就瀚生的营销理念、团队运作、市场开发等方面做了深入的解读。

《营销届·农资与市场》：首先恭喜您和您的团队获得了金鼎奖，谈一下您此时此刻的心情好吗？或者您最想说的是什么？

曾宪峰：我现在心情比较激动，青岛瀚生营销中心荣幸获得此殊荣，这是农药行业营销团队第一次获得中国营销最高奖，是全体瀚生营销人共同努力的结果，是营销界对我们取得成绩的认可，是营销界对我们农化行业营销水平的认可。

《营销届·农资与市场》：获得金鼎奖是对你们这么多年辛勤付出的回报，您觉得你们获得这个奖项的最大优势在哪里？

曾宪峰：青岛瀚生是中国农药行业职业化进程推进最好的企业，董事长高度授权给我们这些职业人在操作这个企业，特别是营销方面，在推动全员预算的监督管理下，充分授权给离市场最近的核心管理人员；企业经历了10年的发展，一大批与企业一起成长起来的年轻人成为企业的中流砥柱，走上了营销的领导岗位，非常珍惜企业给予的平台，把瀚生的事业当成自己的事业来做；农资行业在中国是个非常朴实的行业，也是一个必须要注重客户价值的行业，10年来瀚生一直把“合理才能长久，共享才能做大”，做为我们与客户合作的基础，客户满意度在行业内非常高。员工满意度和客户满意度是瀚生获得这个奖项最大的优势。

《营销届·农资与市场》：曾总，好多营销老总曾谈到过一支营销团队的重要性。您觉得您的团队怎么样？开始组建团队的时候有没有什么困难？怎么将一支团队带成了虎狼之师，有什么样的秘诀吗？

  曾宪峰：在中国农药制剂这个领域，相对来讲：“营销成功则企业成功”我们瀚生营销中心这个团队应该说是中国农药界一个榜样团队，各子公司的经理基本在农药行业工作10年以上，是一支热爱学习，充满激情的行业精英。

 管理团队，最主要的是要系统，制定相应的制度和流程，在日常工作中坚持按照流程和制度来办事。

把团队带成虎狼之师的秘诀就是，上下同欲，目标一致。

《营销届·农资与市场》：您的营销团队创造性提出了农化行业的五大战役，提出五大战役的背景是什么？

   曾宪峰：2008年、2009年连续两年农资行业都不景气，而整个农药制剂市场就是300亿的市场，你的企业能占多少？你的企业能否可持续良性增长，商场如战场，失去机会就等于死亡，“在这种情况下，2010年我提出了五大战役，冬储款战役、大产品战役、重点根据地战役、推广服务战役、客户价值工程，”然后强行推进，不断修整和深化细化，使得各子公司有了明确的工作方向，按照这个系统思路做下去，坚持下去，企业的销售业绩持续攀升，销售质量持续提高，客户满意度上升，客户看到了与瀚生合作是找到了一个让他们可持续赚钱的组织。合作的依赖性就越来越高。

《营销届·农资与市场》：提出战略目标，你们又是怎样保障实施，顺利执行的呢？你们对执行力是如何理解的呢？又是怎样保障执行力的呢？

曾宪峰：在执行力建设方面，瀚生主要从5个方面入手：

第一，严格人员招聘，执行力一定要找到有执行力的人，招聘过程一定是严进宽出的；

第二，加强系统建设：系统=人+流程+工具，其中的人一定是经过N次训练，能够条件反射地完成规定动作的人；流程一定要简单可执行；工具一定是表格化；

第三，建立大后勤服务平台，加强对客户满意度的调查和业务员各项细节工作的管理，不断地提示和督导，让业务员在不知不觉中养成良好的工作习惯。

第四，即时的奖罚机制：通过对过程中结果细化的及时奖罚，保证市场的节奏正常，最后才能保证全年结果与预期计划的一致性。

第五，企业文化及部门文化建设，一个好的企业，一个好的团队，可以形成一种工作作风，而且团队作风可以传承，一个执行力强的团队文化，是我们一直强调和实际工作的重点。

《营销届·农资与市场》：翰生2011年度中国农药百强第20强，中国国产农药制剂第二名的优秀业绩，今年又获得了杰出营销团队奖。咱们的团队可以说是非常卓越的，请问您怎样才能让团队保证旺盛的劲头，超越自己，在未来拿下更优秀的业绩？

   曾宪峰：荣誉只是对过去的认可，获得杰出营销团队奖，对瀚生集团所有营销人都是一种激励，毕竟我们是中国农药行业第一个获此殊荣的团队，瀚生营销中心核心团队以“速度、纪律、细节，打造营销铁军，大品、方案、服务铸就瀚生品牌”为理念。全面推动五大战役，“冬储款战役、大产品战役、推广项目战役、重点根据地战役、客户价值工程战役”落实商场就是战场，失去机会就等于死亡的全员危机观念。捕捉先进的人才、产品、信息资源，推进员工、企业、客户的一体化运作。打通了顾客和零售终端的关系，实现了在逆境下的可持续稳健增长。

（编辑/惠永生 huiyongsheng3210@126.com）

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