厂商攻坚战，如何完胜？

在农资行业，每年的旺季来临时厂家都要与经销商展开一场艰难的攻坚战，何为攻坚战？顾名思义厂家此时的要求目标已经远远大于市场的正常销量，如经销商要完成厂家的要求势必会造成资金及库房的占用，所以面对作为守方的经销商和与我们有同样目的的其它厂家业务员时怎样才能在这场战役中完胜，才是厂家业务员探索的真理，所以我们可以从以下两个方面进行分析，看看厂家攻在哪里，经销商守在哪里。

厂家的攻：俗话说“淡季做市场，旺季做销量”但真正旺季来临时，能否把销量做上去，销量能提高多少仍然处于一个未知数，从公司的主管高层到一线业务人员都面临前所未有的压力，首先第一步我们要在旺季来临前对现有的经销商各种事项进行优化。

1、终端优化：根据平均月销量对现有网点销量由大到小划分为A、B、C、D类门店，根据每家门店的销售额大小制定相对应的产品旺季销售政策，政策制定必须按照销量递增率进行奖励，也就是多销多得原则进行制定。

2、资金优化：经销商对资金的管理是严格的但经常在混沌中严格，很多老板不知道目前应收账款情况，只看到了每日的收取现金数量但不知道是否与库存的的出库率相匹配，也不知道超市的账款日期。所以要经销商在旺季来临前加以对应收账款的梳理，加快资金的回笼，对资金老大难的门店如有必要可以制定账款应收小组，目的只有一个就是要钱。

3、库存优化：这里的库存优化指的是库存所有产品的优化，不单单是某个厂家产品的库存优化，例：（某经销商运作某产品时前期大量进货，但在销售过程中并没有预想的销量，但市场问题接踵而来，因为此产品该市场已运作多年客诉较多，所以经销商每天处于解决客诉中精疲力尽，现在该经销商每天的工作就是与厂家联系解决库存问题，因为该产品已经占用大量的资金与库房，此时水已淹至半身处，岂可轻易而退）。经销商的一腔热血造成了现在的状况，因此我们要时时关注经销商其它产品的动销情况，对销售缓慢且利润较低的产品要及时提醒经销商，是该调整的时候了，这样即帮助了经销商又帮助了我们，何乐而不为那。

4、人员优化：主要指对现有人员工作的调整，但此时不适宜对工作不好的员工进行辞退，因为在旺季人员招聘较困难，再说新招来的员工短时间也无法独立工作，建议旺季过后进行人员清理，但现在要做的就是对现有人员工作重点进行调整，全力配合旺季前的准备工作。

以上是对经销商的动作，做完经销商的工作调整，厂家动作就要及时赶上一鼓作气，全力拿下经销商。

1、终端的销售：此时终端网点已根据销量大小划分为A、B、C、D类门店，那厂家就要做出对终端的销量预判，怎样做出准确的预判这就要根据今年销量与去年销量的同期增长率进行数据的分析，要做到有理有据让经销商知道我们不是在信口开河。

2、库存的数量：库存的数量主要指产品单规格的库存量，找到库存量较小的产品规格加以针对性的促销，切记不要做全品项规格的促销，这样既没有重点，又没有起到促销的目的，还会导致经销商利润的缩小，不要让其它的厂家有去提醒经销商不调整不行了的机会，我们要找准要害一击致命，做到让经销商不进货不行的地步。

3、产品政策：此时厂家为了旺季的销量，对市场及经销商做了大量的产品买赠政策，每个产品的厂家都会针对旺季制定产品政策。但厂家业务员拿到政策时不宜直接交给经销商，为什么，说词：因为今年我们产品原料成本、人员成本都在上涨，从而导致了厂家利润较小，有可能还要涨价，所以现在仍没有政策下达。但此时还要积极的要求经销商进货，再根据进货的数量许诺一定量的搭赠，因为轻易得到的永远不知道珍惜（心理的较量）。

4、客情：最后就需要客情的支持，这就要看经销商对厂家业务员及产品的重视程度而议，还要看经销商对该市场的掌控率，因为经销商最怕遍地开花，知道经销商怕什么厂家就好办了。

厂家的攻势凶猛，万剑已经齐发，作为经销商怎样去抵挡，既不能全身而退那就制定一个可以抗衡的策略将伤亡减到最小。

预计的终端销量达不到怎么办？这是一个连锁性的问题，终端销量达不到就会导致库存量变大还会导致产品的日期陈旧老货难卖，这是一个市场的共性问题，怎样解决经销商的这些防还需要厂家进行指导1、区域内部调货，2、后期促销活动支持，3、人员（临促、长促）支持，4、下次的进货时间等，这里不做详解。

厂家与经销商的攻与防永远是一个变数问题，以上策略不可能适用于每一个产品，但都要遵循一个市场的轨道，尊重游戏规则才能制定游戏的内容。

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。