助力营销:春天花会开

在营销4P中有一P为促销Promotion，这与产品策划中的推拉结合不谋而合，我称其为助力营销。在产品策划中渠道方案很重要，尤其零售渠道激励方案很重要，是国内厂家赖以生存的保障，而外企产品策划更重视促销拉动、服务推广，更加重视消费者农户的体验和感受，通过终端用户来影响零售渠道，弱化渠道利润，因为渠道利润永远无法满足。

    助力营销的方式和方法有很多，比较常见的是会议营销和促销两板斧，以下将详述如何系统的做好会议营销，活用促销两板斧。

打好会议营销组合拳

    会议营销顾名思义：是采用会议的形式，召集零售客户或者农户进行经营思路的宣传、品牌宣传、产品宣传和技术宣传，伴随之的是产品订货、产品销售、有奖促销等等商业活动。但是现在会议营销的质量在逐渐下降，往往是虎头蛇尾，如何进行系统的会议营销？

1、会前做好市场调研，充分了解零售客户和农户的需求。

    农资市场每年都是在动态变化的，而零售客户和农户的需求也在发生着变化，在进行会议之前，一定要要充分了解本地市场现状，并深入分析顾客需求，切忌在不了解市场的情况下盲目开会，这样只会事倍功半，当你在会议上眉飞色舞的吹嘘着产品效果如何如何的时候，孰不知本地的用药方向已经转变，台下的听众带着失望打着瞌睡，吃完饭后一哄而散。

    市场调研包括：本地的种植结构，气候变化，用药水平，用药习惯，常规用药，常发病虫害，权威部门病虫害预测，零售店利润要求，农户接受水平等等。

2、会前进行产品药效试验，掌握产品的确切推广定位及方向。

    新产品切入市场，切忌在药效不详的情况下盲目推广，因为全国各地病虫害的抗性是不一样的，所以在本地推广某个新产品之前要有本地的药效试验，其他区域的试验数据仅能作为一种参考，药效试验不仅能检验产品的实际效果，还能检验出该产品在本地的安全性，是否能对敏感作物造成影响。另外，通过农户试验还可以增加产品的说服力，召开会议的时候可以请做过药效试验的农户进行现场宣传。

3、会前进行第一轮地毯式的宣传，做出宣传攻势。

    完成以上两步以后，可以制作适合本地的宣传单页、宣传画、条幅等资料，在产品未到终端销售前铺天盖地的宣传，街头、田地、路边张贴相关资料，同时可以赠送一部分样品，做出攻势，为会议做好铺垫。

4、精心组织会议，安排好会议流程。

    会议的时间和地点要选择好，根据当地的农时和区域特点来安排，开会前要围绕会议主题安排好流程，主题不能太多，要突出重点，同时互动式的交流是必要的，实际的举例也很关键，如：用矿泉水瓶做WDG、SC、EW等新剂型的溶解试验。同时可以设置一些小的提问、抽奖都方式来活跃现场气氛，从而有效的调动参会者的积极性。

5、会后进行集中铺货，进行第二轮的全面宣传。

    会议营销的除了进行品牌宣传外，很重要的一方面就是铺货，所以很多人认为只要将货铺到终端零售客户就万事大吉了，铺货只是会议营销中的一个方面，还有很多后续的工作要做，否则，形成隐形库存，年底库存回流，将会非常难看，所以铺货结束后，要进行第二轮的宣传，要让产品形成已流行的态势。具体方法如下：重点零售店做好店面布置，通过本地广告媒体，报刊杂志，病虫测报等手段进行爆发式的宣传。

6、做好销售拉动工作，消化零售客户库存，进行第三轮的宣传推广。

    会后在做第二轮的宣传的同时，要进行有效的拉动工作，真正将产品销售到农户手中，减少零售客户的库存压力，具体方法如下：店面促销、农民会、示范园、现场会等等手段，这算是会议后的第三轮宣传，经过以上的三轮宣传和推广，零售客户仓库中的产品已经基本消化，到这里才是会议营销的一个完整周期。

    会议营销是一个完整的过程，包括会前准备、第一轮宣传、召开会议、铺货、第二轮宣传、推广、第三轮宣传。会议营销一环扣一环，是一套组合拳，要将这套组合拳灵活运用，才能起到事半功倍的作用，让我们和零售客户走的更近，系统的做好会议营销，更好的创造利润和价值。

活用农药促销“两板斧”

    农药促销中有“两板斧”，即：示范试验、店面促销，这两种方式看似简单，但若能将这两种方式组合起来，灵活运用，便能发挥无穷的威力，在农药促销的近身肉搏中取得意想不到的效果。

1、示范试验要有据：

    据：即证据、记录、资料，没有记录无法使用的示范试验是无效的示范试验。

    示范试验三到五亩的小区试验田，它是农药促销中非常重要的一环，是产品导入市场的最有效的办法。

    通过示范试验不仅可以增加销售人员的信心，而且还能提升渠道客户和消费者对产品的忠诚度。但是在实际的操作中，示范试验常常不能被充分利用，做完试验后便束之高阁，而不能将示范试验延伸出去，真正发挥其作用，采用以下几种方式可以更加有效地利用示范试验：

1）示范试验要围绕零售店展开。在目前的农药销售中，零售店的作用不可取代，所以在推广产品特别是新产品的时候，首先要提升零售店对产品的忠诚度，在零售店的辐射范围内做出单产品或者产品的配方效果试验，能充分带动该产品的销售。

2）及时召开现场农民会。试验结果做出来以后，要插上试验牌并及时组织当地的农户进行现场观摩，并赠送部分样品，这样做能在小范围内迅速提升产品的影响力，因为农户相信自己所看到得东西，当然此过程中如果有重点零售店参与，效果会更佳。

3）在促销中有效使用示范试验的资料：要将成功的试验拍成相片资料或者DV资料，并将资料做成喷绘、KT板或者光盘，其中农户的资料要详细，如：农户姓名、地址、电话等，还要让农户真实的评价试验效果，这样就更加有说服力，在店面促销中，持续不断地进行宣传，能够带来意想不到的效果。

2、店面促销要有力：

    力即：力度、功效，促销力度不是越大越好，力度与方法完美结合才能发挥最大功效。

    店面促销是一对一的销售，它直接带来了销量。店面促销往往以示范试验和农民会为铺垫，将促销力度和促销方法相互融合，尽可能花最少的钱获得最大的收益。店面促销的方式有很多种，如：抽奖促销、礼品促销、买药赠药、折扣价购药、积分卡、样品卡等等，要选择适合本地的促销方式。

要做到促销事半功倍，应该注意以下几个方面：

1）促销时间的选择：要选择农户比较集中的时间来做店面促销，乡镇上往往都有圩集，可以考虑在圩集的时候组织店面促销，另外，开完农民会的第二天也可以趁热打铁在店面组织相关的促销，或者在农民会结束后直接做促销。

2）店面促销要有气势：音响、条幅、彩虹门、外箱陈列等，要做出气势，从而影响有潜在消费的农户，除此之外在前一天农民会的时候可以发部分折扣券，传达一些促销的信息。

3）店面促销要有序进行：促销现场人员分工要安排到位，防止出现混乱的局面，销售在柜台，领奖抽奖在特定的场地，并做好相关人员的记录。

农药促销“两板斧”之间不是独立的，而是互相联系的，可以互相组合，可以互为补充，细节很关键，过程很重要，要灵活调控好各个环节，掌握好各种方式方法，农药市场竞争虽然惨烈，但是农药促销依然有道可循，有法可依，活用“两板斧”必胜!