三个菜鸟的第一单（下）

外面寒风刺骨，晚上7点，李渔、路峥嵘、窦富强坐在一家做卤煮火烧的小店里，心情却是异常兴奋。
他们有理由兴奋，今天他们三个人竟然同时签了各自的第一单。三个人回到公司后，乐得差点抱到一起，拿出合同相互欣赏了半天，用路峥嵘的话说，比看人民币都赏心悦目。窦富强签了一万四，路峥嵘签了两万三，李渔的最大签了三万，来公司的三个月头上，他们终于实现突破了。
闻着卤煮的厚味，看着碗里的猪大肠和三角豆腐，三人都觉得自己是成功人士了。窦富强灿烂的笑容就一直没有消失过，路峥嵘的嗓门也比平常高了几分，李渔倒没有兴奋太久，很快又恢复了平日的冷静。其他两人也习惯了李渔的性格，用路峥嵘的话说，已经看够了这张一成不变的死鱼脸。
“小鱼儿，先说说你的签单过程。你小子单子最大，顶豆腐两个都多，怎么搞的？”路峥嵘半碗卤煮下肚，先开始了今晚的主题。

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“我的运气好，他们那个吴科长算是个好人。我第一次拜访他的时候，人家弘智都快签约了，我就软缠硬磨，希望他看看我们的东西。他磨不过我，就介绍手下一个小伙子给我接触。”李渔开始回顾道。
“这个小伙子叫牛小天，和我一般大，算是财务部的计算机专家，一开始对我爱答不理的，就想应付一下了事，先是让我在他的电脑上装软件。在装的过程中，我看到电脑里还装着宏智的软件，另外还装着Delphi。Delphi是一种编程语言，给你两个小屁孩说你们也不懂。”
路峥嵘和窦富强摇了摇头，他们确实不懂。不过路峥嵘关心的是宏智的软件，不是Delphi，于是问道：“你是不是在宏智的软件上动了手脚，让它转不起来了？”小路相信李渔的计算机水平。
“你很三俗！”李渔不屑地说道，“当然了，我一开始确实打算这样干的。”
“呸！”路峥嵘和窦富强一起毫不客气地吐出一个字。
“但是后来我想，真要这样就麻烦了，他们用小脑想想也知道是我做的手脚，肯定会鄙视我的人品。于是，我就和牛小天聊Delphi，这个东西我从前用过，是我玩剩的，不过这小子是初学，一听我懂就来劲了，非要我看看他用Delphi编的几个程序，我就开始指点他怎么做。这小子也算谦虚，我们俩一直研究到晚上，然后他要请我吃饭，我当时觉得有点不好意思，还是我请的他。那天晚上没干别的，就聊Delphi了，我当时就答应送他几本不错的Delphi的书，可是我计算机方面的书一个多月前就全烧了，上哪儿给他找啊？“
“你真烧了？”窦富强惊讶地问道，他一直以为李渔说烧书是开玩笑，没想到这家伙说干就干，丝毫不留余地。
“当然烧了，我不想给自己留后路。后路这种东西，留了就想回去，与其那样，趁早堵死！”李渔平静地说道。
窦富强眨了眨眼睛，转头看了一眼路峥嵘，他觉得李渔骨子里比路峥嵘还要狠，路峥嵘是对别人狠，李渔连自己也可以狠！比如这段时间的晚上学习，他说到做到，几乎每天都熬到晚上两点，可自己和小路常常是不到11点就开始打游戏了。
“我接着说，第二天早上，我到公司点完卯，就跑到书店买了两本书给他送了过去。再之后，我们俩就开始用软件做财务账了。熟了之后他告诉我，其实是他建议吴科长买宏智的，因为宏智新版本的财务数据库是大型数据库，牛小天想学学，就鼓动领导买宏智了。”
“那你怎么说服他放弃宏智的？”路峥嵘问道。
“他用的数据库在市场上正处于下滑期，竞争力下降很多。我从前做过数据库管理员，这方面研究比较多，就给他谈要学什么样的数据库将来才有出息，算是让他死了心。
