医药终端实操流程

建立稳定的终端网络，不仅可以有序推进市场规模，完善销售、服务体系，而且可以稳定市场价格、抵制窜货、掌握市场主动权，同时增加经销商对市场的信心和对企业的依赖。
   一、搜集终端信息

1．进货渠道调查
调查终端客户的同类产品从哪里进货、进价多少、零售价多少、产品批量多少、产品包装及品质有无问题等。了解这些情况，便于企业更好地推算经销商的实力、分销能力、经销的积极性，从而制定出有效的经销商管理措施，同时也有助于企业完善服务体系。
2．销售情况调查
了解同类产品在终端的销量、销售排名、销售趋势（上升、下降），这是企业判断市场发展好坏的重要指标，通过对终端销量的调查统计，市场部可以准确预测市场的销售潜力和发展态势。

3．购买对象和购买习惯调查
了解购买对象的年龄、职业、区域、获取信息的习惯，以及他们了解产品的渠道，便于企业企划工作的开展和对媒体的选择、诉求点的确定。

4．同类产品竞争状况调查
了解主要竞争对手的优势、劣势，目前正采用的策略。摸清对手情况，有利于制定相应对策。

5．终端对企业的建议、要求
终端的建议、要求往往更加切合市场，更有利于市场的推广、巩固，更有利于企业各方面工作的开展。
 
    二、建立终端档案

1.网络分布图
在新市场启动一个月内必须建立终端网络及人口分布图，标注终端的详细地理位置，便于根据线路制定工作计划与实施方案。

2.客情资料
记录终端联系人电话和姓名，便于随时与终端联系。

3.所有制性质
可划分为国有、集体（包括合作股份）、私营等，对所有制情况的掌握有助于了解终端的管理机制，有助于与终端打交道时把握方法和分寸。

4.规模大小
根据终端销售产品的数量划分为大、中、小型终端，工作安排时有重有轻，提倡抓大带小。大终端要经常走访，保持优势；对有潜力的小终端多下功夫，使它尽快跨入中、大型行列。

5.进货渠道
根据终端进货渠道划分销售网络，是建立终端网络的重要基础。

    三、终端客户开发

1．接触前准备
接触终端前业务员必须根据客户档案了解要拜访客户的大概情况。准备齐全各种资料，包括产品宣传手册、名片、记事本、计算器、样品及小礼品等。

2． 接触程序：激发——陈述引进——达成购销
(1)激发：即通过问候及自我介绍，把店长或店员的注意力吸引过来并通过赠送小礼品等方式引起他们的兴趣，激发他们的热情。
(2)陈述：在激发完成之后他们如果请你坐下来，或端详你的名片并问你一些问题，你的激发程序就达到了预期目的，你就可以直奔主题或者在回答他们诸如“价格是多少，有什么促销手段”等疑问后引导他们进入主题，并向他们陈述如下问题：
①公司介绍及产品特点。我们可以拿出相关资料作为引证。
②品牌内涵。如络欣通是什么，络欣通的效果等。
③促销计划。如有哪些社会公益促销活动，对终端有哪些支持。
(3)达成购销：如果你拜访的人就是进货负责人，并且他已流露出进货的意向，你应抓住时机达成购销。如果对方非主要责任人且问题很多，而你又不能作答时，不妨以退为进，把他的问题记录下来以备下次拜访时回答。在离开之前向他们保证会尽快解决他们的疑问，为下次拜访作铺垫。
在完成初次接触后，必须重新整理掌握的资料。分析解决经理（和店员）的问题。为下次拜访作准备。如果已达成购销合同，必须尽快送货，并进行理货，进一步维护客情关系。
终端客户开发工作主要包括以下四个方面：

1.确定终端密度及拜访频率
准客户标准为地级城市50家，县级城市15家。拜访频率及拜访策略根据终端客户的规模、类型确定。
2.感情式的交流和沟通
通过经常性的聊天，达到互相了解和熟悉的目的。沟通内容包括产品内涵、竞争对手情况以及掌握最新的市场动态和相关情况。

3.对营业员进行专业培训
通过向营业员出示政府批文、在传媒上刊登的专家推荐，阐述公司的营销策略和促销宣传手段，介绍产品的疗效、特点，让营业员对企业产生好感，对产品充满信心，在以后的销售工作中把该产品作为重点向客户推荐。

4.药店终端分类及分级管理
从药店规模、营业额及地理位置来分，可依次分为A、B、C三类。对三类药店进行管理遵循“二八”原则，即80%的精力用于A、B类店，20%的精力用于C类店。业务员在对A、B、C类店进行分析、筛选后归档，并能熟记于心。A、B类店除进行频繁的拜访外，还要注重感情的维系和大型的促销活动。在实行分类管理后，可对A、B、C类店进行升、降级管理。

    四、终端包装

终端包装工作必须做到两点：一是店内、外宣传品气势宏大，达到终端硬包装的目的。二是营业员一开口就推荐本产品，产品介绍不仅全面细致，还要有诱导性，就像是企业自己的专职推荐员。营业员这种宣传行为主要通过企业终端工作人员与之建立良好的人际关系来实现。

    五、终端维护的日程操作步骤

1．制定走访计划
明确工作任务，根据前期信息搜集和终端档案及网络情况，制定详细的走访计划。明确当天走访哪些终端，走访过程中哪些是重点对象，当天要解决哪些主要问题。

2．做好准备工作
如检查携带宣传品的数量、种类，是否带有胶水、胶带、剪刀，是否安排妥当问卷、小礼品。

3．安排走访线路
先远后近，即从离市场部最远的终端做起，以便消灭死角。

4．个体终端维护步骤
(1)看户外。看户外有没有展板，若没有应及时补上，做好硬包装。
(2)勤问候。向营业员问候，不时带点小礼品便于感情沟通，同时询问本企业产品的销售情况和竞品销售情况以及营业员对本企业的意见、建议。
(3)查户内。检查户内广告及产品摆放情况，及时调整位置，以达到最佳效果。
(4)做记录。把询问的各种情况如实记录。若跟营业员的关系很好，可当面记录，否则离店后立即补做记录。
(5)提要求。针对出现的实际问题提出我方要求，尽量达到我方目的。
(6)礼貌离开。

5．终端检查
为了使终端工作有计划有步骤地推进落实，市场部要有相应的检查机制对终端工作进行检查，并建立相应的终端检查记录档案。

6．巩固终端网络
建立和巩固终端网络，可通过相应的集会形式。如召开客户联谊会，把终端相关人员尤其是柜台人员聚集在一起，加强联系与沟通，达到巩固终端网络的目的。

7．总结分析
根据当天走访的情况总结分析，具体包括包装数量、产品销售情况汇总、竞争对手情况汇总、营销态势分析、提出建议（例会时上呈）。OTC终端工作检查人员根据当天的检查情况要肯定成绩、发现问题、及时进行总结分析，重大问题要立即整改，一般问题要例会检讨。 

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