世多乐 在中国

改变农业方式：More with Less

农资与市场：您认为中国农业种植存在哪些问题？应该从哪些方面来提高农产品产量和经济效益？

Guillermo：我在全球走访了很多地方，也和很多种植者交流过，他们和我谈到最多的问题还是天气问题，中国也不例外。在中国，我也发现，在水资源利用上面还需要改进，它也是影响作物生长的重要条件。还有一个问题就是中国农药、化肥产品用的太多，需要引导如何投入最少产出最多，即世多乐所倡导的“More with Less”。世多乐的思路就是让农户投入最少，产出最多，性价比做到最高，逐步减少对传统化学肥料、农药的使用，提升作物产量及品质。从大部分种植者角度上来说，影响种植者经济效益最主要的还是气候。如果能够采取适当措施，减少天气给他们造成的恶劣影响，无论是产量、品质还是效益都会有很大提升。世多乐的很多技术就关注在这个方面：作物如何利用自身潜力抵挡恶劣天气等因素造成的影响。

农资与市场：世多乐在美国的销售模式与中国有什么不同？

Guillermo：最主要的区别是销售环节没这么多。在美国最多就是三级销售，一个大经销商可以覆盖一个很大的销售面积。但在中国，最多的可能做到四至五级。另外，美国很多批发商也做农机设备，把农机和植保产品结合起来销售，这在中国非常少见，值得中国经销商借鉴。还有物流上也有些区别，中国的农户拿产品相对比较方便，可以从村里的零售店直接取货，在美国通常是打电话，说我要什么产品，经销商需要从很远的地方投递过去。在中国，一个农户可以很方便地选择很多产品，找到多家终端，通过比价拿到最低价产品。但在美国没这样的零售店，你可能联系的就是1～2个大经销商。在美国，农户获取产品信息的方式也不一样，他们会经常上网，查找自己需要的产品，如果不了解，就会登陆厂家网站了解，这样农户在购买时会更有计划。由于终端用户获取信息的方式不一样，美国终端用户先通过自己的选择，找感兴趣的产品，然后对比，最终做出选择，整个环节自己完成；而中国的终端用户，更多的是到门店，咨询店主需要用什么样的产品，受店主影响很大，不是一个自主选择的过程。

做中国功能型肥料引导者

农资与市场：刚才您提到了信息网络，农资产品电子商务在美国的发展现状如何？农资展会也帮助批发商和农户获取信息吗？

Guillermo：在美国，农户通过网络只是了解产品信息的过程，不是所说的电子商务。农户查完信息后，所有的流通模式并没有被改变，还是通过经销商购买，但是未来可能有越来越多的B2C模式。目前和农业相关的B2B可能更多些，B2C还非常少，我不认为这会很快发生变化，但将来会发生。农资产品想走B2C模式可能还需要一段时间，因为B2C涉及到的对象，厂家、批发商、农户，前面两个环节都很好走，但批发商到农户，更多的是一种服务，这是电子商务目前很难做到。

在美国，农资展会也比较多，通常不会安排在农忙季节，一般是在农忙前或农忙后。就美国而言，展会重要，但不会像中国的企业这样重视。如前面所讲，美国农户和批发商通过网络获取信息的会更多一些，所以通过展会获取信息的相对就偏少。

农资与市场：世多乐公司在农业发达和相对欠发达的地区，业务模式开展有哪些区别？

Guillermo：世多乐公司无论在发达国家还是欠发达国家，到当地的第一件事是发现农民生产中所存在的问题，世多乐就是帮助农户发现问题并解决问题的，不管哪个区域都会存在需要解决的问题。这中间也有很大区别，发达地区不愿意承认自己的问题，更希望自己解决问题；而经济欠发到的地区很乐意承认自己的问题，并接受别人的帮助。

发达地区的用户通常认为他们自己已经知道了产品的使用方法，因此他们学习的愿望不会太强烈，发现问题并解决问题的愿望也会少许多；而欠发达地区刚好相反，他们愿意接受先进的理念，并主动去解决问题。

农资与市场：世多乐在中国的发展目标是什么？

Guillermo：帮助广大种植者，用最少的投入产出更多。换句话说，我们要做的就是让农民的腰包鼓起来。通过深度了解中国农民生产中所遇到的难题，世多乐为他们提供有效的作物

健康管理方案，最终帮助他们获得丰收。要达到这个目标，必须和终端用户走的非常近，同时建立一个非常强大的销售渠道，我希望世多乐的经销商都有着与世多乐相同的理念：农民关注的问题就是我们关注的。世多乐选择经销商也是看准这一点，看他是不是在帮农民解决问题。

美国世多乐集团公司在中国开展业务，目标是做中国功能型肥料的引导者。当前世多乐中国的首要任务就是把团队尽快培育起来，希望我们的团队都知道做什么，如何做的更好，从而把团队价值发挥到最大值。我也相信世多乐中国负责人陈乃琦一定会把中国分公司做好，成为世多乐全球的标杆市场。谢谢！

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