受益匪浅的大学创业

我读大二的时候，学校一个热血青年准备创办一份免费直投杂志，专门面向学校当地近10万的大学生。杂志的内容以软硬广告为主，印刷和人员工资也全靠广告赞助。
我的一位舍友是校报主编，所以在杂志招兵买马的时候，她马上被看中了。收到邀请的那个晚上，舍友辗转难眠，她的志向旨在“纯文学”，这个直投杂志却是纯商业性质，她一点兴趣都没有。说者无心听者有意，做杂志是我的梦想，这么好的机会岂能放过！虽然我无任何经验，没吃过猪肉还没看过猪跑吗？
我凭借多年看杂志的经验，马上下床草拟了一份几千字的杂志大纲，并取了一个挺洋气的名字——《X-EXPRESS》。一夜未眠，第二天我便兴冲冲跑到热血青年那，我们一拍即合。我凭借那份杂志大纲和满腔热情，加入了这个团队，贡献了大二、大三、大四的三年时光，也开始了我人生的第一份工作。
既然杂志以软硬广告为主，编辑和选题都是其次，最关键的是拉到广告赞助！我们招聘了一批志同道合者，无底薪，20%的广告提成。我们根据行业分成4个小组：数码类、餐饮类、娱乐类、大项目组（主要是中国移动、中国联通等大客户）。开会那天我几乎已经觉得要开始预订10年后的《福布斯》封面了，各种比尔盖茨、马云的创业故事在我脑海里打转，我几乎对自己肃然起敬，直到敲开第一家客户的门。
我打扮一新，背上挎包，提着装满策划文案、刊例、样板、学生证、名片的文件袋，由老业务员带着，先从小客户的门开始敲起。

成交第一单
第一个客户是学校旁边的面包店，我一脸谄笑地进门后，直奔收银台。根据经验，掌管财务的一般都是老板娘：“你好！我是**大学的学生小刘。”
老板娘看我一身业务员打扮，戒备地说：“有什么事？”
我递上名片，继续谄笑：“这是我的名片，请问你们老板在吗？我们有个项目想和他谈谈。”
我们名片上一般写着：xxx广告工作室市场部经理xxx，后来证明这样写是失败的。因为我们各个都是经理，又都是没有经验的愣头青，会让客户对我们团队缺失信心，因此后来将头衔改成了业务员。
老板娘一看是来拉广告，口气就很硬：“我就是老板，不好意思，我们小店不做广告。”
各种励志故事在我脑海回转，我本着不放弃的精神继续说：“老板您好，我很喜欢你们家的提拉米苏，还是你们的会员呢，就耽误您5分钟时间。请问怎么称呼您呢？”
老板娘口气稍缓：“我姓王。”
“王老板您好，你看咱们店里东西这么好吃，但是新生不知道啊，他们可能会认为对面的美佳面包更好吃。我们广告形式很多样的，您也可以选择优惠券形式，这样广告效果您也看得见啊！”
老板娘听到这不再赶我们出去了，我适时递上宣传文案、样版和刊例。 客户质疑得越多，成交的机率就越大，用合理的解释消除顾客疑虑，最后就是谈价格了。
我们是按照“印刷成本+人员成本+其他成本+合理利润”来制订刊例的，几乎只收成本费，但老板们还是往死里还。32开的内页广告我们报价1500元，发行1万册，就算客户自己设计制作派发都不止这个价，但老板娘直接说最多给500元。我听完还想争执下去，老业务立刻拉住我。
“这样吧，王老板，您的价格已经远远低于我们的成本价。您可以算出来的，印刷1000张单面彩色广告页都要500块，还不包括设计费和派发费。我们帮您设计、制作、派发到学生宿舍，如果我答应您500块可以操作，到时候只能少印几本，这样广告效果也会大打折扣不是吗？您考虑一下吧，对面的美佳面包已经确定做一版的广告了，您想好之后再给我电话。”
老业务后来告诉我：“这种往死里砍的人要么一点兴趣没有，砍价只是台阶，要么有心想做，但价格高出她的预期。她刚提出了很多想法，应该有点兴趣，你再跟进两次应该就差不多了。实在做不了一版，半个版也好啊。遇到脾气不好的，你也别往心里去，林子大了什么鸟都有，如果事事争气，最后难受的是自己。”
我是火爆脾气，只要聊不到一起立刻有甩头走人的冲动，还好有老业务在旁指点。买卖不成仁义在，有些客户暂时不能合作，说不定下次就有机会，不要因为自己的情绪影响公司的运作。慢慢的，我的脸皮也越来越厚。
过了两天我给王老板打了电话，并提前做了广告设计给她拿过去。没想到她竟痛快答应了，并要求印刷出来后放一些在门店做宣传。
这是我的第一单，还算比较顺利。总结下来：客户的选择很重要，一开始不要贪大，小客户虽然费用不多，但时间短、沟通快、成交率高。

人生第一个贵人出现了
都说广告业务员最基层最难做，那段时间我算是体会到了。由于时间紧张，我们每天要拜访4～5个客户，有时会更多。有时候一周没有成交一单，打电话没说两句对方直接挂电话，最常见的是根本找不到拍板的老板。
我印象最深的是帮本地一个化妆品连锁店做广告，其门店遍布当地所有高校，旗下代理了几十个国内外化妆品牌，消费群以学生为主。这家公司偶尔在公车上做宣传，而我们的杂志是他们宣传的最佳载体，我帮他们想了一系列的宣传方案，有信心打动客户和我们合作。
我连续打了一周电话，前台才架不住我的软磨硬泡，把电话转到了老板办公室。 老板是个和蔼的大叔，事业有成、温文尔雅，看了我给他的方案，他说跟策划部商量一下，过几天给我电话。
几天后我一直没接到老板电话，就主动给他打，重述了我的想法——广告+高校巡讲+路演——他说价格高出他们的预算。除去报价中的固定费用，如果删减只能减少利润，由于我们第一次帮客户做这么多活，和团队成员商量后，我们还是给出了一个友情价。老板终于同意了，前后周折了快半个月，终于把合同签下来。
这次广告还算顺利，演讲和路演是第一次做，出现了很多状况，甚至还出现了主持人比演讲人晚到、现场观众太少要不断拉人等低级错误，一路摸爬滚打才把活动结束。我深深觉得对不起老板对我的信任，没想到他很大度地说：“谁没有年轻过！我像你这么小的时候，都不知道在干嘛。之前我很不看好你，但还是被你的真诚和坚持打动，你一定会成功的。”
后来我们断断续续合作过几次，虽然还是会有小错误，但总能得到老板的理解和支持。大学毕业后，我们的工作室也面临解体（根本原因是盈利有限），老板知道后推荐我去一家外企做销售。我在磕磕碰碰中终于慢慢成长，我非常感激他，他对我这个陌生后辈的支持，让我受益终身。

第一份工作其实没有赚到钱，却认识了一群志同道合的伙伴，成就了一幅厚脸皮，认识了不同行业的不同人，抛弃了学校的教条主义，抛弃了清高。社会没那么复杂，撒狗血式地去努力，然后就会到收获的季节。■
（编辑：吴明 housy0116 @126.com）
 

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