吴长江是如何构建地下雷士的

两个雷士

也许，在N年与资本打交道的过程中，吴长江受益于资本魔力的同时，一定也感受到了资本的贪婪与威胁。
于是，借助“上市公司雷士”的资本力量，游离于上市公司的“地下雷士王国”渐渐开始布局——渠道雷士、供应链雷士、重庆雷士、中山古镇的花灯雷士……这些实体公司不再是上市公司雷士控股，而是由吴长江控股或主导，至少，与吴长江本人有着千丝万缕的联系与瓜葛。
这个“地下王国”，已经打上了鲜明的吴氏个人烙印。体系外的雷士，除了反制上市公司雷士之外，更隐含着中国式营销的全部密码——除了现代商业规则外，还有中国式谋略、江湖义气甚至是绿林匪气。

乱世江湖迷踪拳

雷士的渠道成长路线，大体可以描绘为如下几个步骤：

第一步，通过人海战术大面积开发经销商。

第二步，推动门店升级为专卖店。
2011年始，由于产品线的整合与丰富，雷士对门店的升级提出了苛刻的要求：多开店、开大店——省级运营中心店面要求升级到2000平方米，一级经销商不少于500平方米，普通二级分销则要求不少于300平方米。
门店的升级好处有三：提升品牌形象；满足顾客一站式购齐的要求；占有经销商的资金与精力，使之无暇经营其他品牌。

第三步，成立运营中心（即核心总代理）。
运营中心承担产品分销、物流、资金流、市场管理的职责。同时，给予运营中心各项扶植政策。运营中心主要负责人则由雷士特派，直接传达公司指令，并帮助运营中心管理市场。

第四步，全力开拓隐性渠道。
隐性渠道多存在于建材行业，一般包括设计师、家装公司、电工、物业公司等。他们没有门店，但又影响甚至决定消费者购买，并从中抽取利润。
雷士把一些业务员集中起来，成立市场开发突击队，全国与地方两翼齐飞，掌握了这些特殊渠道的关键节点。

第五步，与运营中心结成利益共同体。
或以吴长江本人的名义控股，或得益于他的“义气”，通过产品、返利政策、赊销、特价支持、工程支持等途径，力挺渠道商，进行利益输送，形成利益捆绑。
雷士的渠道模式并非前无古人，但吴长江的成功之处在于，他抓住了时机，在行业内有先发优势。毕竟行业内的优质渠道资源是有限的，雷士抓住了，竞争对手便失去了机会。

销售与市场网 www.cmmo.cn(作者: 盛斌子)
责任编辑: 赵艳丽     责任校对: 肖亚超     审核：徐昊晨
免责声明：本网部分文章来源于第三方平台，不代表本网观点，如有侵权请联系我们删除！