1111一半是火焰，一半是海水

为准备泰山脚下中国化妆品零售峰会上“新周期，新思维”的主题演讲，，给全国各地众多代理商和终端经营者打了一通电话，了解他们对目前行业市场的看法，大家知无不言、言无不尽。

“今年市场环境很恶劣，上游厂家的经营手法太单一了。电视广告效果也越来越差，企业不会打组合拳、系统提升，这样下去肯定没什么希望。现在接新品牌，都很谨慎，都要看系统规划。”

“渠道压货虽然有所缓解，但依然很严重。我们的库存压力越来越大。如果不努力改变目前的状况，可能会有崩盘的一天。厂商关系不正常，你得好好呼吁呼吁。”

“这是伪销售，纯粹的库存转移。虽然报出来的销售数据年年在增长，越来越好看，但不乏未被消化的库存，也就是说水分很多。”

“一些品牌的市场增长目标不太实际，有些不顾我们代理商的死活。有的厂家给我们打电话只有一件事，就是催回款。有些代理商为了保住代理权，不惜借高利贷来给厂家回款。有个厂家在我们地区已经换了好几个代理商了，要我接手。我考虑之后，没接，因为接了之后我的命运也会跟之前的代理商差不多。”

“一些企业仍然热衷于做概念。有些概念虽然有噱头，但是与渠道、目标消费者完全脱节，有的甚至完全有违政策规定。我们现在老是被忽悠，有机会的话，我还是只接国际品牌。”

“还是有不少厂家把开会当作回款的主要手段。如今终端店不会盲目进货，都只是选择一些进货总额较小的市场政策。现在整个市场现金流都比较紧张。”

 “一年到头开会累死了。代理商、店老板都没时间琢磨自身的经营，这几年有些麻木。我们一天到晚也只知道应付开会，也不知道该如何持续发展.”

渠道的意见虽然零零散散，但谈的都是行业的关键问题。这些问题日积月累，到如今成为一道道坎。

然而，我所认识的并非一批“问题中年”。他们在市场上浸淫多年，有的是经验和智慧，对于行业也是秉持正念。

“关键是要慢下来，前几年大家跑得太快了，现在是调整步伐的时候，不要老是盯着市场规模和销售额的增长。悉心培育品牌，相信还是大有作为的。”

 “虽然说目前的情况不太好，但这个渠道的消费能力还是挺强的。我们自己做得不好，不能怪世道不好。打铁还得自身硬，关键是要有价值。我们还是识货的，碰到有价值的品牌，我也不会犹豫。”

 “相对而言，护肤品竞争激烈，同质化比较严重，但是新品类迎来了机会期，我对这类产品还是蛮有信心的；进新品牌的话，我更倾向于新品类。你们如果策划什么品牌，特色比较强，可以推荐给我”

 “A品牌今年适当调整了步伐，不再像前几年单纯压任务，现在也很重视我们代理商和终端的经营状况，开始注重理念和文化的宣导。我们对于企业的这些调整都很认同。”

“开会还是必要的，游山玩水的可以少些，多些交流沟通，少些排场和表面文章。我们代理商如果不提升自己的经营管理和企业文化的话，整个行业生态也好不到哪里去。最近深圳B品牌的年中会，不搞招商，单纯的学习，教我们代理商如何做企业，给店长系统的培训，效果很好。”

“最近接了个品牌，虽然不算很知名，也没玩什么概念，但做推广还是有一套。品牌进入终端之后，在终端动销上还是比较有创意，看得出是有竞争力的。跟着这种自己有想法的企业，我们的实战能力能够得到提升。”

……

一半是海水，一半是火焰。喧嚣与骚动充斥的环境下，市场并不见得十分盲目。没有什么谁没有听到过的心声，也没有什么谁不知道的建议。大道多歧，能够在乱局中突围的无非是那些沿着正知正见前行的人。