把控渠道，巧启终端

农资销售现在是零售店越来越多，竞争激烈，很多进口产品也加入肆虐中国的市场，商家而言，其中滋味不言而喻，那国内企业怎样才能披荆斩棘，脱颖而出呢？俗话说，胜负决定在店头，作为企业，只有控制好销售渠道，才能赢得终端，最终赢得市场。

赢在终端之攻城略地
　　产品综合优势控制终端。一个产品想在市场上有所作为，必需有一些优势。比如低价格，新成分，独家登记，或者是精致的包装，良好的市场保护。公司可以牵头，用自己的优质产品，使用自由连锁的方式控制终端。当然也可以直营连锁或者是加盟连锁。个人觉得，自由连锁才能更好的让自己的公司在市场上进退自如。自己只是个策划者和受益人，包赚不亏。
　　技术服务优势控制终端。公司应该有技术人才，为推广铺路搭桥，应该采取技术营销战略。技术员本地化，解决方案适合本地，优势才能体现出来。技术服务的跟进，让经销商，零售商和农民接受自己的技术方式和观点。
　　巩固市场稳定终端，打江山容易守江山更难。一个市场，利益冲突避免不了。市场进行细化后，找出地方上年轻化，有潜力，有销量的经销商进行扶植。比如某公司，在县级市场，只找了几个技术和销售能力强的几个零售商。结果一个零售点的销量比以前的县级经销商的还强。

有一句话叫什么二八定律，意思是企业经营和管理中，要抓住关键的少数，更能给企业带来利润，销量小的，忠诚度低，容易以窜货、降价倾销等扰乱市场的客户，要适当淘汰以净化市场。《圣经.马太福音》中有一句名言：“凡有的，还要加给他，叫他有余;没有的，连他所有的，也要夺过来。”就是这个意思。
　　产品套餐捆绑终端。利用公司的产品资源优势，在作物上建立配套使用方法。让客户无法一心“两用”。让农民接受“系列”产品的服务，始终无法摆脱你的产品。
　　留住人才，才能稳定终端。有些公司换人如流水，忽视了业务员和零售商之间的交情。换了业务员后，情况急转直下。稳定公司内部成员，才有稳定的终端。中国是人情社会，人熟好办事。另外，一个地区的零售商之间，关系复杂，竞争中结下不少恩怨，只有“熟人”才看得透彻。新到的业务员，对新环境不熟悉，走错一步棋，满盘皆是输。
　　赢在终端之攻心术
　　宜未雨而绸缪，毋临渴而掘井。Y公司，在进入一个市场时，前期不计成本的大规模进行宣传，路边全是横幅广告，一会儿农民会，一会儿电影。没有听说过这个产品的农民纷纷去农药零售店打听，结果未卖先红。一些观望中的零售商，不得已进了货，这种农村包围城市的招，先拉农民，再逼经销商进货。不新鲜，但实用。
　　水滴石穿，绝非一日之功。X公司的化肥进入某地，经理也绝口不提化肥的事。天天在市场上转悠，喝茶聊天，一起吃饭。混个脸熟。和周边的零售商关系打成一片时，对这片市场的情况已经了然于胸，接下来事已经是水到渠成。先调查一下市场，研究对策，再动手行事，万无一失。
　　外来和尚好念经，墙内开花墙外香。本地零售商，大家知根知底，优势变成了劣势。请来的专家开会时候那种气氛，滔滔不绝和物质奖励，为公司的产品打下基础。下乡搞农民会开讲，也不是什么新鲜事，只要你敢讲，就有人鼓掌。老百姓是真正的终端。农资竞争的实质是技术比拼，真正有水平的技术讲座，促销效果是相当的好。
　　羽翼未丰时候，需潜心修练。据说在海边有二种蓝甲蟹，一种凶猛，一种温柔。经过千百年的进化后，凶猛的蓝甲蟹成了濒危物种，柔顺的蓝甲蟹繁衍是越来越多。那，这不是违反了物竞开择，适者生存的定律吗？
　　原来好胜斗狠，使这种蓝甲蟹不知道躲避，让对手吃掉。而懂得示弱装死的，保护了自己，种群不断的壮大。有一种生活态度叫低调。低调做人踏实做事，是成事的秘诀。曾经有那么一句；哥低下头，哥不是有修养，哥在找砖头！
　　实力还不行的时候，只能做那只柔顺蓝甲蟹，等待横行的那一天！
　　得终端者得天下，已经是农资行业的共识。目前渠道日益扁平化，什么省代市代纷纷倒下，终端直营直供和统防统治成为趋势，也成为一种公司实力的象征。
　　时机一到，势必拨剑出鞘。终端战火早已点燃，你已经准备好了吗？
                                                （编辑 安亚杰anagel@yahoo.cn）