接下来，他又介绍我和部门几个骨干会计认识，我就把他们的工作都搞到软件里去，也包括从前宏智的数据，全倒进去了。这样又忙活了一个星期，我把她们几个都教会了。这帮家伙从前都有基础，学得很快，而且咱的新软件比宏智的旧软件好用多了，他们很快就不愿意用旧的了。
这样就只剩下一个价格问题，我和牛小天商量过了，宏智软件价格虽然便宜，但是数据库相对较贵，他们本来的想法是用盗版数据库，我又义正词严地给他们谈了盗版数据库的安全性问题，尤其是财务数据更是不能有丝毫大意。后来，牛小天给我出了主意，让我在模块上变化一下，加一个宏智没有的，减一个他们用不着的，这样就不好比较了。
再后来，吴科长算了算账，宏智的数据库加软件的成本要比我们高，再加上底下人都支持我，吴科长就顺水推舟了，反正主要是大家用软件，他才不想得罪人呢。
今天宏智的代理也去了，可是已经晚了，生米做成了熟饭，没人再支持他们。事情的发生就是这样的，没有太多波折。”李渔又恢复了淡淡的语气。“好了，我说完了，小路，该你了！”

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“不客气地说，咱运气实在好，我拜访谁，谁就离职。他们底下的员工对我那叫一个热爱，热情地夸我是领导的灾星。”路峥嵘大大咧咧地说，“我最后实在没办法了，只能采取破财免灾的办法，请他们吃了一顿大餐。”说到这儿，路峥嵘脸上浮现出一种痛彻心扉的表情。
“他们侯科长让我提交一个方案，让我写方案还不如直接杀了我呢。长篇大论的东西我哪会写？回来就找到了小鱼儿。小鱼儿帮我找了很多模板，凑够了厚厚的一本，还精心地排了版，有了这个东西算是有交代了。我打印出来后，抱回家耐着性子看了看，就觉得这事不对了。”
李渔和窦富强同声道：“怎么了，有什么问题？”
“我当时就想，这个方案整个就是一个产品说明书，他们那个刚上任的侯科长要说明书干嘛？一百多页的东西，他会一页页看？这事连豆腐都不会做，不用说那个猴一样的科长了。可是他跟我要的时候很认真，还叮嘱我要把产品价值写清楚，不像是开玩笑。
我左思右想，突然明白了他的意思。他要东西的目的肯定是想给领导打报告用，自己不会写想让我代劳，又不好意思说。想透了这一点就好办了，我第二天又写了一份东西，加在方案封皮的后面，详细介绍了咱们产品的关键点、价值点等等，这些都是从宣传资料上摘的，虽然不是给领导的报告，但是只要添加几个字，就能成为报告了。
写完之后，我就带着方案去了。侯科长看到厚厚的方案，先是皱了皱眉头，看到第一页的报告就咧嘴笑了，我一看就知道有戏。”
“我白替你做方案了！”李渔郁闷地说。
“没有啊，方案是个道具，主要是为了装饰那份报告的。它还是个态度，有了它侯科长才有面子。”路峥嵘赶忙安慰道，“侯科长高兴了，下面的事就好做了。我下一次去的时候，把咱们公司用彩色打印机出的那些报表也给他带了一份。他一看，咱们能出这样漂亮的报表，更高兴了。这些东西其实都是给他争面子的。我看准了一条：新人新气象，他死活打算变个样。我帮他变就是了。
下面的事情就是按部就班了，帮他做数据，帮他出报表。出报表时候，我又耍了个小花样，我请豆腐帮了我一大忙，帮我设计了一些他们其他部门领导看的分析报表，把侯科长乐得屁颠屁颠的，最后价都没给我讲，我报什么价，他就照单全收了。
俺的处女作就是这样完成的！总结完毕，该豆腐了。”路峥嵘笑眯眯地把注意力转向了卤煮火烧。

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窦富强的卤煮火烧早就被清空了，他可以后顾无忧地说话了。
