传统品牌商：线下转移线上，你们图个啥

这种说法并非不对，但是有点绝对和僵化。一句话解决这个问题：“你的品牌既然不知名，你怎么这么肯定顾客愿意支付更高的价格？”   

在网络上做品牌溢价，比实体要难很多。实体品牌基本靠零售，而零售最大特点就是“星罗棋布、商圈锁定、集腋成裘”。   

随便举某个实体品牌的例子，假如年度销售额是10亿元，实体1000家门店，那么每家门店每个月也就8.3万元的业绩，假如单价是200元，那么每家门店每天也就接待14个顾客，如此微不足道的小门店，聚合起来就是年度10亿元的规模！  

商圈锁定也很容易理解。在没有网络的时代，顾客只能在方圆5公里之内购物，因为交通和搜索成本太高。所以，实体品牌一旦渠道建立并打开局面，流水就少不了。   

但是这个现象到了网络，全部变成了浮云。   

首先，没有哪个网络品牌有本事在网络上开1000家网店，而且管理有序，交易有量。   

其次，商圈锁定在网络不可能，搜索和比价，让你的高价变成孤芳自赏。   

品牌不是什么高深的东西，不过就是有战略、有部署、有核心竞争力、有永续经营的资本，最终成功打造有附加价值的动态网络价值链而已，而不是今天愁“聚划算”，明天挤淘金币，到头来发现，除了赚了几十万块，原来什么都不是。

网络品牌的玩法

网络品牌之前期，重点商品最关键，平台是水到渠成的。很少有人一开始就要打造“一站式的家居网店平台和网络宜家”，前期就上1000个SKU，备货几千万，除非钱多到没处花。   

反过来说，如果您是做女性裙装的，如果可以将3个重点的裙装商品打入行业的前10名，相信每个月的交易额也不会低于50万元。所以，重点商品重点培养，只要它们能体现您的商品诉求和定位，从而以点带面培养顾客增加流量，就要重点打造。重点商品的选择，倒是可以参考电视购物的做法，成立一个商审会，经过行业的深度调研，精心挑选适合销售的热点商品，并且群策群力，进行头脑风暴，挖掘商品的卖点，形成初步的商品创意脚本。另外，必须要求创意策划的人才介入，而不是忙不迭地拍图。拍图不是体力活，而是100%的脑力活。选择重点商品不容易，当然需要精心包装，才能横空出世。   

有心人如果去观察那些销售很好的网店和品牌，会发现他们畅销的商品，往往都是510个SKU（库存进出计量单位），经久不衰，占据搜索流量的制高点。所以，做网络品牌不能太贪心。苹果公司年度天文数字的交易额，也就来自于那么35款王牌商品。   

网络品牌主不是几百个小娃的幼儿园园长，而是几个聪明儿女的父母，精心培养他们茁壮成长的。等到平台达到一定规模了，再逐步扩张商品线，那是水到渠成的事情。

行业和商品选择正确，则成功50%。我一直就支持选择行业忠诚度低，但是顾客冲动性消费较强的商品。比如零食，那些垂涎欲滴的牛肉干和果脯，看到图片就流口水，而且零食行业也很难讲出几个垄断的品牌出来，忠诚度也不算特别高。   

女性服装也属于此类。女人永远都觉得自己缺少一件更好的衣服，看到漂亮的衣服就会失去理性，行业忠诚度也还好，不会有某个女性一辈子只会购买优衣库的东西。   

内功为王，流量为辅。很多所谓的网络高手，每天孜孜不倦地研究如何导引更多的流量到网店，但经常由于转化率低而功亏一篑。这是典型的本末倒置的做法。事实上，导引流量并不难，大不了出广告费买流量，而决定成败的关键，是转化率、客单价、利润率和重复购买率。   

事实上，对于某些实体零售商或品牌商来说，内功是唯一的工作。驻扎在商城里面的专柜，并不需要担心人流，因为商场所属的商圈本身就有源源不断的人流；家乐福也不需要去导引人流，因为居住在周围5公里的居民，每天都会络绎不绝。对于家乐福来说，就是要提供最新鲜的蔬菜和食品、永远不断货的日用品、便捷人性的购物路径、快速和有效的服务，等等，这些都是内功的范畴。   

所以，网络品牌主需要知道，你最重要的人才，不是玩弄直通车和标题优化的高手，而是营销和运营的内功人才，他们知道如何根据数据分析优化商品选择和陈列布局，做出最好的视觉呈现，确定最佳的不伤害品牌定位的定价策略，策划最有效的营销或促销活动，维持最有信服力的销售数据和顾客动态评分，做好精准而体贴的CRM（客户关系管理）顾客互动，等等。这些都是内功。内功做好了，才不会担心转化。

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