戳穿老代理对新代理的窜货陷害

2012-9-10 15:20| 查看: 271709| 评论: 0|原作者: 张龙

摘要: 中科老板直接就懵了，小赵急得一下子跳了起来，顾不得上下级关系，电话打到宋今那里，大有质问其会不会干活的意思。

是陷害还是窜货？

好事多磨四个字，说的就是新客户中科进入华美廊坊市场这档子事。
内控部通报内部窜货信息时，宋今按照以往惯例，翻了几页，就扔到了一边。这种分公司内部的窜货，不大不小，可大可小，大多以窜出方加价回购，半私下的形式了结。毕竟，山水相连村镇交接的，完全分开市场并不那么容易。
等到小赵和中科老板的电话接连打过来，宋今才意识到今天的窜货信息不那么简单。赶紧把那张信息通报翻出来看，上面赫然列着中科商贸窜货40件到沧州。
沧州代理商要求很明确，中科必须按公司供价加价1000元每件回购，仅仅这一部分就4万块钱出去。既然是窜货，没有客户会按供价批发，从小赵那里得到的信息是这40件货的批发价和供价还有300元的差异，这里外里中科是净贴5.2万元。
宋今觉得这事情蹊跷。做了这么多年市场，虽不敢说哪个客户绝对不窜货，但一个新客户，刚刚入手一个品牌就敢窜货，这还是不多见的。更蹊跷的是，这40件货前天还在廊坊中科商贸的库里，两天过去居然一件不少地跑到了沧州代理商库里。窜货能窜得这么弱智，也算是空前绝后了！
找到中科老板，翻来覆去就一句话：你们华美的水太深了。言语内外大有后悔介入华美之意。
按中科老板的描述，这40件货是自己下线码头镇老板老陈联系的一单工程，40件虽说不多，但对于乡镇来说还是很大的一单。中科又是新接手这批乡镇，没过多考虑就把货发了过去，怎么也没想到会一下子飞到沧州代理商的仓库。
捉奸捉双拿贼拿赃，抓窜货讲究的就是货码齐全。中科这下子就像刚从别人兜里掏出钱包，就被一下子抓住手腕，要知结果如何，全凭当事人沧州代理商的主张。
沧州代理商要求很明确，如果不能加价1000元回收，那就按公司规定处理。这一下就难住了内控部和宋今，莫说中科还是个新客户，就是河北分公司内部其他客户，这个要求都有点太过刁难。因为华美对于窜货的处理是没有分公司内外之分的，真要执行公司规定，5.2万元一分钱少不了，公司额外还要罚不低于这个数目的罚款。

要阳谋不要阴谋

小赵私下找沧州代理商沟通，大事化小，对方不同意。
沧州区域经理找该代理商沟通，对方态度依然很坚决。
事情到这个地步就有点明了了，宋今打听了下老魏和沧州代理商的关系，把内控部要代表分公司去和稀泥的想法，拍死在萌芽，交代内控部按公司规定处理！
按公司规定处理，简单得很：河北内控部将信息提报到总部，第二天总部的处理决定就公布了出来，中科加价1000元回购产品，追加处罚5万元，停止开货一个月。
中科老板直接就懵了，小赵急得一下子跳了起来，顾不得上下级关系，电话打到宋今那里，大有质问其会不会干活的意思。
宋今说了一句：按公司规定组织客户申辩！
小赵琢磨了半天，才明白宋今的高明处。这叫要阳谋不要阴谋，私下里无论和沧州代理商怎么谈，做出多大让步，都会被对方抓到把柄。现在走公司流程，主动权就调换了过来。
世界上没有永恒的朋友，只有永恒的利益。中科老板也会算这笔账，与其里外损失10万元，不如拿1万元把证人砸出来！中科老板拿着1万块钱，扔到码头镇老板老陈桌上，老陈便到了华美河北分公司，说这是沧州代理商的业务，私下找到自己，让老陈跟中科说是自己的关系户，要走单工程。
如此一来，事情虽然称不上大白天下，里里外外的人也不好继续演戏下去，中科加价200回收，算是了结了这档子事。

一个宾馆的两场分销会

老魏在廊坊市场经营多年，能被其影响利用的自然不仅仅是码头镇一个。
中科开网络分销会，再次让宋今意识到这个问题的严重性。中科选周末在廊坊宾馆开会，老魏也选同一天在廊坊宾馆开会，只不过两人一个在二楼，一个在三楼。
会还没开，两家为达成会议效果提前沟通的政策就出现了问题。老魏的政策和中科大抵不差，但要低那么一点点。中科的下线乡镇就为了这一点点政策和中科纠缠不清，胆大的硬着脖子就喊：“搞了半天，跟你还不如跟老魏做啊？”
按小赵的意思，两家代理商同时操作廊坊市场，这个会就该两家一起开，中科作为后来者自然赞同，老魏却死活反对，什么两家一起会务费餐饮费算不清，什么各自客户不同政策不能统一。反正就一句话，不一起开，不过为了方便小赵你两边跑，可以同一天在同一个宾馆开。
小赵听到最后一句，差点没被气死，老魏你这是玩我呢？
宋今听说，对老魏也是哭笑不得。事到如今，木已成舟米已成饭，再使这些小性子，这做生意不求财还专求气不成？
处理这件事，简单得很，分公司出钱召开廊坊市下线分销会，你老魏爱来不来，不来别怪我把下线再跳给中科。

向秦皇岛看齐

关键还是要让老魏从心里接受这个局面。
没有什么比现身说法更好的认可方式，尤其在经销商管理上，经销商站起来说一句话认同一件事情，要比你在台上讲一小时，效果还要来得直接和有效。
河北分公司一个区域两个代理商的地方不在少数，两个代理商像老魏这样一门心思搞内斗的也不在少数，但斗到最后意识到斗则双输、和则双赢的也不在少数。
秦皇岛就是个典型的例子，两家代理商从开始的锱铢必究，不论是门店零售的价格，还是下线批发的政策，你戳一下我捅一刀，然后抢在前面恶人先告状，你的错还是我的错再来回拉扯半天，看似快意恩仇，实则得不偿失。
在商言商，少有撞了南墙还不回头的两家客户，在区域经理斡旋下，化干戈为玉帛，携起手来共同经营市场。开会就同时开，政策就同样放，我缺货调你一点，你缺钱匀你一点，市场很快就做了起来。两个客户每家做的都比分区域前的总和还要多，但压力却远远小得多。
既然秦皇岛是避暑胜地，不妨把廊坊的乡镇客户全部拉过去，现场观摩下人家的会是怎样开的，尤其廊坊的两家代理商，更要去学习。
小赵向中科和老魏传达这个意思后，中科老板有想去的意思，但想到一心拆台的老魏也就少了兴致。老魏更是直接，花钱把乡镇大老远拉过去，我脑子进水了不是？
老魏的脑子还真得进点水冲洗下，不去也得去，在乎钱，那就给你贴补点，哪个月政策包装不出三五千块？不想全去，那就两个代理商各带两三家去观摩。
去之前还有点愤愤的老魏，看到秦皇岛两个代理商的下线，现场对比竞标、踊跃回款提货的现状，心里的不平才熨烫开来。毕竟现场的真金白银堆在那里，没人和钱过不去，华美又给搭了这么大一个梯子，不顺杆下来，岂不是和自己过不去？
廊坊区域调整，至此总算真正取得突破。

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