“我的项目说起来就简单了，海辉燃具加上今天签约，我一共跑了十趟。前九次都是帮他们干活，我把他们公司能录的凭证全录了，能做的账全做了，能出的表全出了，他们整个财务处的活我一个人全包了，我都快成了他们正式员工了，可是他们死活就是不说买。我最后没辙了，就让小路出主意，小路让我直接拔狗，爱谁谁。”
听到这话，李渔一愣，他没想到路峥嵘会出这种馊主意，不过仔细想了想，确实是妙招。
“不过我没敢像小路说的那样直接拔，而是找了一个说得过去的理由，就说我们的狗到期了，他们的贺总也不好说什么。拔完之后，我就回公司了。第二天，他们的会计于小曼就给我打电话，她的账都在软件里，没狗她可受不了，我又可怜兮兮地给她解释，但是狗是绝不能给的，结果她又跑到贺总那里要求尽快买。第三天，他们又一个叫张莉的会计打电话问我要狗，我又如法炮制哭诉一番。几次下来，贺总的压力就大了，于是打报告给老板，这不今天就让我去签约了。”窦富强乐呵呵地说道。
虽然说的轻松，李渔和路峥嵘都知道他十次的辛苦。李渔叹了口气道：“老豆腐，没想到你外表朴实，内心奸诈，多少聪明人都被你骗了。”
“我只胖不粗！”窦富强为自己争辩道。

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“行了，废话少说，该总结了。”路峥嵘学着李渔的腔调道。他知道自己不说，李渔也会说，何况他喜欢和李渔一起总结。
李渔楞了一下，他的话刚到嘴边就被抢了，于是没好气地说：“你越来越像个有为青年了，我很欣慰。” 边说边拿出了本子，“今天谁先说？”
“咱换个方式吧，咱们把这三个单子逐一讨论，分析一下我们成功的经验。让我们再高兴一把。”路峥嵘道。
“可以，不过也分析一下这里面可能的教训。不是签下单子就是什么都对，让大家也都冷静一下。”李渔总是喜欢说一些有煞风景的话。“先分析豆腐的。”他说。
“我觉得老豆腐的演技起到了关键作用，这张诚实的大脸盘子是最好的道具。”路峥嵘笑道。
“我倒觉得，我们可以再往深里想一想，到底是什么给了贺总那么大的压力，我觉得贺总的压力才是关键。”李渔道。
豆腐点了点头，他不像李渔一样善于分析，但是他喜欢听李渔的分析。尤其喜欢听他和小路争论，他觉得这俩人都比自己聪明。
路峥嵘想了想道：“豆腐的业务基础扎实，客户对他的专业性非常信任。而且豆腐干活不惜力，客户就更喜欢他了。如果他能长的像我一样帅就更好了。”
“我不帅，但是可爱，客户都要给我介绍女朋友了。”窦富强得意地说。
“踏实的态度，专业的知识。两条了。”李渔低头记录着。
“小鱼儿，我觉得不是这样简单。确切的应该是，让客户感觉有踏实的态度，让客户觉得你有专业的知识。我的意思是，这不仅需要努力，也需要包装。而豆腐的形象起了很关键的包装作用。”
李渔觉得有道理，侧头想了想道：“也就是说，你是个什么人不重要，重要的是让客户感觉到你是什么人，尤其是在和客户接触的时间里，要扮演好自己的角色，对吗？”
“是的，人生如戏，全靠演技。”路峥嵘乐道。
“演戏也要有实力，尤其是专业知识，这东西装不出来。”窦富强补充道。
李渔写了几行字，然后抬起头来说道：“我们假设一下，如果没有小路支的那一招，这个单子会不会下来。”
豆腐想了想道：“我觉得会，只是时间还会拖得更久。”
“这个不好说，夜长梦多，如果贺总突然离职呢？”路峥嵘被蛇咬怕了。
李渔点了点头：“也就是说，这个单子最好的办法就是尽快结案，跑十趟好像是有点过了。如果这样说的话，豆腐没及时结案的原因是什么？”
“软！”窦富强来了一个字的总结，“我其实在第三次去的时候，就应该要求他们签合同了，可是我说不出来，总觉得好像为难人家。”
