农资销售是一次长途旅行

踏入这一行已经有几年了，从学生时代直到现在，接触了好多农资行业的朋友，有经销商、业务员、老总，跟他们学了好多。在我看来，做销售，仿佛是踏上了一次长途旅行，每天都要东奔西走，很辛苦，有时候甚至还要硬着头皮去做一些事情，心理压力很大，但即便如此，这个一路走来还是充实的，让我受益匪浅。从业期间，我也有一些自己的感悟，在这里，我一句一句的认真写出来，希望能给农资界同仁一些启示。

    感悟一：对于厂家来说，做的宣传品，条幅、彩页、宣传画，等等，最好在发货初期一步到位，如果一个经销商真的想做好一个产品，那么在销售前期一定会努力的宣传，而后呢，就是铺货送货，进行产品销售了，宣传效果自然看的见。如果厂家送宣传品都是根据货量的多少奉送宣传品，那么，结果都很相似－－前期宣传不到位，后期宣传品都在仓库堆着，甚至做为垃圾卖给了收破烂的，是一种极大的浪费。所以，如果真心想做好某个市场，一定要舍得，一定不要攒着那么宣传画留到产品都过时了还在自家仓库堆着。
     感悟二：乡镇经销商对于发货发的条幅和宣传画，见的多了，都不太感兴趣，不是自己特想卖的货，都不会主动去把条幅挂起来，宣传画贴起来，更何况还需要自己再去找绳子绑条幅，找胶布贴宣传画，所以，我觉得，是否可以在生产条幅的时候在条幅两端加上绳子呢？在宣传画的四角贴上一点不干胶或者贴纸呢？这样的话，会省了乡镇客户很大的力气，何况又增加了他的门市部的风景，就算他们不想动手，也会有小孩子看着喜欢而动手的，批发商送货的时候也可以顺手把条幅挂起来，而花费不了太多时间。为别人着想，就是帮助自己。
    感悟三：做为一个农资批发商，菜众，农膜，常规农药，这些产品都是必不可少的，可是，利润很低，这时候我们一定要把利润去掉甚至赔钱出售（尤其是批发），因为这些东西每个批发商都有而消费者的惯例总是货比三家，如果我们把这些物品的价位放到很低，那么就会有更多的愿意来购买这些物品，而且会形成“这家店的东西便宜”这样的概念，口碑相传，知道的人多了，慕名前来的零售商还会少吗？其他主推药品自然上量，钞票自然是滚滚而来。做促销也是同样的道理，只有帮助客户把让客户挣大钱的商品销售出去，他才会乐意销售你要卖的东西，你的成绩自然出来啦！帮助别人的同时也在帮助自己，助人助己心情舒畅，送人玫瑰，手留余香。
    感悟四：对于经销商来说，如果您想让厂家针对您的销售区域出台一个什么样的政策，您应该讲出来，毕竟，只有您对这个地区最了解，您知道乡镇客户以及老百姓需要的是什么，所以，您应该帮助厂家做出一个更有利的政策来，合作才能双赢；仅仅是在政策公布后表示一些对政策的不满意与不配合，岂不是为时已晚，误了市场又坏了财路？定要慎重，慎重。
     感悟五：早起的鸟儿有虫吃，业务也是如此，联系客户要赶早，铺货送货也得赶早。开门早的经销商都是勤快的商人，勤快人自然生意好，找这样的客户自然没的错。一个零售商的销售能力是有限的，先把货给他送过去了他还会接其他人的货吗？肯定得先紧着已经接在手里的货销出去，不是吗？所以，一定要勤奋，勤劳，勤快！
    感悟六：客情关系很重要，在别人有困难的时候拉一把，能帮助的时候帮帮忙，自己就不会遇到太大的障碍，甚至，会有人愿意破除自己的障碍，一个人帮了好多人，将来就会有好多人帮自己。但是不要拿着自己对别人的好当筹码，因为没有人逼你；别人对你不好也不要埋怨，那是人家觉得不值得。但是，真理是一直存在着的，好人永远有好报。
    其次，一定要以对待朋友的心态和客户打交道，把客户的事情当做自己的事情来做，和客户交朋友，这样朋友才会多。最好不要和朋友做业务，做生意的目的都是为了挣钱，两个人都想从同一个物品上面挣钱，一定会有利益冲突，会伤了友谊的。这两个并没有矛盾的地方，先来后到，先入为主。
     感悟七：出差的时候常常见到了许许多多的拌种剂，各种各样的单页海报，我总结出了一个规律，各个厂家的单页基本上都是一个样子，正面用一种很靓丽的颜色，把包装图片印在最醒目的位置，两行字“小麦拌种用＊＊，防虫抗病产量高”，背面写的都是产品用途用法和效果，再打上去两个小麦上面常见的病或虫，显示自己的拌种剂可以防治这些病虫害。也不知道这些单页是给客户看的还是给老百姓看的，客户看了单页还得听业务员讲，老百姓看了单页还是听经销商的。仔细想想，这样的单页能起到什么样的作用呢？谁又会保存这样的单页呢？仅仅是让旁人看见了，“嗯，这个公司有拌种剂，是这个名字，这样的包装”，没有人会保留下仔细的看完这个宣传单页，了解具体情况的，因为大家都知道，上面都是夸自己产品的，对老百姓没有太多好处。

换一个角度，从老百姓的位置出发，我们是否可以把那个印着豪华包装一面省下来换成小麦生长期管理技术与措施呢？退一步说，也可以把自己的产品穿插其中，老百姓也愿意学习，不会拿起来就扔的，这样的单页是不是就可以发挥作用了呢？而且以后看见这个公司的产品也会想起来这个公司为他们提供过技术，会有一个好的印象，对人对己都是好事。前提是管理措施栽培技术必须是对的，不能忽悠人，对农民确实有用。
    感悟八： 永远不要心疼电话费，只有话费多了才能出业绩。作为一个区域的业务员，不可能经常的出现在客户面前，到时我们要时时刻刻和客户联系着，并不是一定要催着发货，关心一下推广难度，需要什么帮忙，有什么困难，客户也可以记得我们，在电话接通“喂，您好！”的那第一句话中客户就可以叫出你的名字，是多么的惊喜多么的开心多么的荣幸！不报销电话费的厂家，希望你们可以为业务员们提供一部专门的业务电话，以便不出差的时候可以与客户联系，因为有一些灵感只有那一会儿，过了就可能没了，相信那样会为你的公司提升很大效益的；不被领导报销话费的业务员们，不要心疼自己的钱来交话费，与客户交流的同时也锻炼了自己的口才，了解了市场的动态，最重要的是可以培养客户对我们的信任和共识。什么时候可以把客户变成老朋友那样，不管时隔多久再联系还是很亲切，那样我就知足了。
     感悟九：农资产品是否也能像其他商品一样打上条形码呢？现在越来越多的经销商也在实行数字化销售管理，或者是农资自选超市越来越多，有条码的产品自然可以方便客户的管理，何况加上一个条码又不会影响成本。小细节体现大智慧，小行为可以感动人，与人方便与己方便。

后记

    其实，从事任何工作都是人生中一次长途旅行，一路上可能有跋涉的艰辛，但是，如果仰目观望，还可以看到无限风光；仔细想想，也会有点点小事滋润心田。当你体会到其中的乐趣时，工作的热情会引领你发挥潜质，在工作中投入的，不仅仅是时间和体力，而且会倾注很多的感情。对销售而言，当你所投入的感情与客户产生共鸣的时候，工作就会进展得非常顺利，就像人们常说，痛并快乐着，即是如此吧。

（编辑 安亚杰anagel@yahoo.cn）