以变制变赢市场

库存转移的奥妙

——库存转移根本解决不了产品销售的问题。

 很多营销人员不去分析市场，只会一味地给客户压货。尤其这几年，市场不景气，谁如果还采取原始的方法，谁将受到客户压货之后的反击。因为这同产品库存由公司的仓库转移到客户的仓库里面是一样的道理，库存的转移，从根本上解决不了产品销售的问题。

所以很多企业在库存控制方面，只是前期一味地铺货、发货，其实不知，没有计划的销售、没有方案的销售不管前期发了多少货？年终也是一样退回来，只是产品的转移地点不同而已。

良性的产品销售应该是建立在有计划、有方案的推广体系之中，优秀的人员做到运筹帷幄，能针对市场销售做出预测，旺季不断货，淡季控库存，回款一低也意味着库存一定会大，并且经销商的库存与零售商的库存才是最为核心的关健。

要将零售商的库存降到最低，就要经常性走访零售商，建立零售商信息及库存统计表，及时进行调整，特别是在每次拜访客户第一件事情就是要查看库存，这样可以掌握一手的库存资料，及时做到分析及调整，确保良性销售。

如果仍然靠着前期占领仓库的思路去销售，只能是“搬起石头砸自己的脚”，潜心研究市场需求，如何去“销”才是真正意义，靠“压”只能是失败一条。

变化是当今唯一不变的主题

——永远要用变动的眼光看待客户、市场及方案，很多销售人员按照习惯性思维方式去看待自己的客户，终将自食其果。

当前时代在变化，市场在变化，客户的很多经营思路及理念也在发生变化，变是当今唯一不变的主题、与时俱进、与时偕行，

案例：

四川眉山一客户与公司合作近六年，前五年时间的合作非常的顺畅，到了第六年的时候，经常出现一些回款不及时，拖拉，并且经常性地拖欠货款，答应的回款时间迟迟不能兑现，并且销售产品的进度也极不理想，而此时，销售人员还是用原来的眼光去分析，说该客户没有任何问题，合作很多年每年的账目都能结清，并且我们是他的所有厂家之中的重点，结果到了年底才发现，一切不是这样，我到了该客户店里以后才发现，该客户员工四个人围在一起打麻将，别人家里生意好得很，唯独他家里没有生意。

与客户员工闲聊几句后，才发现，客户现在的主导思想已经不在农药上了，客户已经两个多月没有来店里了，而我再一看该店合作厂家的产品，原来二十几个合作厂家发现客户反常后，都陆续将货物开始调走，基本看不到同行的任何产品，只有我们企业的产品摆在店里。我一看这种情况，知道肯定完了，客户已经将精力及重点全部转移到其他项目上去，根本没有所说的生意和诚信。

见到客户本人，谈到今年的合作，人员不行、产品不行、服务不行等等，总之所有的都是我们公司不行，唯一一个目的很简单，就是想拖着现在的欠款不给。实在没有办法，只能通过法律来解决。

此案例告诉我们，客户不是一成不变的，我们要用变的眼光去看待客户，及时发现潜在风险，及时调整，如果我们的销售人员能像其他厂家的一样，及时发现，及时调整，不至于给企业带来这么大的风险，对客户要使用变动的眼光去分析、去判断，我们才能在进攻当中懂得防守。

制造客户之间的竞争观念

——不断的重复你做市场的观念是改变客户的唯一路径。

一山不能容二虎，销售人员存在的理由就是解决客户之间的冲突，客户永远按照你所要求的方向开展工作。

在销售过程中很多企业在选择客户的时候，由于产品资源过多，很多企业管理层要求必须提高产品利用率，而部分市场的客户就只卖那么几个老产品，与此同时，在该市场老客户就要求，我不允许你在我的市场上面再开发第二个经销商，而企业面对的问题是，其他的产品资源你不操作，还不让我再选择第二家，这不是明白着浪费资源吗？

所以，在我培训自己的销售人员的时候，在新市场的开发过程中一定要在一个县级选择两个客户，这样做的好处有两种，一种是相马不如赛马，说的好不如做好，看谁在市场中能实现兑现当初拿代理权的承诺，另一种不在一个树上吊死，现在市场不景气，有很多客户是故意占着我们的资源，却不去推广，不去宣传，并且也不容我们去做。

案例：

2005年我在福建新农大正的时候，在山东聊城的一个莘县市场，同时开发了两个客户，当年度，销售人员每次回来开会，都汇报，这两个客户在市场上竞争激烈，你说他的坏话，他说你的话，你要求将他砍掉，他要求将你砍掉，结果当前就在两个客户互相指责中，每个客户平均下来销售额一年都在30万左右，共计莘县市场拿下了60万的销售量。

结果到了年底，销售人员经不起客户的再三催说，将原来的两个客户解除了一个，只保留一个，也就意味着一个县城只有他一家代理了，整个年度下来，莘县市场做了不到20万。原因是失去了竞争对手之后，该客户感觉没有动力，缺乏紧迫感，不主动去深挖市场，不主动去寻找突破，出现了不同程度的思想懈怠。

这说明一个什么问题？客户需要竞争，我们优秀的销售人员要善于制造客户之间的良性竞争，而恰恰这一点，我们很多的销售人员是学不会，只要一听到客户有意建，不管合理不合理就向领导打报告，要求怎么样去满足客户？作为优秀营销人员，要有自己的立场，客观去分析客户冲突的根本原因，利用客户之间的良性冲突来实现自己销售目标的最大化。像此类的案例在每个市场、每个企业都有发生过，我们应该客观去对待，即能调动客户积极性，又能实现我们的销售目标。

（编辑/惠永生 huiyongsheng3210@126.com）

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