金门饼家：为品质而战

每年教师节前后，月饼市场就已经开始悄然升温，月饼商家正摩拳擦掌，以求在一年一度的营销战中取得漂亮的成绩。

 

“热身”月饼战

还未进入销售季，香港金门饼家（郑州市羽佳食品有限责任公司）的销售经理张允便忙碌起来。今年5月份，她带领的团队就和来自香港的师傅，一起筹备月饼生产。从原材料采购到馅料炒制，再到加工出厂、成品包装，各项工作如火如荼进行。

“今年的团购量很大，我们对团购的订单有所控制。”张允解释道，为避免积压货存，馅料是定量制作的，月饼的产量也有限，用完馅料，就不会再生产了。

每年月饼投产之前，张允都要做一件重要的事情：制定中秋月饼销售市场的分析和月饼业绩考核指标预算，其中包括采购部、门店的销售毛利，退货率的控制考核。

除此之外，对于月饼的品种，张允也做了系统分析。公司主推香兰红豆、白莲蛋黄等符合大众口感的品种在门店做大推广，陈列位置，店员介绍时也要体现“主推”的概念；针对高端人群推出高档礼品系列。另外，金门饼家创新研发出针对老年人的无蔗糖系列，以及年轻人喜欢的时尚心形月饼。

“团购为主，店面零售为辅”，张允这样总结今年月饼销售攻略。随着月饼市场的升温，张允对销售状况趋势表盯得更紧，以便及时调整方案应对市场变化。

对即将到来的月饼战，张允已做好充分的准备。

 因品质而贵

 

10年前，金门饼家以“名门望族”的身份入驻郑州，融入到品牌林立的郑州烘焙市场。但在张允觉得来自香港的金门饼家并未感到水土不服，而是采取品牌差异化面对激烈的竞争，以品质征服属于自己的消费群。

金门饼家走的是亲民路线，迎合中原人的消费习惯，产品丰富，有着稳定的顾客群。除此之外，它彰显香港烘培特色，结合西方人的品味，推出欧洲风味的精品。

与其他烘焙品牌大力发展加盟店，走并购、扩张之路不同的是，金门饼家限制加盟数量，注重品质和细节。

从加拿大采购更筋道的面粉；从湖北芜湖购买口感香、沙、咸的鸭蛋；从湖南湘潭购买AA级莲子，以保证馅料莲子100%的纯度。

据张允介绍，金门饼家坚持使用最纯粹、最天然的原材料，在原材料采购和日常的管理细节上下工夫，为了进一步提高月饼的口感，更在原材料上进行改善。张允表示，金门饼家在制作馅料的过程中采用一级压榨的品牌花生油和纯净水作为辅料来制作月饼，确保口感纯正。

为品质和健康而战是金门饼家的取胜法宝。当前，在食品添加剂有了严格规定的行业环境下，加上糖价和人工等成本都在增加，总体价钱就比去年上升两成左右。金门饼家一直坚持采用一级优质白砂糖为原料，只是为了追求月饼品质的极致。

谢绝价格战

 

现在的月饼市场，上市的月饼品牌较多，原料价格上涨导致今年的月饼价格偏高。很多月饼商家都在“血拼”市场份额，意欲在价格战中拼杀出一条“血路”。

与其说是一场价格战，不如说是商家与消费者心理战的博弈，月饼商家试图用各种营销手段实现利润最大化，而消费者想要通过时间上的等待来“挤掉”月饼价格虚高的水分，用最实惠的价格买到最合适的月饼。

在金门饼家，价格战从来不被看做营销策略。即便在销售旺季，促销商家中也不见金门饼家的影子，它不会出现在展销中心、路边大棚。

“门店始终不打折，团购超过1万元才有相应的折扣。”张允谈到，金门饼家坚持不变的原则，以品质不变、价格不打折应对市场一切变化。那种高定价、低打折的营销方式不是品质营销，真正的营销应该体现产品的价值。

产品的价值，离不开品牌的价值。作为一家老品牌，金门饼家历经近一个世纪的蜕变，坚守着“真情不改，品质不变”的信念，以中央工厂生产+统一配送的经营模式，迅速在中原大地发展壮大起来。

得中原者得天下，依托郑州的便利交通网络，今年以来，金门饼家的业务更是强势拓展到周边市地，以引领当地高端烘焙的标杆姿态稳步发展。

为了保证金门饼家产品的新鲜度和质量如一，金门饼家只做专卖店销售，对顾客做一对一的服务，确保每一件产品都安全地交到顾客手里。

现如今，越来越多的人已经把金门饼家月饼当成自用、送礼等多种功用的不二选择，甚至被海归当做“国礼”，送到国外与不同肤色、不同味觉口味的消费群体共同分享。

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