如何拆解意向客户的5轮发难？

业务员小张踏破铁鞋、打烂电话，总算筛选出个意向客户。没想到第一次见面，客户就频频发难。一番你来我往、唇枪舌剑之后，第二天，该客户就打电话给小张，签下了经销合同。

包装难看？你经销商又不是消费者

难题1：你们公司这个产品包装不好看！

应对　
您觉得什么包装好看呢？欧莱雅的包装怎么样？宝洁的包装怎么样？
按照我们中国人的审美观点，它们的包装根本谈不上漂亮，可它们卖得好呢。俗话说，一白遮百丑。它们是强势品牌，做成什么样子您都会觉得好看，对吧？
其实包装好不好看，因人而异，关键是要大部分顾客觉得不错才行。您进我们的产品，要是自己用，肯定按自己喜欢的买；要是为了赚钱，您不喜欢没关系，消费者喜欢就行。
香港有个歌星叫林子祥，您肯定知道吧？他到世界各地演出有个爱好，就是收集各地的各种太阳镜。人家建议他开个太阳镜专卖店肯定赚钱，他说要真开的话三天就关门了。为什么？因为所有的收藏都是按照他的审美买的，他喜欢不代表别人喜欢。包装也是一样的道理。
说老实话，我们公司某些产品的包装我个人也不是太喜欢，那我们为什么还要用呢？您想过没有？因为我们是跨国公司，产品的包装是经过市场调研决定的，不是在家拍脑袋想出来的。
即使您没看上我们的包装，销售的关键还得看产品质量，对吧？市场上有些产品的包装并不好看，可是却做了好多年，一直卖得不错，无非是产品质量好，您说呢？

分析
1．包装好不好，没有一定的标准，是相对的，引导经销商认识到他做生意的目的是为了赚钱，自己看不中的不代表别人也看不中；　
2．我们是跨国公司，怎么可能生产不好的包装呢？引导经销商关注我们品牌的国际性背景；
3．商家做生意的根本目的是为了获利，引导他关注我们的产品品质和支持上来。　

香型你闻不惯？你OUT啦！

难题2：我觉得你们产品的香型不好闻！

应对
国外消费者的体味偏重，所以香型也重一点，其实这恰恰说明我们是纯进口的，对吧？
我们怎么可能不知道国内顾客的喜好呢？想想肯德基，刚到国内时，品种也不符合中国人的口味习惯，可它一直卖得不错。现在它在国内做大了，也才开始慢慢按中国人的习惯调整。我想，我们公司在国内做到一定规模，国外总部也会适当迎合中国消费者的。
香型也是仁者见仁、智者见智的。一个饭店端上来的菜，10个人品尝会尝出10种不同的味道，有的嫌淡有的嫌咸，众口难调。
另外，我不知道您对香型是不是有个仔细的研究。香水最有名的是法国巴黎的，人人都知道，真正纯进口的好的法国香水是很难闻的，为什么呢？因为包装瓶内的香水是浓缩的，用到身体上会稀释，并和空气发生氧化，从而起到调和的作用。闻香水不能把鼻子凑到瓶口闻就是这个道理，我们的香水也是这样的。

分析
1．大部分人对香型的挑选是按自己的喜好进行的，而且大多数对香精的了解并不多，要强化经销商的观点：好的香精味道并不好；
2．引导经销商关注我们的纯进口，把可能的缺点转化成是优点。

没有商品是因为贵而卖不出去

难题3：你们公司这个产品价格太高了，我们怎么操作？而且没有什么知名度，很难做的！　

应对
俗话说得好啊，便宜没好货，好货不便宜啊！每个产品的定位不一样的，市场上有几块钱的化妆品，也有几千块钱的，您做生意先得考虑卖给谁吧？
我们的主要消费群是30到45岁，有钱想用好化妆品的女士。随着生活条件的提高，这部分消费人群越来越多，您做生意的目的还不是为了赚钱吗？一种是卖一瓶就有二三百的利润，另一种是卖了十几瓶，利润却不足二三十，您愿意做哪类生意呢？
我们公司现在进入这个行业，算是比较晚的，就因为比较晚，很多好的时机我们都没有办法抓住，所以我们只能从根本上做好，才有可能在这个竞争激烈的市场有一席之地，所以我们会做好质量，也只有做好质量的公司才能长远发展。
市场上化妆品多如牛毛，大家都在打价格牌，您也上一个跟人家同等价位的，人家已经做了三五年，有一定的知名度了，为什么要让您赚钱？您现在选品牌就得与其他的人错位经营，避开竞争才能赚到钱，您说呢？
我们公司是在市场知名度不够，这是有好处的，那就是我们的产品价格不透明，经销商的利润可以更丰厚些。新品上市才会给您带来比较高的利润，就像雕牌洗衣粉，刚上市时，经销商没有人愿意做，其实那时厂家的条件是非常优惠的。现在，雕牌的经销商哪一个没赚得盘满钵满的？人家变成大品牌了，全国有多少经销商在后悔呢？
我们是进口品牌，实际上到您手中的价格并不高，操作空间跟国内一些杂牌差不多，为什么呢？因为我们知道市场操作的难度，我们也愿意给您理想的利润，大家一起合力把这个品牌操作起来。

