终端销售团队管理核心工具（五）—开好业务早会（下）

2012-8-7 10:57| 查看: 416132| 评论: 0|原作者: 魏庆

摘要: 上节主要内容回顾：上节我们学习了业务早会步骤：第四步：业绩点评，第五步问题解答，第六步命令布达和回顾，强调了：业绩点评不能自说自话，主管和员工都要对话，对重点业绩问题要追问、互动，不追出结果不痛快。问题解答要注意下情上达，解决问题；多提建议少提意见； ...

（3）提前准备“业绩点评”环节的内容。会前要分析员工的昨日达成排名、累积业绩达成排名、弱势业代业绩的“回顾过去和展望未来”（过去拉下多少进度、未来要每天达成什么目标才能追上进度），思考谁是明天早会要打的那个“坏老鼠（弱势业代）”，对某个业代的重点业绩问题要追问互动追出结果（解决方案和业代自己保证完成的目标）。
（4）品项汇总（未推行品项管理的企业可省略此步骤）。主管要每天汇总昨天（同时回看这一周）所有业代分品种丢失/增加的品项数字，汇总竞品的品项数字变化，看是否有异常变化。要征集大家的意见，搞清本品品项最近大量丢失是因为遇到什么障碍？竞品品项成长迅速是集中在哪些街道？竞品最近出了什么政策？这样才能根据品项汇总反应的整体业绩状况决定要不要出新的人员考核政策、促销政策、市场动作，为“工作目标和命令布达”环节做准备。
（5）提前准备“问题解答”环节业代会问什么问题，我怎么回答。前面说过，业代在会上要公开问的问题，首先要围绕公司最近管理重点，突出“业绩循环”。其次，业代在会上公开的问题都领导授意可以问的。突发性问题和主管暂时无法解决的问题不适合在会上公开问。主管要对业代会问的问题心里有数，提前想好答案——比如有个店要投放广告牌、投放展示柜是否批准？什么手续？这都是前一天晚上主管要提前了解想好对策的事情，在次日早会的问题解答环节直接公布答案就行了，不要在会上讨论这些事情浪费时间。
（6）提前准备第二天早会的“命令布达和回顾”。根据你的检核内容、业代的业绩排名点评、业代需要解决的问题、品项汇总的数据和思考，主管肯定要出命令来应对的。命令当然要量化标准、明确时间限制、明确检核奖罚制度、明确反馈方式、明确责任人。最好提前把这个命令打印出来，贴在看版上立据为证，会上临时想，临时宣布，难免漏洞百出。
（7）其他准备。明天技巧点滴引导大家讲什么内容？让谁当“托儿”？明天有什么紧急工作安排？要赶在几点前把大家“驱散”？抽查考试明天抽哪个“倒霉蛋”？明天去哪里进一步驱散？抓住屡教不改的要不要处罚……
用武侠的说法比喻一下：学会早会步骤只是个套路花架子，学会检核就学会了具备一定威力的“迷踪拳”。能应用“早会业绩循环”，就好像“打开了小周天通了任脉”；能应用“早会管理循环”，那就“打通了大周天通督脉”。所以，早会前的准备越充分，内力就越深厚。套路熟练、“迷踪拳”收发由心、“任督二脉”已通、内力储备深厚，那早会开起来，一定会有成效！
[思考应用]
目前你面临的管理重点是什么？请写出自己使用“早会标准步骤”推动管理重点的脚本和台词。

结束语：早会，你会开了吗

最后，大家一起回顾一下早会这个章节我们学会了什么。

一、早会核心目标、早会内容可以变通，但下面几个目标必须达到
1.检核奖罚公示：主管要在每天早会上讲述昨天的终端检核内容，营造“你们在前面干，我在后面看，看出问题我第二天就要你好看”的杀气。营造“身在千里之外，法眼无处不在”的氛围——应用工具“员工工作要固定”、“领导天天做检核”。
2.业绩排名：员工每天早会和晚会上要“过堂”——应用工具“缩短结算周期”。具体方法“目标到店”、“天天排名，最低任务量”、“档期考核”、“假如今天是月底，薪资模拟”几个奖罚和考核“绞肉”工具等都是在这一步使用。
3.问题解答&命令布达：解决员工工作中的问题，对员工今天的工作目标明确细化——应用工具“重点环节有标准”。
4.培训学习：利用早会人员集中的时段、抽查业务技能、引导员工熟练掌握应知应会。同时进行培训演练，大家讨论业务工作中的难题，群策群力总结解决这个问题的答案，既提高技能又增加凝聚力。
5.业绩推进：开早会不是为了开会，而是为了推动业绩。早会上检核、奖罚、业绩排名、述职、培训、目标、考核、问题解答等管理工具全部聚焦于当前的管理重点，业绩才会有所推进。

二、早会标准步骤
业务早会开场第一步：早上好。
业务早会开场第二步：主管述职，必须找个人“骂”一顿！
业务早会第三步：员工述职，树正气，绩效导向。大店业代追绩效管理循环，小店业代要销量绩效和过程绩效全面汇报。
业务早会第四步：“绞肉机”环节——主管点评员工昨天的业绩，态度坚决语气温柔，注意要一追到底出结果。
业务早会第五步：问题解答：下情上达，问题解决；多提建议，少提意见；注意会前摸底。
业务早会第六步：今日命令布达和回顾：命令严谨、无漏洞可钻，还要加上——懂了没！
业务早会小结：早会前六个步骤的综合应用：业绩循环。开会不是硬道理，推进业绩才是硬道理。
业务早会第七步：技巧点滴总结：提前找“托儿”，葵花宝典，采阴补阳，形成管理循环。
业务早会第八步：驱散，送大家上路！
业务早会第九步：抽考小测验：天若有情天亦老，范围一定要划小。
业务早会第十步：再次驱散：回来，买完单再走！

三、早会背后的工夫：打通“任督二脉”，再快也得一年
1.要学会专业检核迷踪拳。
2.学会运用两个循环，打通“任督二脉”。
3.每个早会前必须做好充分准备，充实内力。■
（作者即将出版新书《终端销售葵花宝典——终端销售一线人员技能》）
（编辑：陈展 cz201011@sohu.com）

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