以变制变赢市场

客户没有好坏，只有不同

——客户没有好坏之分，就看你能否帮助客户创造价值。

案例：

福建漳州客户2003年左右是出了一个出了名的串货大王，如何变成一个优秀的客户；

2002年我去开拓奥迪斯第一年福建市场，实在没有去选择过客户，于是就找到了一个曾经与海利尔客户过的客户，但这个客户已经让海利尔给砍掉了，而我又去找到他合作，被公司知道后，被骂了一顿，为什么这么一个串货大王客户你去找他做？找谁不行呀？他的货能串到广东、浙江、江西等市场，你不能和他做，后来经过再三分析，我还是坚持选择与该客户合作，理由有三：

1.该客户没有重点的厂家，可以将我当成重点。

2.该客户虽然串货，但是自己核心厂家的货并没有去串。

3.该客户诚信方面还是不错的。

通过三个方面我决定一定要合作，这也是一步险棋，如果合作成功了，我也就成功了，如果失败了，我从此第一战操作市场就以失败而告终，后来确定了合作之后，我就天天跟他在一起，他没有业务员，底下都是靠以前的关系在走，客户本人下乡时间也很少，都是待在店里，于是我就天天要求他跟着我一起下乡，刚开始他不愿意，后来我拉了几次后，感觉下乡后明显产品动起来了，零售店要货的频率也高起来了，之后我们就开着新买的凌志车，去永春、角美、石码、平和等乡镇，开拓了新的销售网点，销售量大起来了，到了下半年的毛豆类市场，更为可怕，零售店都开着车在漳州大桥上等着发过来的货，并且每次月初发货，月底回款，大大提升了客户的资金周转率。

到了年底，我负责的福建省区一共8个产品完成了近200万元的销售额，而该客户一个人给我贡献了140万元；并且没有发生过一类串货事件，在他合作的所有厂家当中，我是第一个在10月份就结完账的厂家。

从此类事件可以看出，客户没有好坏之分，就看你能否帮助客户创造价值。

对待客户的观念

——像上帝一样敬着,也要像小偷一样的防着。客户的承诺永远只能相信一半、完全相信客户的做法只能以失败而告终。

涉及到客户管理，这是一个大课题，如果没有自己的标准，很容易就被客户给骗着，特别是在产品推广以及货款回笼方面，一定要记住，客户的话只能相信一半，要培育客户的回款意识，即使到了该回款的时候，客户确实没有款，也要提前给你个电话，而不是选择天天打电话跟着客户屁股后面去催款，这样的话就很被动，客户的款收取是有技巧的，如：

1.利用回公司开会的时候要求客户打款，因为要评比，支持下；

2.利用领导下市场的机会点，说回款率一定要给回部分款，否则领导无面子；

3.在销售旺季的时候加大收款，因为这个时期客户的资金流动性较大；有钱；

4.亲自下乡去铺货收款。

优秀的员工下市场到客户第一件事情不是一坐在那里瞎扯，而是一头挤到客户的仓库里，查看库存。看公司的库存，看竞争对手的库存，看近期哪些货物走量大？基本有个大根的判断，再与客户沟通及交流更有说服力，往往听客户说近期市场不好，其实仓库里刚进了竞争对手的几百件货等着销售呢？所以说客户的话只能相信一半。

会哭的孩子有奶吃

——客户永远爱听你在他面前叫苦。

特别是在任务这个层面，很多企业的营销人员会到客户处第一句话，就是今年公司给我的任务压力大，能不能帮我完成100万，遇到此类型的业务人员，应该来说是一个非常有智商没有情商的营销人员，优秀的营销人员永远会在客户的面前叫苦，公司压力大呀，任务重呀，一年没有回家呀，公司的考核都被扣光了呀，每次排名都是倒数呀，这个月的任务又完不成，又倒霉了。

当客户听到此类的话语的时候，就会感觉自己的销售量及回款额没有做上去，让出差在外的厂家销售人员受罪了，内心有些愧疚，但是不管如何？一定要考虑到实际情况，即是客户如何完成这100万？需要哪些资源？人力资源、产品资源、区域范围、销售时期等等，客户恨不得卖到200万，因为卖得多，赚得也多，但是要考虑到实际情况，第一个10万元的货如何卖出去，营销是一个因果关系，只有过程做的好结果才会好，所以，必须在客户面前学会哭。

其次，要学会在客户面前放大他的痛处，学会往客户伤口上撒盐。

客户一般情况下在管理自己企业的时候都会有自己的不足，此时，做为优秀的营销人员要能够一针见血地看到客户的痛处所在，如在资金周转方面、产品资源的更新方面、基层推广思路层面、重点零售店管理方面、仓库的管理及控制方面、人员的管理及指导方面等等，总之客户既然做事业，肯定有他的薄弱之处，发现以上痛处后，立即将它放大，最好能够讲一个发生在其他省份里的相似客户，经过指导后转好的结局，然后告诉他，我们公司这么多年的发展经验，可以帮助你解决这个问题。总之，能指出客户经营中遇到的问题，还能帮助他去解决，这就是你存在的价值，至于新产品发货、打款之类的话语，将在认可之后自然而然得到解决。