农资经销商:拿什么拯救自己

在我国，农资经销行业发展到今天已经经历了几十年的时间，特别是在改革开放以后，农资经销商的数量和规模都发生了翻天覆地的变化，数量之多，规模之浩大前所未有，很多经销商已经“嗅到”了这个行业潜在的危机，他们对自己的前途开始感到迷茫和捉摸不定。为了让经销商朋友们能够了解农资行业的发展趋势，从而抓住机会，做一次华丽的转身，笔者将从农资经销行业的现状、农资经销行业的未来，以及农资经销商如何实现未来的愿景这三个方面为大家进行一一阐述。

农资经销现状：几多风雨几多愁

农资经销行业的现状主要由农村的现状、农民的现状和农资经销商的现状等三个部分组成。

首先是农村的现状。在农村，随着科学技术的发展和农民知识水平的提高，特别是还出现了一批新时代农民，他们越来越相信种植技术，越来越清楚知识的重要性，因此非常渴望学习专业的种植技术，但是经销商和农业主管部门却不愿意组织农民进行技术讲座和农资产品的售后服务，其原因有三：一是我国幅员辽阔，农村地域广，居住分散，组织农技知识讲座的难度大、费用高；二是人均土地面积少。只有土地多的农民才愿意参加，土地少的农民无所谓；三是农资产品价值小，利润空间小，季节性强。总之，在农村种植技术讲座和农资产品的售后服务难以组织。

其次是农民的现状。一是农民素质普遍不高：由于大量农民工涌入城市和出国打工，留在家里种地的农民素质普遍不高。二是从众心理强：由于农民缺少种植技术，也无法识别产品优劣和病虫草害，所以在购买农资时往往是“随大溜”。三是独特的赊销习惯：农民被骗怕了，有钱也不愿意先付货款了，所以在农资销售方面出现了独特的赊销习惯。只要庄稼长得好，不管产量如何，他们也会付款，这也让经销商有了空子可钻，有的经销商专门卖利润空间大，但是只长苗不长庄稼的产品坑害老百姓。市面上有很多高氮低磷低钾的肥料，农民不管种什么庄稼都用，在初期庄稼长势都很喜人，甚至需要控旺，但是到了成熟的时候往往会出现倒伏、空壳的现象，产量往往不高。

最后是农资经销商的现状。一是经营主体繁多：供销社、农技推广站、土肥站、个体工商户、现代化的农资连锁超市等并存发展，特别是近几年出现了面向全国的几家规模较大的农资连锁公司，如千村植保、喜洋洋、华农、苏农等，而且数量越来越多，发展势头越来越猛。二是竞争日益激烈，利润率逐渐降低，缺乏长远考虑，盈利模式单一落后，砸价格、拼资源，靠赊欠，赔本挣吆喝；三是上下游关系松散，可替代性强，经销商和厂家的关系非常松散，随时有被替代的可能；四是“等、靠、要”思想严重：“等”什么？等客户上门，坐商经营，被动应对；“靠”什么？靠厂家的支持，让厂家做广告，做相关推广和服务，自己在产品推广和服务方面的职能严重缺失；“要”什么？要厂家的返点，要厂家的利润。

五是由于竞争日趋白热化，厂家的利润一再被压缩，最终导致有些厂家把销售重心下移，即原来做市级经销商、县级经销商，而现在直接做乡镇经销商、村级经销商，甚至还有自建营销网络的。

农资经销趋势：从单店冲向连锁

农资经销行业的未来必然出现几家全国性综合性的农资连锁公司和较大规模的区域性农资连锁公司，这些农资连锁公司将不再是单纯的农资经销，他们可能以农资经销为依托，进一步对农产品进行初加工和销售等，理由如下：

1、近几年连续出现了几起食物安全事件——毒韭菜事件、毒豇豆事件，从而催生了“食品追溯制度”，然而一家一户种植的话，“食品追溯制度”肯定很难贯彻执行，所以要想把“食品追溯制度”贯彻好，必然是规模化种植，统一化管理；

2、近期还出现了几次食品价格大幅度波动的事件，如：糖高宗、蒜你狠、姜你军、豆你玩等，温总理说过“手中有粮、心中不慌”，是的，粮食问题是关系到国计民生、社会稳定的大问题，粮食价格不稳定，社会就会动荡，如果粮食是规模化种植的，一些商家就很难炒作，上述现象也很难出现；

3、上世纪九十年代在我国出现了订单农业；近几年又出现了土地托管；为了减少流通环节，降低农产品价格，还出现了农超对接等；不论是订单农业、土地托管，还是农超对接，一家一户的种植方式都很难实施，所以土地集中、规模化种植才是我国农业发展的必由之路。

4、外资、风投和国内的大企业等大量资金流入农业及农业相关产业，这些企业运作的不可能是小项目，他们对优势资源进行整合、重组，让一些有潜力的企业迅速壮大，2010年到现在这两年多时间里农药生产厂家和肥料生产厂家成功上市了二十多家，同时农药生产厂家和肥料生产厂家的数量出现了大幅度的减少，大公司越来越大，小公司的日子越来越难过。

5、“中央1号文件”连续10年都是关于农业的，现在国家大力鼓励水溶性肥料、生物肥料、菌肥、海藻肥、有机肥等高科技肥料的发展。高科技肥料的使用能给国家和社会带来很多好处。

由于以上这些因素的影响，在未来的一段时间里必然导致土地进一步集中，必然出现种植的规模化；当出现几百亩、几千亩、甚至数万亩的种植大户、种植企业时，一批没有技术，没有规模的农资经销商必然将退出历史舞台，规模较大的超级店、旗舰店和现代化的农资连锁公司的作用和优势将得到进一步的凸显。

农资经销未来：让一滴水融到大海里

上游的农药、肥料行业的洗牌还在进行中，下游的农资经销行业洗牌也将加速进行，当超级店、旗舰店和现代化的农资连锁公司等大型的农资卖场在你的身边出现时，你将何去何从？农资经销商如何才能不被灭掉，甚至还能抓住机会，让自己壮大，实现自己的愿景呢？以下几个方法为经销商指明了出路。

一滴水很容易被蒸发掉，但是如果溶到大海里就永远不会消失。加盟农资连锁公司，成为农资连锁公司的一员，你将依托农资连锁公司的资源迅速发展壮大，立于不败之地。农资连锁公司有很多家，经销商要擦亮双眼，要选择信誉好，适合自己的公司加盟，切记不可“盲目”。  

有些企业生产的产品很独特，利润高，效果好，因此他们自己建立销售网络，与这样的企业合作，共同打造终端市场也是一个很好的选择。

农资经销商如果想继续生存、发展壮大的话，可以与超市、食品加工企业合作，为超市、食品加工企业做配套，帮助其种植、收购农产品，从而延伸产业链，获取除农资零售以外的利润；

农资经销商还可以利用自己有一定的种植技术和采购农资价格低的优势，自己流转一部分土地，自己做“地主”，实施规模化种植。

总之，智者创造机会，强者把握机会，弱者等待机会，不想被“洗牌”洗掉的话就要主动出击，变被动为主动，提早做好准备，只有这样才能立于不败之地，才能早日实现自己的愿景。