破解二批商经营困境

深圳市标皇兆农资有限公司 黄 兵

    农资二批商，主要指处于乡镇或者城市郊区的农资经销商群体，零售兼批发业务，销量较一般零售店大很多，经营思路较为灵活，经营范围较为广泛，产品资源较为丰富，不局限于所在的乡镇，因其推广能力强、零售额大、品牌产品多、常规产品量大、技术服务好、受农民信任等原因，曾经一度受生产厂家和上游经销商追捧，生意做的很红火。

    二批商之困

    但如今时过境迁，随着市场的变化，行业竞争日趋激烈，渠道逐渐下沉，市场份额不断变小，农资二批商的生意越来越难做，逐渐陷入经营困境中，具体表现在如下几个方面：

    一是农资店遍地开花，农民的选择性越来越大，很多农民开始打经济算盘：与其花费时间和精力去乡镇上购买，还不如就近在村庄上农资店购买，反正产品都差不多，且可以赊销，服务态度好。这让处于乡镇和城市郊区的一些二批商陷入艰难的处境；

    二是经营成本不断增加，仓储费、人工费、工资、搬运工费、运输费等都在攀升，下游客户对利润的要求却越来越高，胃口逐渐变大；上游经销商和厂家对销量的期望越来越高，逐渐要求现款，这就压得夹在中间的二批商难以喘气；

    三是渠道下沉的现状，生产厂家和上游经销商已经把目光盯在了最基层的零售店上，逐渐直接和村级零售店合作，送货到店，多少都送，服务到位，满足了村级零售店的利润需求，“生产厂家→上游经销商→二批商→村级零售商”的渠道链正在逐渐转变为“生产厂家→上游经销商→零售商”。因此，村级零售店从二批商处进货不断减少，二批商的零售网点在不断流失。

在遭受了村级零售商的“背叛”之后，头脑灵活的二批商开始转为“大户代销制”，即通过在重点村庄寻找一个种植大户，种植大户在使用二批商产品的同时，兼带推广二批商的产品。由于种植大户的影响力和口碑效应，这种模式费用低、见效快，对产品的推广很有益处，曾经很好的帮助二批商提升销量和建立品牌，但随着竞争的异常激烈，每个村庄都有不同的经销商发展几名大户代销，销量和价值都被稀释和摊薄了，以前一个大户辐射整个村庄的农资产品用量，现在变为几个大户来争抢一个村庄的农资产品用量，大户的影响力和价值降低，并且费用不断增加，送货和维护的成本大大增加，同时，大户对利润的要求越来越高，使得二批商难以满足，“大户代销制”也遭受了市场发展的瓶颈。

破解有道

    面对这些前所未有的经营困境，我有几个小建议，供二批商参考：

    一、经济环境和农民的需求在发生变化，二批商的经营思路和方式也需要作出相应的调整，关注外部变化对自身经营的影响，如种植作物市场价格高的时候可以重点推广中高端产品，种植作物市场价格低的时候可以重点推广中低端产品，随着农资行业微利时代的来临，逐渐转变为薄利多销和现款交易，可以考虑和几个产品质量过硬的小厂家合作，保证经营利润和市场保护；

    二、二批商经销的产品大多比较杂而乱，经营的厂家和品种都非常多，用以满足零售网点和种植大户的各种用药需求，这本无可厚非，甚至是利润得到保证的根源，别人没有或者缺货，你就可以卖高价格，但笔者还是建议二批商要梳理产品和厂家，因为这耗费了二批商太多的精力和资金，占据了大部分的库存，一定要确定主推厂家和产品，这是争得厂家和上游经销商支持的有利条件，品牌的力量将会渐渐显现，所以二批商一定要在做品牌的前提下，去丰富产品的种类，关注一些细分的市场、作物和需求；

    三、对零售网点和代销大户，不要抱怨他们的“背叛”，毕竟他们也是“无利不起早”，弄清楚他们最关心的问题，价格？利润？市场保护？推广？然后对症下药，找到上游经销商不具备而自己可以做到的优势，牢牢抓住他们的需求，加强技术服务水平，引导他们销售自己主推的产品；

    四、上游经销商的渠道下沉是大势所趋，生产厂家和批发商会将市场越做越细，渗透到每个村庄，在分销渠道这一块，留给二批商的生存空间会越来越小。因此，笔者建议二批商要考虑转移经营重心，减少批发业务，偏重零售生意，甚至可以考虑在重点村庄发展直营零售门店，或者以合股的方式加入；

    五、随着土地的流转和集中，出现了一批种植大户、农场主和专业合作社，二批商需要主动走出去，想尽办法抓住这批种植大户，尝试和专业合作社合作，和他们多沟通和交流，为他们提供量身定制的服务，在价格上给予优惠，在服务上下足功夫，只要抓住了种植大户的购买需求，就能够引导周边其他农民的购买行为，二批商就可以以不变应万变，足以应对任何外面环境的变化和挑战。

（编辑 安亚杰anagel@yahoo.cn）