一切都从商机开始

根据调查，销售新丁“成活率”低的核心原因是：
● 没有商机，占51.6%；
● 不是合适的人，占29.3%；
● 销售推进不利及技巧缺乏，占14.2%；
● 其他，占4.9%。
如果解决销售新丁的商机问题，那么其存活率就能够提高80%以上！
我接触的很多销售人员（不仅仅是销售新丁），都在向我抱怨没有客户、没有单子，似乎在说自己的业绩不好是因为运气太差，总是碰不到打算购买的客户。很多销售人员真的很勤奋，每天都在抱着电话打，或者整天顶着炎炎烈日去扫街，但就是没有商机，于是就在销售大军里急流勇退了。的确，商机是所有销售的起点，从某些角度来讲也是销售业绩的关键，所以今天我们就来说说商机。

确定商机

有关系就是商机吗？
客户有兴趣就是商机吗？
所有可能购买的人都是商机吗？
有一家公司是做医疗器械的，他们高薪聘请了一位过去在政府卫生系统工作的官员来做销售，满心以为凭借这位官员在医疗卫生系统多年的关系，订单一定会像雪片般飞来。结果一年过去了，这位销售人员确实签了一些订单，但都是些一两万元的小单子，而这家公司订单的平均金额都在50万元以上。于是，这位销售人员就在年底黯然离职了。
这并不是个例。很多公司都会聘用一些非常有关系背景的人员来做销售工作，这些销售人员确实特别容易绕过重重防线，见到可以决策的“大人物”，这是普通销售人员很难做到的。但是，一段时间之后，他们所在的公司就会发现，这些销售人员除了到“大人物”那里“Say hello”之外，几乎不会有其他的贡献，即便签单也是小单，那只不过是客户出于关系的考虑“施舍”的小钱而已，很多这种成交的客户甚至都不会继续使用他们所购买的产品。所以说，关系是找到商机的重要因素，或者说便利条件，但是关系本身并不是商机。
曾有个软件行业的销售人员小王跟我聊天。我问他：“业绩怎么样了？”小王很焦虑地跟我说：“有可能超额完成，也有可能一单也签不成。”这种极端的回答让我很惊讶。
原来，小王手中有一个项目，一家工厂的新任总经理很想上信息化，因为刚上任，想在信息化这个问题上“烧上一把火”，但是目前这个工厂还不知道什么方面需要更新信息化系统，而且这个工厂只是一个集团企业的分厂，这位新任总经理还没有得到进行信息化建设的授权。小王说，这个项目他已经给客户报过方案了，是信息化的整体解决方案，报价400万。他将所有的精力和资源都放在了这个项目上，如果这单落单了，他的业绩就完成了；如果落不了单，他就没有业绩。
听了小王的讲述，我只能告诉他：“这就像你遇到了一个姑娘，这个姑娘冲你微笑了一下，说你这个人还不错，你就觉得这个姑娘已经是你的未婚妻了一样。”客户在这个阶段只是有兴趣，还没有构成一次销售机会，小王将全部的希望都放在这个项目上，风险是非常大的。果然，一年过去了，这位总经理新官上任的热情也过去了，告诉小王他的提议总部一直都没有批准，所以这个项目没有办法继续了。
小杜过去是一名财务人员，后来转行做销售，他的目标客户都是银行。财务出身的小杜跟银行里面的人自然很熟悉，所以隔三差五就会请银行的朋友吃饭。半年过去了，小杜的销售费用是同事中最多的，但业绩却是最少的。销售经理找他问话，他却无辜地说：“我当然要平时和人家拉关系，人家有项目才会想着我呀。”
小杜的想法并不完全错误，但是他没有将这些客户做个区分，认为所有可能用到他产品的客户都是他的商机，就像认为所有未婚女性都可能是他的未婚妻一样。
其实，以上我们说的三种情况都不能构成商机，至多算是一个商机线索。富有成效的销售人员，都会认真地评估一个销售线索，以确定哪些才是真正的商机。这个评价的过程通常被称为“确认合格的销售线索”。销售人员寻找、收集、分析并使用各种筛选程序，以确定这个商机是否合格。
尽管不同的公司定义商机的方式并不相同，但是一般都应该符合以下几个条件：
● 客户有需求或者面临问题，而且是我们的产品或服务能够满足或解决的。
● 客户有预算或者财务资源购买该产品或服务（客户具有支付能力）。
● 客户有权做出购买决策。
一般来说，以上三点缺乏任何一个都不能构成合格的商机。


责任编辑: 赵艳丽     责任校对: 肖亚超     审核：徐昊晨
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