分析　
1．跟经销商阐明一个人人皆知的道理：好质量当然价格更高，引导经销商不要钻进价格漩涡而不能自拔，而应该让经销商更关注其价值——性价比；　 
2．商家做生意无非是为了名利，新产品、新品牌不能给他带来名的光环，那就在获得的利益上下功夫。

铺底少，那是因为账面透明

难题4：你们公司的铺底太少了，很多公司的铺底都很厉害的。你看看你们，哎，我就不多说啥了。

应对　
什么是铺底？
铺底的目的主要是考虑到您刚开始做我们的产品，除了拿货外，您还得支付人员工资，还得搞店面装修，还得有其他的很多终端费用。为了减少您的资金压力，我们先借一定的货给您，帮助您开拓市场的。
我们在国外市场是没有铺底的，所以我们的铺底跟国内其他厂家的铺底不一样。其他厂家给您的铺底就是送给您的，我们的铺底是您必须保证达到一定的销售量才能转为费用的。
我们公司的这个政策也是在对市场深度研究之后决策的，因为我们公司高层对全国市场的厂家和商家都进行了一番调查和比较，无节制铺底的厂家死得很快，因为厂家得考虑自己的利润，铺底铺得多，他又想赚钱，怎么办呢？
一是拼命压缩生产成本，这样质量就没有保障；二是说明他的产品根本就不值这个价，故意抬高价格，然后多给您铺底，其实羊毛还是出在羊身上的，对吗？
得到太多铺货的经销商也做不好，因为他没有压力，很多小经销商的心思不是放在做销售怎么样取得长足发展上，而是挖空心思想怎么样把厂家的铺底套现。
我们其实是不愿意给铺底的，干吗要铺底？原来30元的东西直接谈好25元不就行啦，一手交钱一手交货，我们双方算账也方便，不是吗？
但很多经销商不明白这道理，你明明给他的价格挺到位，可他们还是拿你跟别的铺底多的厂家比较。我们进国内市场也就没办法，尽可能别人有的我们也有点，目的无非是不想在这方面解释太多。
我们公司铺底少，但有别的政策来帮助经销商的发展。比如，帮助经销商开招商会开发下级分销商，帮助经销商做产品促销方案，让经销商的产品流通起来，钱自然就赚得更多了。
又要给您价格低，又要多铺底，又要支持大，又要产品质量好，呵呵，这就像又要马儿好，又要马儿不吃草，有这样的好产品吗？真有这样的好产品，估计早就轮不到您来做了，你们那儿的人早就争得打破头了。　

分析
1．强硬地告诉对方我们的铺底政策，让对方不要拿己方产品跟小杂牌进行比较；　
2．跟经销商分析为什么公司是这个铺底政策，并且引导他明白铺底多看起来不错，其实是羊毛出在羊身上的；　
3．告诉经销商，公司有更健康、更有效和更具长远目光的方法帮助其获得利益，授人以鱼不如授之以渔，就是这个道理！　

支持要看怎么个支持法

难题5：我做你们的产品，你给我什么样的支持？给我派业务帮我销售？

应对
我不知道您想要什么样的支持？我们跟其他厂家的做法可能不一样，一般的支持肯定有，但要像其他厂家那样答应您这个支持那个支持的，我们做不到。
很多厂家肯定会跟您讲他们对经销商是一视同仁的，您相信吗？假设您做了我们的代理，您下面有个分销商跟您拿了1000元的货，不停地跟您要这支持要那支持的，您给吗？另外一个分销商一个月跟您拿1万元，他就是不跟您要支持您也会主动给他，为什么呢？
我们基本不会派业务人员随便下市场的。上海的人工很贵的，再到您那儿，来回费用，再加上其他费用得多少？这些钱从哪儿来？还不是从经销商那儿来？原本想多发点赠品给您，一算费用，不发了；原本有个拿货活动的，一算，不通知了。什么都不给您，您怎么做市场？
您担心我们不支持您？可能吗？不支持您，我们怎么做市场呀？要真不支持您了，我就不会花这么多精力跟您在这儿斤斤计较了，您要什么条件我就答应什么，反正签了合同，钱到我口袋了，像有些厂家那样，答应的东西不兑现了，您能把他怎么样？
之所以要这么跟您谈，是因为我答应的东西必须要跟您兑现的，不做没关系，我不能骗您的，对吧？况且我扶持您了，您能做得更好，那再有您周围城市的经销商想代理我们的品牌的话，我就用不着说这么多话了，我直接让他到您那儿看看不就行啦？

分析
第一轮谈判中，不能答应经销商你能给的确切支持有哪些，因为他的销量还不知道，答应一些具体支持无疑是给自己带上枷锁。

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