终端销售团队管理核心工具（五）—开好业务早会（下）

2012-8-7 10:57| 查看: 416077| 评论: 0|原作者: 魏庆

摘要: 上节主要内容回顾：上节我们学习了业务早会步骤：第四步：业绩点评，第五步问题解答，第六步命令布达和回顾，强调了：业绩点评不能自说自话，主管和员工都要对话，对重点业绩问题要追问、互动，不追出结果不痛快。问题解答要注意下情上达，解决问题；多提建议少提意见； ...

[思考应用]
1.建立你的《一线人员经验总结培训宝典》。
2.目前你面临的管理重点是什么？请写出自己使用“早会管理循环”推动管理重点的脚本和台词。
话题八：“纸上得来终觉浅，恳请老师划重点”送大家上路

业务早会第八步：驱散，送大家上路
[情景模拟]
早会重点内容基本结束，主管一看时间：“现在9点15分，早会到此结束。5分钟之内所有人必须离开办公室上市场，最后一个走的扫地。”然后刷的一声，办公室没人了，大家全部消失！
[注释&分析]
为什么要这样做？
外面天寒地冻，而办公室里面有暖气；外面骄阳似火，而办公室里面有空调。开完早会后，业务代表就在办公室里开始磨蹭：整书包的、整计算机的、整报表的，不磨到中午10点半不出去。
所以一定要驱散，让他们赶紧上市场，看着他们，送他们上路！

业务早会第九步：抽考小测验：纸上得来终觉浅，恳请老师划重点
[情景模拟]
主管让员工消失，员工刚走到门口猛听背后一声“断喝”：
“李四，回来，把你的抹布给我看看。”（食品饮料行业的零店业代出门一定要带抹布擦零店货架，把自己的产品擦干净。）假如李四没带抹布，说明他根本不打算去擦货。按制度处罚。
“赵六，回来，你给我把我们产品的每一个品种的包装、克重、口味、价格、经销价、调拔价背一遍”——背出来便罢，背不出来……
“赵六，你作为我们公司的业务代表，产品的价格都不知道，你怎么卖货！你怎么当业代！好，现在给你时间，给你机会，坐在办公室里背！你不要以为，我让你在办公室里乘凉，你在办公室里背两个小时，然后向我汇报，我考核你合格你再上岗，你这两个小时，你晚上给我加班补回来。我在办公室等你，我陪你加班。”
[注释&分析]
大家上学的时候老师折磨我们的方法是：临时小测验！周周小测验！你想让员工天天在一级战备状态吗？那就天天给他们小测验！
主管每天驱散员工出去前，最好抽一个人来抽查业务技能，既可以营造学习气氛，又能推进工作标准的执行。
但是要注意，销售人员毕竟是卖货的不是搞学问的，别把他们整的天天背书背培训资料，弄不好人都跑光了。最近要考什么给大家明确下来，并明确重点。

业务早会第十步：再次驱散
[情景模拟]
做到以上九步就OK了吗？没有，还要“进一步驱散”，你得跟下去看。
如果办公室在三楼，一楼是存放自行车的地方。你会发现业务代表正在那里抽烟闲聊呢！
如果办事处旁边有个吃早点的地方，那个是个大“窝点”，你过去一看，他们正在那边边吃早餐边聊天呢。主管要跟过去，大喝一声：“还在这玩呢，赶紧上路工作。”
[注释&分析]
只有跟进才有前进，做一线主管就要有步步紧跟的耐心和责任心，开完早会主管不跟进，员工就会在楼下闲聊、在早餐店磨洋工，这不是可能，而是一定！
水清无鱼，员工家远的，早上起大早来开完早会再出门吃个油条早餐也不奇怪。但是就怕这帮人吃饭的时候扎堆，聊起股票啊、打牌啊、谁跟谁关系不正当啊。一顿神侃到中午才散伙，那是很有可能滴。所以9点开完早会，主管抽考完“倒霉蛋”，9∶30分就要潜伏到他们的据点（比如早餐店）再次驱散！
[思考应用]
1.应用“驱散”和“再次驱散”的方法，看自己能不能抓到“犯罪现行”。
2.本周你打算抽考业代什么题目，实践一下，看看结果是否让你意外。

话题九：早会背后的工夫：打通“任督二脉”，再快也得一年

早会十个步骤讲完了。说起来容易做起来难，按照我辅导企业的实际操作经验，让这帮干部背诵早会十步骤内容也很容易，奖罚呗！但是让他们真正学会开早会，真正能通过开早会推动业绩，还得手把手地教他们，给他们演示几十次，再让他们练差不多一年的时间，才能上道。
难度在哪里？别的都好学，主要难点有三点：
1.学会“专业检核迷踪拳”。
大多数人会把十步骤走过场走下来，但是他不会检核，没有检核就没有开会的素材。早会主管述职说的都是“基本上还可以、大体上还不错、个别问题需要改进”的官话。专业检核要提前设计去哪里检核以及检核重点的内容，寻找必检核的可疑网点和可疑人员（“坏人”），进店检核之前带上全套文件做好准备，要检核员工的诚实度，要检核店内动销要素，要在检核的同时发现推进市场的契机并且制定专案，要做到检核不是为了整人，而是为了推进市场……这套武功咱们前面学过，但基层干部真正学会需要3～6个月。
2.运用“两个循环”推动业绩。
等他学会检核了，他又不懂怎么形成“早会业绩循环”，这个功夫需要练一两个月才能得心应手。“早会业绩循环”会了，他又要提升，学会运用“早会管理循环”。这门功夫练成了，基本上开会、基层管理就上正轨了。
3.打通“任督二脉”，开好早会。
学会的关键不是早会上巧舌如簧的官样文章，而是早会外面的功夫，最容易被人忽略的是早会前的准备；不是要信口开河现场发挥，而是要提前想好台词。初学者必须动笔把第二天早会的剧本台词都写出来，提前熟练。
（1）提前准备第二天的“主管述职内容”。主管出去检核了，也记录了，晚上回来要把今天检核的内容跟被检核人确认，听听他们的解释，避免冤案。然后确定哪些是业代的个性问题，需要怎样的奖罚辅导政策支持？哪些是共性问题，需要出怎样的政策和专案来解决？主管述职讲检核内容的时候还要围绕本月的管理重点突出“早会业绩循环”。总之，要提前准备好早会主管述职环节说什么。
（2）提前准备第二天早会“员工述职环节的对答”。主管每天晚上在办公室里等业代一个一个回来，要简单沟通一下，看看当天业代的业绩绩效和累积业绩达成，对业绩异常的要追问原因，讨论第二天的业绩提升目标。主管要提前想好昨天谁是“虾球转”没有绩效的人，怎么批评，怎样要求业代在述职的时候突出本月管理重点的“回顾过去展望未来”，怎样突出“早会业绩循环”……总之，要准备好第二天员工述职的时候，主管应答什么。

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