“屁话，他们天天让你干活就不是为难你了？你小子和小鱼儿一样，死要面子活受罪！”路峥嵘骂道。
“小路说得对。关键是我们要敢于要单子。我们付出了那么多，没有理由不敢说。”李渔道。
“怎么说？总不能揪着人家衣领子要人家签单吧。”窦富强有点为难。
李渔想了想道：“要求签单时，肯定要审势度事，把握好时间点。我觉得有两个时间点提这事比较合适：一是在咱们软件结账无误后，这时候等于说试用完毕，可以直接提出来。第二个是在后期让你报价的时候，直接拿合同模板给他看。这两个点都算是顺其自然。”
路峥嵘和窦富强点了点头，窦富强接着道：“我觉得还有一个很好的时机，在这个单子中，客户虽然让我干了很多活，但是每次要求我干活的时候，其实也不好意思。我觉得可以利用他们不好意思这一点提出来，这样他们也不用不好意思了。大家扯平了。”
“说得好！如果说话再委婉点，就更好了。”路峥嵘说道。
仨人的大脑开始进入状态了，他们现在已经很享受这种总结了。
“刚才说到价格，回到我的单子上来。我觉得有一个教训是要吸取的。”李渔的教训总是比经验多。
其他两人的目光转向了李渔，等着他的下文。
“我一开始被宏智的报价给吓住了，心里先算了算咱们的最低报价，算出来后这个就成了我的心里价位了。我一直不敢多要一分钱，就怕客户嫌高。”
“自我设限了。”路峥嵘插言道，“其实是自己吓唬自己，根本没必要。”路峥嵘脑子里从来没有条条框框。
“是的，我现在想想，其实可以至少再报上去两千，客户应该能接受。因为客户已经离不开了，很难为了这一两千元钱再翻盘。”李渔有点后悔，“而且我即使报高了，他们也不会一下子就放弃我，我再降下来也可以。可惜自己先怯了。”
“再说说你的经验，别老自我批评。”路峥嵘道。
“我觉得这个单子中，最重要的经验就是发展了一个铁杆支持者！牛小天对我帮助太大了，一是提供了很多有用的信息，比如吴科长关心什么啊，宏智产品的弱点啊；二是关键时刻站出来顶了我一把。今天宏智来的时候，牛小天告诉他们已经签完合同付完款了，那哥们当时就傻了。”
窦富强接口道：“对，这一条很重要，有个指路的就省得自己瞎跑了，我觉得我那个单子关键就是没有这种人顶我，所以才跑了这么多趟，我到现在都不知道为什么贺总迟迟不签。”
李渔又低头记了两条，抬起头对路峥嵘道：“该你自我表扬了。“
“我觉得我最大的收获，就是一眼看穿了侯科长的狼子野心，这是作为一个老江湖基本的素质。”路峥嵘大言不惭地说道。
“开始喘了！不表扬一下自己你会死啊！“李渔揶揄道。
“我表扬自己的机会其实也不多，逮着就不能放弃。我接着说，我觉得如果能分析出客户内心最真实的想法，做单子就会事半功倍。如果分析不出来就只能靠小鱼儿的策略，找人指导了。所以，碰到事情不能轻信表面现象，要多问自己几个为什么。人都是善于伪装的，越是领导，越喜欢装。所以你得想办法撕开这层伪装，其他的事就好办了。”路峥嵘对这一点确实有了很深的感受，“至于教训，我还没想到，我对自己的表现很满意。两个星期的方便面没白吃，下周开始可以每天吃卤煮火烧了。”
李渔还没听到这小子的自我检讨，他就志得意满地结束了。刚想说话，路峥嵘又抢到前面开腔了：“老板，买单。我请客！”
“请你个头啊，我早结完账了！”李渔知道小路的压力大，他不想让路峥嵘掏钱，趁着刚才去厕所的时候顺便结了。
“我最后再告诉你一条销售经验。”李渔对路峥嵘道：“便宜饭，一定要抢着请！” ■
（编辑：陈展 cz201011@sohu.com）

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