张裕先锋：引洋入室？

新建专卖店的风险

“2012年春节前，济南富隆酒窖因投资人资金链断裂，酒窖倒闭了，买了会员卡的客户冲进店里，搬走了葡萄酒和值钱的一切，可谓惨淡收场……”这段文字出自一篇报道《济南富隆：惨淡收场》，5月份已经见诸于网络。

济南富隆的合作商主业是经营休闲洗浴产业，对葡萄酒行业并不熟悉，作为业外资本加入，急功近利的心态使经营者没有遵循葡萄酒的体验营销规律。富隆总部的整体连锁体系酒膳、酒窖、酒坊、酒屋中，本来有着明显的定位区隔，但在济南却不明确，酒窖不仅卖酒，而且也提供简单餐食，二楼是茶坊，后院是洗脚房，功能定位不清，想把客户所有需求都满足，但忽略了专业性和培养周期。在短期业绩与开店质量之间，富隆总部在济南选择了前者。

富隆只是业内商号品牌，在全国扩张的过程中，面临地方连锁店品牌的很多竞争，如果当地的加盟商没有在消费者中打造影响力，很难做一个活一个。

“如今行业内的葡萄酒连锁企业，大部分都在模仿甚至抄袭富隆与骏德的模式。很遗憾，这些模式有缺陷，而且天花板很低，要想受到资本市场的青睐，必须进行模式升级。”有专家指出。

富隆酒窖在全国有200多家门店，是进口葡萄酒连锁行业的领头企业，但还是难以避免上述情况的发生。那么其他后进的连锁企业，出现此类问题的可能性就更大。

张裕恰恰是进口酒领域的“后进企业”，并且制定了一个宏大的目标——“2012年拓展300家专卖店，未来3年达到1000家，6年时间打造3000家”。所以，张裕专卖店的考验更大。

“在连锁管理中，肯德基、麦当劳往往是总部选址、建设、运营上路后，再移交给加盟商，这样存活率较高。”有专家指出。

“在连锁管理中，肯德基、麦当劳往往是总部选址、建设、运营上路后，再移交给加盟商，这样存活率较高。”有专家指出。

在专营进口酒的郑州万事达贸易营销总监张朋亮看来，目前国内市场，国产酒和进口酒的渠道还是相对分开的。国产酒主要走大流通，进口酒主要走礼品行业，小流通。张裕采取专卖店形式来做市场，一是瓜分进口酒市场，二是巩固自己已有的专卖店系统。“但对张裕来说，同时也是个挑战：如何让国人知道这些酒是进口酒，与现有的张裕分开？”

张朋亮认为张裕做进口酒有更好的切入点：1、假于现有的专卖店而不是新建专卖店；2、目前进口酒，渠道还没有完全渗透到商超，所以假于现有的商超代理商，进驻商超一部分产品，渠道方面全渗透。

这是个“短期过渡行为”？

“做生意的、搞企业的没有不想挣钱的，张裕是看到市场上进口酒生意好做，也想发这个财，属于短期行为，等进口酒的劲头一过就又不一样了。我们也做进口酒，但是比例还占不到1%。我们重点还是做自己的品牌。”烟台栖霞市一家葡萄酒企业的相关负责人在接受本刊记者采访时表示。

虽然同在烟台，可是上述企业，企业规模跟张裕相差很大，职工才200人左右。企业前身是国有企业，曾经负债好几千万，改制后，现在的销售额可以做到2个亿。“当初老板为了跑市场，背着样品全国招客户。”这大概是很多中小企业经营者都面临过的问题。

除了烟台，另一个葡萄酒生产基地宁夏，同样有一批在坚持做自有品牌的葡萄酒中小企业，比如宁夏贺兰晴雪葡萄酒庄园。

贺兰晴雪始建于2005年，酒庄总投资约1500万元，2010年，葡萄酒生产能力达到30吨左右，销售额达到185万元，纳税38万元，利润15万元。

“张裕在烟台、宁夏、新疆、陕西等很多地方都有葡萄酒基地，所以国产酒依然是他的主业。此外他还在新西兰、法国、澳大利亚等地买酒庄，我想张裕应该是有自己的国际化战略的。至于发力做进口酒，可以说是一种‘短期的过渡行为’，是应对市场变化做出的调整。” 贺兰晴雪的董事长容健表示。

作为葡萄酒中小企业的董事长，容健希望作为龙头企业的张裕能够植根本土，带领大家做出中国的葡萄酒，以立足世界。“这是张裕的责任，他不能是只做一个酒商去挣钱。”

对于葡萄酒中小企业来讲，利用现有的生产条件和销售渠道，心无旁骛地做好自己的品牌，或许是他们最好的选择。

张裕的品牌代理模式可能是有风险的，但这不代表这种模式不能成功，至少是可以尝试的；准备开几千家专卖店的决定，也许不如假于现有渠道来得更可靠，但是也不要忘了中国的特殊环境：专卖店看似销售业绩是亏损的，但是它最大的盈利点还要看经销商的资源和人脉，所以专卖也好，代理也罢，最终都是客户的PK。

其实，人们应该关心也许并不是张裕的进口酒业务是否能够做大，而是张裕这样一个国产葡萄酒的巨头都去做进口酒了，那么中国葡萄酒的未来会怎么样？

众所周知，大家提到可乐这种饮料，想到的要么是可口可乐，要么是百事可乐，可是他们有一个是国产的吗？没有，他们都是美国的。

我们不希望这种事情再发生在葡萄酒行业，不要等到若干年后，大家提到葡萄酒，言必称法国或者美国。

所以，踏踏实实地种好自己的葡萄，酿好自己的酒，打造出张裕品牌强大的文化竞争力——中国土壤上的特色品种、特色工艺、特色消费环境和认知等等，这些才是最紧要的，而不是拿国外产区的酒灌到自己的瓶子里，又卖给自己的同胞，这种事情做多了就是恶性循环，国产酒的辉煌就更加遥遥无期。

张裕，如果能在葡萄酒文化的中国化中，作出表率和引领，将是对中国葡萄酒行业的最大贡献，以张裕的影响力和实力，也完全可以在这方面有所作为。

对于张裕来说，无论何时，发展自身都是硬道理。

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。