未来去向何处？

    专注产品市场占有率

考核销售有两种指标：销量的增长，市场占有率的提升。当前中国白酒企业更偏重前一种指标，所以很难看到某种产品在市场上独领风骚。

未来，白酒企业将很快由量的增长转型为质的取胜，由销量的粗放提升过度到市场占有率的竞争。谁持续地占有了市场，谁才能持续地盈利。

所有的生产要素都是某一种能量，能量只有集中起来才有力量，世界上没有“奇迹”，只有集中和聚焦的力量。一千个问题解决得和竞争对手一样好，那么你仍然是一个平庸的企业。一个问题解决得比对手好得多，那么你就可能是市场上的第一名。

在一个窄的领域成为第一，比在一个宽的领域成为第二要容易许多倍。前者的战略对了，后者的战略错了。你必须成为某一领域的专家，而不是许多领域的平庸者。

   渠道深耕，精细管理

中国人聪明，所以中国的市场开发非常容易，顾几个人，做点广告，搞点促销，上几块门头，一个市场很快就能够拿下来。

但是，中国企业的市场管理水平却非常落后，缺乏持之以恒维护终端的能力和决心，所以开发过的终端不持久。

笔者曾经仔细研究过可口可乐的终端管理，包括商品定位、消费特点、市场调研、市场分析、市场细分（潜力与现实、划分责任区）、人员招聘、开发策略、拜访流程、标准说辞、提升效率、客情维护、网点升级，他们都一丝不苟，成就了其行业第一的位置。

对比他们的工作流程，就可以了解我们的白酒营销处在一个什么层次上了。白酒的销售有多少是经过我们的努力产生的，又有多少是我们可以管控的？如果不能实现管控，我们又如何保证我们在市场上的地位？

因此白酒未来的发展，必然是渠道深耕和对终端的精细管理，只有终端变成我们的终端，人员变成我们的人员，我们才有可能在市场上牢牢树立我们的地位。

    注重区域市场布局和联动

中国白酒，除部分一线品牌外，大部分都奉行的是以点带面，滚动发展的区域市场操作模式。从省内区域市场第一，到省级区域市场第一，再到全国区域市场第一。

从表面上看这似乎没什么错，但是很多企业却被这一战略拴住了手脚，其中表现最明显的恐怕是豫酒。

豫酒集体低迷，同豫酒打不开郑州市场有很大关系。郑州是交通枢纽与移民居多的城市，文化的多样性和包容性让它逐渐丧失自己的个性，所以大部分企业来得快去得也快。

07年至今，宋河、赖矛、洋河在郑州市场上各领风骚，当前豫酒发力更是给一向火爆的郑州市场添了一把火。从营销上来说，郑州是白酒竞争最激烈的地区之一，不到十米远的路面上就能发现两三个烟酒店。谁要是能拿下郑州市场，基本上拿下哪个地方的市场都没有问题，真可谓得中原者的天下。

但是对于很多企业来说，在做好自己根据地的同时，非得先拿下郑州再往外走吗？恐怕不尽然。郑州白酒市场虽大，却也是中国最难啃的白酒市场之一，即使啃下来也非常难守。因此对于大部分白酒企业来说，完全可以先避开郑州了，选择更容易突破的市场，等到羽翼丰满时卷土重来，成就行业的王者。

因此，企业要更加注重区域市场的布局和联动，不能一味地采取以点带面、滚动发展的模式。毛泽东同志在解放战争时期千里跃进大别山的战略决策，给我们留下了很好的启示。

    现代管理变革更加迫切

 宝洁八十年代刚进入中国时，在日化产品尚未形成气候的时候，就根据中国消费者的行为偏好以及其它国家的经验，拿出了一份1990年~2010年中国日化行业发展趋势的预测报告。

正是这份后来被证明为行之有效的报告，使我们更加直观地理解宝洁为什么在中国市场投入上百亿的广告费用而不会亏损，为什么招聘成千上万的管理人员而不担心工资过高，为什么以数十亿的某类产品投入，来换取领导性的市场份额。

这不是一种冒险，而是一种以终为始的规划，是一种势在必得的气魄。

过去十几年，对于中国白酒企业来说，运作一个产品，赚点钱实在是太容易了。注册一个商标只要区区一千多元，设计一个包装，雇上几个人，有钱的话打点广告，没钱的可以直接推销，只要产品对头，过不了多久就能大赚一笔，要是行政部门认识几个领导那就更不用说了。特殊历史时期造成的特殊机遇，使得整个中国人普遍浮躁。

随着市场经济改革的深入进行，政府行为越来越受到社会舆论的牵制，市场竞争越来越激烈，想成就一个品牌也越来越困难。什么东西是稀缺的，什么东西就会越重要。因此，我们可以说未来白酒的竞争不仅仅是产品、资金、知识、技术、人才的竞争，而是这一系列复合体也就是集团和集团的竞争，而管理作为这些要素的载体，也就存在着变革的需要。

结语：品牌化、现代化、正规化

所谓小企业看老板，中企业看行业，大企业看文化。

对于中国白酒行业来说，要想实现复兴的梦想，品牌化、现代化、正规化是必由之路。中华几千年文化为我们留下了许多可以称道的东西，东西本身没有对错，只不过其不能很好的适应当今时代的发展，所以我们才会落在世界后面。

今日我们要想实现复兴，就必须舍弃那些不容于时代的东西，发展和改进我们的文化，现代化和正规化相结合，统一的指挥、统一的纪律、统一的制度，科学的精神，独立的人格、社会化的心态、成年人的逻辑。

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