技术服务的突围之策

在市场跑经常听到这样的话：农资越来越难干。的确，从原来的现款到现在的赊欠；从原来的坐商到现在的行商；从生产厂家到一线零售商，我们越来越努力，事情却越来越不好做。产品同质化严重更让我们的忠实客户越来越不固定。价格，五花八门的促销手段是农资市场最常见的销售手段，大家把注意力都集中在这几点上，事情难做也就情理之中了。所以创建自己的核心竞争力是当务之急，没有核心竞争力会让我们在国家越来越规范的政策和一波波的洗牌中逐渐丧失优势。河北博嘉农业有限公司为适应市场，强化公司品牌，在近几年一直在摸索技术服务新模式，并于今年联合省棉花所推出棉花全程技术服务模式——“种棉花，找博嘉。”为客户和社会提供高价值、高标准的服务。在激烈的市场竞争中探索出了自己的核心竞争力。

营销要更加关注“买”

营销的重点不应只关注于“卖”和“如何卖”，而应更加关注“买”，如何通过我们的产品和服务买回客户的满意度以及由此而产生的顾客忠诚度。注重科技创新，生产出有竞争力的产品固然重要，但2012年以后，市场的核心竞争力不应只是产品的竞争，而应更加注重模式的创新。技术服务模式的创新就是其中一个很重要的环节。

    我们做促销也好，做技术服务也好，无非是要创立品牌，获得更大的收益，所以在成本与收益之间，我们做技术服务的时候要找到这样一种关系：收益>成本。现在国内农资行业的技术服务一般包括：试验示范、观摩会、技术讲课等内容。很多人都认为这些是非常专业和复杂的事情。但是通过我们实践体会到：试验示范和深入田间地头与农民打交道、沟通并没有我们想象中的复杂和困难，但这也不是技术服务成功的关键，在技术服务中我们应当更加侧重在实际的操作过程中形成一套固定的工作流程或者固定的工作环节。

博嘉技术服务模式是这样开展的：技术服务模式需要策划。我们做产品营销一般都会做产品策划，同样技术服务作为企业的一个在市场上运作的产品也要策划。首先要确定目标。有了目标，才能更好的执行方案，在执行的过程中才不会偏离方向。技术服务不能再向以前一样只是做示范、开观摩会、做技术讲课。做了后的目标结果要像销售一样有明确的数字和时间等目标才可。订立目标时可以从几个方面：（1）技术层面：我们要帮助老百姓省工，省多少功？我们要帮助老百姓增产，增产多少？我们要帮助老百姓获得更多的收益从土壤中，如何获得？等等一定要有具体的数字。（2）会员方面：通过我们和老百姓建立信任关系我们要争取多少个示范村？A类示范村要发展多少个，标准是什么，B类呢？（3）销量方面：多少个示范村要完成几个新产品的推广?销量要达到多少才能支撑起技术服务的费用，我们期望通过技术服务实现多少的增量等。

串联系统各环节

    有了策划预算就要确定技术服务的内容了。内容应该包括：时间段是什么？执行人是谁？职责是什么？具体工作是什么？都需要什么资料和工具？预期结果是什么？方法如何？监督人是谁等几个方面。这样在技术服务中流程就大概的出来了，也能避免在做的过程中突发事件的处理不及时。

流程出来后，要把它串联成一个整体。技术服务应该是系统的、完整的，不应当只是一个很短的节。例如博嘉农业的技术服务“棉花全程技术服务”就是一个完整的系统 ：从上到下我们内部有总部，总顾问、总策划，技术专员、技术顾问、技术员、联络员、示范户等。一般意义上的技术服务示范户和技术员都是外部的，但是当我们把他们划分到我们的系统内部的时候，他们的主观能动性才能被调动。如果技术服务只是依靠于企业自己的话，不仅会很费人力、财力，而且在很多时候上不能造成大面积的影响，势也就造不起来，所以要利用其外部的资源，把他们规划到我们的系统中，然后把系统内各个环节串联在一起。

这时就需要把技术服务整体划分出各个板块：例如虫害测报版块、栽培管理版块、宣传板块、各种资源素材板块、信息收集和处理版块等。各个板块划分出来以后我们要设定其相应的工作流程，就像我们做企业，要给各个部门设定相应的工作流程一样。拿博嘉的虫害测报版块来说我们首先要固定几个位置科学的虫情测报站（通过调查了解）、然后我们要整合资源，制定接受信息——审核信息——确定信息——发送信息——回访信息。这样一个虫情测报的流程。棉农的操作时间是比较难统一的，所以，这个流程的各个环节必须要有固定的日期，让棉农形成规律性后，统一操作也就简单了。

制定相应的激励政策

技术服务还要制定相应的激励政策。技术服务不能像原来那样拿固定工资，而是应该和销售一样转型成多劳多得的模式。所以技术服务的激励政策首先要明确。激励政策和我们上面订立的各种数字指标相关联就可以了。

技术服务中的“服务”：这也是最关键的一点。技术服务的侧重点应该是服务。服务就是要给老百姓一种依靠感。让其感觉跟着企业走踏实。例如我们做的时候就是联合了河北省棉花所，并请了省栽培方面的专家、病害方面的专家、虫害方面的专家。而且在当地我们聘请当地名望比较高的技术顾问。这些在技术过程中给我们提供技术支持同时在服务的过程中帮助我们给予老百姓踏实信任感。再有我们要把示范户和技术员的手机号存入手机，当我们接到他们电话能够叫出他们的名字，这样他们就有了归属感，帮助我们宣传也就积极了。

剩下的就是如何建立自己特色的技术服务的问题了。编排一个自己的技术服务口号、创建自己特色的技术服务模式、组合一套自己的技术服务工具等内容。当技术服务建立起这些成熟的模式后，就能在激烈的市场竞争中勇立潮头，快速发展。

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