寻找巅峰发力点

一位上世纪90年代初从教育系统下海经商的朋友，转行搞农机销售。他从一个小小的门店开始经营，做到全国各地70多家品牌机具的省级总经销、总代理，与100多家农机具生产厂家或经销公司建立了固定的业务合作往来，在省会城市和其他地市级城市拥有多家门店和公司，年经销业绩近亿元的经销商，成为地区行业“老大”。2010年，这位朋友突然宣布要退出农机经销，转而投入到了汽车销售。前些日子，听人说起，这位朋友的汽车销售并未做起来，好在他的农机销售并未完全放弃，折腾之后，冷静思考一番，可能认为他的立身立业，还当是农机经销。

农资经销风险增大

随着现代农业的发展和农业科技水平的提高，农业已经不是传统意义上的农副产品生产了。农业的外延已经扩展和覆盖到了经济社会的很多层面，而且很多行业都在为农业服务。因此，在这种背景之下，任何一个涉农的行业或者其中的环节都不是孤立的，无论哪一个层面的波动，都会引起其他行业的波动。农资经销，作为流通领域的涉农行业，无论是其首端还是终端，都是属“农”的，而且与其他行业的关联度大。钢铁、化工、矿产等行业，无不对农资行业有着深刻的影响；农业产业结构的调整、土地经营形式的变化也使农资经销要绷紧神经，转换理念，不断对接；国家涉农政策的调整，农资产品生产即农资工业的发展态势，对农资经销的作用不容忽视。农资经销与其他行业，与农村经济社会发展，与国家产业政策等方面的关联度大，依赖性强。而且，随着市场经济的发展，农资生产与农业生产直接对接，产品配送，集中团购等流通业态不断发育，农资经销渠道被逐步扁平化、边缘化，农资经销的意义已渐缩水。

激烈的市场竞争和经销模式变化，使农资经销不可预知的风险因素增大。在市场经济条件下，农资经销以占有市场份额为最大的愿望。而占有市场份额，其落脚点就是要获得消费者和顾客的青睐，而农资消费者实际上在购取农资后，还是要进入生产环节，所以，农资实际上还是农业生产的成本。在农业生产过程中，追求低成本、高效益是农业生产者的必然心态。所以在这种情况下，农资生产厂家与农业生产者之间的环节越少，成本越低，让利与追求低成本也就自然成了农资生产厂家与农业生产者之间的愿望平衡选择，这实质上也是给农资经销环节带来了可能消弭的风险。同时，农资经销作为中间环节，还受到厂家产品定价、市场价格乃至厂家经营理念、货款回笼、季节性因素等制约，承担着来自诸多方面的风险和压力，而且这些风险和压力即使是厂家自身的营销人员，也不可能完全转嫁和避免。而且，在利益驱动的作用下，假冒伪劣农资充斥市场，坑农害农，从市场关系上给农资经销带来影响。如果一旦品牌农资被假冒而造成误解，或者在经销过程中被利益蒙蔽而出现以次充好，参与了假冒伪劣农资的经营，其后果是可想而知的，甚至还有引发社会矛盾而不可收拾的风险；当然，一些产品质量、技术培训及熟练程度、“三包”服务等方面的售后风险，也不能小视。而往往就是这些风险性因素和行业趋势，对农资经销职场和职业带来影响，对农资经销信心带来影响，对农资经销人带来困惑和压力。因此，笔者认为，在这种背景下，农资经销人职场突围，本也无可厚非。

农资商巅峰发力点

农资经销商未来出路如何走好，建议从以下几个方面着力。

从农资经销关联度较高的行业着力。在正确判断和审视自身优势的同时，应该认识到，未来发展应该脚踏实地。单纯从狭隘的行业角度来说，农资经销关联度较高的行业，应该是两个层面，一个层面是与农资关联度高的。正如前所述，钢铁、矿石、化工等等行业，都与农资有着直接而密切的关联。例如农业机械的制造，就离不开钢铁；农肥的生产就离不开矿石化工等。另一个层面就是流通行业。农资经销本身就是流通领域当中的一种业态，具有物流业态的诸多共性和特征。农资流通转行搞物业流通，也未尝不可。加之在农资经销职场打拼，毕竟掌握着较为丰富的业内资源，而且这些资源也不可能一下子就完全失去价值意义，以此为阶梯，未来发展之路势必将走的更加顺畅。

从农资经销的首端入手。个人认为，农资经销的首端，应该是农资的科研、生产、推广与普及，包括行业及国家产业政策的把握等等。虽然农资经销存在扁平化的趋势，但是农业生产却永远不会停止。无论社会发展到何种程度，农业的基础地位不可动摇。只要有农业生产，就离不开促进生产发展的农业生产资料，而且，随着现代农业的推进，对农资的需求将会日新月异。况且，一个地方对农资的需求是具有一定的特点和规律性的，区域的种植习惯、地力结构乃至产业发展方向，这些对农资经销都有着深刻的影响，也对农资的需求有着很大的作用，作为农资经销是必须把握的。在把握了这些规律和要素的前提下，从农资经销上升到农资的科研与生产、技术推广等层面，前景更加明朗，舞台更加宽阔，实际上成为了一个具有更高境界的农资人。

从农资经销的终端发力。农资经销的终端就是农业生产。随着农村土地经营形式的不断变化，农业生产经营形式也十分活跃。土地流转从土地经营的层面上催生了一批农业发展公司、农民专业合作社、大户和联户，农机化发展从农业生产服务层面带动了农村经济合作组织建设、农业生产技术成果转化与推广、农耕文化交流与传播。而且，在国家惠农政策力度越来越大的形势下，农业的集约化规模化经营、标准化生产不断推进，为立志农业的精英人士提供了舞台。因此，农资经销突围之后，立足于大农业的发展，充分利用农资经销积淀的技术和市场资源，着力推进区域农业产业结构乃至生产经营模式的转型升级，不失为农资经销华丽转身后的崭新姿态！

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